开发煤炭营销市场积极应对当前煤炭市场挑战-北极星火力发电网

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目前，煤炭市场疲软，库存积压严重，煤价不断下滑，利润每况愈下，生产经营效益急剧下降。并且，这种趋势还在持续，煤炭企业生产经营遇到前所未有的困难和挑战。

为搞好煤炭市场营销，度过企业发展的暂时危机，煤炭企业须结合煤炭生产经营实际，采取灵活的市场营销手段来应对危机。笔者认为，煤炭企业要最大限度地做好应对挑战的准备，确保煤炭生产的顺利进行，压缩生产经营成本，开发煤炭营销市场，争取销售利润最大化。

压缩煤炭生产经营成本

由于持续的经济发展减速，煤炭销售价格的下滑已成不争的事实，在销售方面无法实现预期的计划利润。煤炭企业要在最大限度减少销售损失的同时，向管理要效益，向压缩生产经营成本要效益。即在确保安全生产、不影响职工福利待遇收入的情况下，压缩生产性及非生产性支出，降低煤炭生产经营成本。

由于钢材、水泥等生产资料价格下滑，加上增收节支，修旧利废等，煤炭生产资料成本估计可以压缩5%以上，吨煤控制成本下浮5%以上。管理成本可以下浮5-10%。

目前，我国煤炭企业的生产经营成本特别高。煤炭市场激烈的竞争局面已经展开，煤炭供不应求，利润丰厚的时代已一去不复返。煤炭销售价格估计要继续下滑，煤炭库存积压可能继续攀升，煤炭市场竞争可能更加激烈，煤炭生产经营效益可能继续下挫，坐等客户上门已经不可能。煤炭企业的全体干部职工，特别是销售人员必须做好吃苦耐劳、顽强拼搏、艰苦奋斗的准备，千方百计开发市场，走访客户，努力在困难的环境下圆满完成煤炭销售任务。

坚持让利不让市场

面对急剧恶化的煤炭市场形势，煤炭企业要坚持“让利不让市场”的营销策略，即使调整价格，销售价格不断下调，也要千方百计保持老客户。做到宁愿把利润让给客户，也不能把市场让给竞争对手。

之所以让利不让市场，是因为：如果不调整煤炭价格，不把利让给客户，客户就会流失，进而丢失市场，容易导致资金链断裂，运转失灵。其次，如果客户丢失，在客户不担心买不到煤的条件下，既使再调整价格，企业由于不愿主动让利于客户而没有优势，客户流失很难再找回来。再者，让利不让市场是“保利又保市场”的必然选择。对于企业来说，在煤炭供过于求，煤价下滑的情况下，既使让利，并不是没有利，只不过利润小一点罢了;保住市场，这种低利润可以继续保持下去;丧失市场，产品只能库存消耗在煤场里，产品变不成商品，这种低利润也无法实现。“让利不让市场”实际上是为了保利又保市场，只不过由于市场行情的变化，这种利润率下滑了而已，这也是不以人的意志为转移的市场经济规律。

面对当前严峻的市场形势，可以采取各种行之有效的营销策略。要有针对性的对销售区域进行科学划分，采取激励措施，努力维护好老市场、老客户，充分利用现有的客户资源，进一步密切与他们的关系，做好重点大户的稳量、增量工作，牢牢占领已有销售阵地。在努力稳定老客户的同时，不断加大新客户的开发力度，发扬特别能战斗的精神，不断扩大市场占有率。

煤炭市场严峻，客户经营状况也不太理想，往往就造成了购煤现汇少，承兑汇票多，赊欠煤款的现象时有发生。如果货款销售不及时，就可能造成资金周转不畅，财务成本增加，甚至会造成资金链条断裂，呆账死账大幅度增加，为了确保企业的正常运行，提高企业经济效益，煤炭企业必须进一步做好货款回收工作，严格控制承兑汇票收取数量，尽量减少客户赊欠煤款的数量，确保不发生新的呆坏账，尽力增加预付款收取量，降低资金风险。

经受利润平均化考验

随着市场经济体制的进一步完善，市场面前人人平等，平等竞争的市场机制将会形成。靠国家政策支持、靠行业垄断或相对垄断获取高额利润甚至暴利的时代将不复存在，利益平均化是大势所趋，必须经得起利润平均化的考验。

现在，靠国家政策垄断经营的企业，离开了垄断经营往往就步履维艰。一是垄断经营的架子放不下来，以垄断管理的方式进入市场。竞争是无情的，市场不买帐，垄断的优势没有了，要凭真本事“吃饭”了，经营水平的本来面目就容易显现。按垄断的管理方式来参与公平的市场经营是没有竞争力、永远不会盈利的。二是对市场竞争的严峻性估计不足。从事垄断经营的企业不知道挣取利润的困难，垄断经营钱来的容易，总沾沾自喜、误认为自己水平高，以为自己从事非垄断行业也可以轻而易举地获取利润，对市场竞争的残酷性估计明显不足，竞争也就被动。三是对涉足行业的管理水平不高、经验不足。学业有专攻，对某一种行业有专攻，是内行，就容易出成绩;对另一种行业很不了解，是外行，没有这方面的管理经验和业务技能，外行要挣得个立足之地难上加难。四是对利润平均化的趋势认识不足。追逐效益最大化这是企业的根本要求，由于利益驱动，企业的经营者都在千方百计寻找高效益的行业，就造成了高利行业的短命。竞争的结果是利润平均化，这也是市场经济发展的必然趋势。作为垄断行业的经营者，由于对市场经济条件下企业经营的利润平均化趋势认识不足，还像经营垄断行业那样疏于管理、大手大脚，经营垄断企业利润丰厚，略有管理就可得到利润，经营非垄断行业利润微薄，稍有不慎就会亏损以至倒闭。

每一个干部职工都必须明白，要想立足市场，度过难关，必须艰苦奋斗，精打细算，面对竞争，迎接挑战，只有练就了强有力的市场竞争能力，才可能立于不败之地。靠垄断得来的高额利润时代已一去不复返，不可再报任何不劳而获、垄断经营的幻想。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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