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多重规则逼宫线缆厂商
谈及运营商光纤光缆集采的相关规则,有较多令供货商头痛之处,其中首先就是设定“屋顶价格”。“屋顶价格”也被厂商们称之为报价的买方垄断,即在光纤光缆集采中,运营商会硬性规定厂商在标书中的产品报价不能高于去年平均采购价格,也不能高于为其它运营商供货的价格。“运营商规定报价不能高于去年,否则标书自动作废,因此相关产品采购价格逐年降低,目前已跌破成本价。”国内某光纤光缆厂商高层告诉记者。
据了解,上述设定“屋顶价格”的做法不仅存在于光纤光缆集采,也在FTTH耗材及配套集采中屡屡出现。“某家运营商在2011年耗材集采中直接开出了各类产品的采购价格,不允许厂商讨价还价,厂商若想入围必须按照运营商期望的价格及数量供货。”某耗材供货商受访销售人士表示。
除了设定上限,反向竞拍模式也成为光纤光缆厂商低价恶性竞争的主要推手。为了争得更多份额,在反向竞拍中,多家厂商往往轮番降价,最终形成报价远低于产品材料成本价的局面。例如,在2011年8月光缆反向竞拍中,由于报低价中标权重更大,各家厂商为了入围竞相降价,最终个别企业报价低于每公里1200元(人民币,下同),报到1300元以下的企业达十多家,而这些价格都低于生产合格产品所需的材料成本价。
即使成功入围,运营商或会在回款环节再给厂商“添堵”。“运营商在采购时大多不付预付款,并且相对来说回款周期较长,一个招标项目半年回一次款已是理想情况,此外,如若厂商催款,某些运营商便会借机提出‘想加快回款流程必须再打个折扣’的要求,使得厂商在催款环节再次产生不菲的财务成本。”前述国内光纤光缆厂商高层表示。
同时,某些运营商地市公司向光纤光缆或耗材厂商提出的无偿备货或“借料”请求,也令处于乙方地位的厂商左右为难。“几家运营商为了方便光纤光缆维修,大多会向厂商提出免费备货的要求,经常要求我们在其仓库批量存放成品,但却用不了太多,有不少产品甚至会在库房存放一年以上的时间,这无疑再次增加了厂商的财务成本。”国内某光纤光缆厂商高层表示。而“借料”则更令厂商无奈,在某些地市,运营商常会向耗材厂商提出“借料”请求,由于“借料”项目没有正式立项,因此也没有相关采购款项,厂商仅可得到运营商一个遥遥无期的还款承诺。“厂商为了后续商业合作往往会‘硬着头皮’借料给运营商,但由于没有走正规财务流程,如果甲方领导更换,或借料公司上级单位突然发文禁止,厂商应收账款可能从此人间蒸发。”前述耗材供货商销售人士向记者表示。
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