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◆与合作伙伴携手共赢市场
主持人:对于方案商来说,在行业内进行信息化的建设需要伙伴的支持通过与伙伴合作共同完成,那么,作为方案商应该如何建设渠道和选择合作伙伴?
陈世英:渠道建设是一个长期复杂的过程,前期需要产品厂商投入成本,提高技术和产品品牌的市场认知度,这是渠道的开拓阶段。技术得到认可,产品品牌被市场接受并形成规模后,渠道的建设就会水到渠成,就过渡到渠道的维护阶段。这一阶段中,产品厂商通过技术和商务上对合作伙伴进行培训,来维护双方长期合作关系,达到市场共赢。
选择合作伙伴是一个双向评估最终达成共识的过程。目前,东方通选择合作伙伴有三个条件:第一,历史上有过合作的渠道商。从不陌生做起,因为双方互相了解,容易就一些问题达成共识。第二,行业内排名前列的公司,这些渠道商在市场上往往有较高的影响力、客户信任度高。第三,东方通产品与合作伙伴的解决方案及平台有一定的互补性,这是伙伴合作的基础。
主持人:中间件产品厂商与伙伴的合作方式通常有哪几种?在市场开拓方面,主要有哪些合作模式,效果如何?
陈世英:对于东方通来讲,产品的特质定义了合作伙伴的特性。东方通与伙伴合作,主要以技术融合为主线的合作模式,具体有战略合作、OEM合作及项目合作等。
市场开拓方面,面对国外厂商产品线全的竞争特点,国内的软件厂商也走出了一条特色之路--联合数据库和操作系统等基础软件厂家,以整体解决方案的形式共同开拓市场。同时,东方通联合基础软件厂家、独立软件开发商、集成商及硬件厂商共同打造软硬件自主可控一体化的解决方案,为中国信息化安全保驾护航。
主持人:目前同国外厂商相比,国内厂商在哪些方面具有优势来吸引合作伙伴?您认为企业在怎样的情况下制定国际化的战略走出国门更合适?
陈世英:国内厂商经过多年来的耕耘,积累了丰富的经验,产品越来越成熟,市场知名度也越来越高,与国外厂商相比,竞争力进一步增强。
国内厂商能够为客户的提供积极、高效、周到的服务,大大提高了客户的满意度,这是国外厂商无法做到的。作为国内中间件的知名厂商,在深耕国内市场之后,东方通必将携手合作伙伴共同迈出国门。
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