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三个成功的游说案例
法国电气巨头的“华丽转身”
在2011年以前,稍微熟悉的人可能都知道作为世界500强的法国电气巨头施耐德,其产品和业务实际上和中国的正泰、德力西等差不多,通俗的讲,“都是卖开关电器的”。
按照一般逻辑,施耐德要跟中国这些地头蛇斗,自然应该是多多宣传其产品的品质和性能,然而施耐德却并没有简单说这些,在将自身定位成“能效管理专家”的同时,施耐德开始向自己的客户积极鼓吹“企业能效管理”这一概念。传统上,工厂采购电气设备主要是希望通过设备实现稳定、低成本的电力能源,而一旦引入“能效管理”这一概念,借着绿色这股东风,企业往往很容易开始从观念上接受电气设备作为实现自身电力能源效率管控的手段之一,而一旦这个观念被认可甚至企业觉得十分重要,那么施耐德的订单就已经成功了一半。所谓卖概念,实际上就是借助传播一定的观念改变和说服客户。
不久前,“能效管理专家”施耐德推出了一款名为“结构软件”的系统,该系统可以帮助公司总部清晰地看到全国各地分公司的电力能源使用情况,并给出改善建议。想想看,这个软件多么吸引人,利用这个软件企业总部不但可以帮助各地分公司提高能效降低成本,而且以后年终考核无疑也多了一个衡量标准——然而正是在这种高兴和认可中,施耐德不但卖出了该软件,还对应该软件卖出了自己配套的硬件,一举两得,着实高招!
当然,也并非所有的企业处境都跟施耐德一样,主要客户为国家电网的特变电工就是一个例外。这家号称成立十多年从未接受过媒体采访的企业,其对于自己选择不接受采访的原因给出了这样的解释:“我们不是不进行信息的沟通啊,我们每个礼拜都给国家电网写报告,都跟我们的大客户进行积极沟通”——不同于施耐德给客户卖概念,特变电工给国家电网的报告,就是其“说服书”。
欧洲光伏企业“逃离生死劫”
中国光伏业如今的惨淡境况众所周知,而导致这种惨状的主要原因之一即是曾经作为其核心市场的欧洲,无情的展开了大面积深层次的“双反”。明眼人都很清楚,欧洲决策部门之所以对中国采取双反政策,从其自身来看,显然很大原因是被当地的光伏企业所“游说”。在此之前,面对中国企业的强势竞争力,欧洲企业再怎么从自身经营角度去挖掘和努力,都已经力不从心。这种时候,问题的焦点已经不在于单个欧洲企业自身的竞争力,而是其整体的生死存亡问题,于是最终,这些企业迅速团结起来,在“影响就业和社会稳定,国家电力安全和产业安全”等名义下,成功的游说了欧洲决策部门,从而借着“双反”为自己赢得了一丝喘息和调整机会。
实际上,类似的产业联盟在中国的风电业亦默默达成。在2012年中国风能大会上,从上往下包括电场运营商、整机制造商和部件供应商几乎都深感“寒冬之冷”,也因为彼此间的“三角债”问题而不少吵闹,然后奇怪的是这三方却有一个极为一致的看法,那就是风电的未来一定是光明的,风电产业作为电力能源的种类之一,未来在电力体系中的位置会愈发重要也理应更加重要。原因何在呢?原因就在于他们很清楚这样一个事实:大家都是利益共同体,大家彼此间可能会是竞争对手,比如这个整机商和那个整机商,这个部件商和那个部件商,但在整体上,所有风电相关企业更为根本的竞争对手实际上是其他的电力能源,比如火电,比如光伏,比如核电——风电相关企业需要积极去游说的,是其整体作为一个产业在与其他电力在竞争中的战略地位问题,而不仅仅只是自身一个企业的问题。
美国从贸易保护主义到自由贸易主义的转变
你可能并不知道这样一个事实,就是今日在全世界到处积极鼓吹“自由贸易主义”的美国,曾经竟是一个不折不扣的“贸易保护主义”支持者、奉行者。
1783年底,在经过多年艰苦卓绝的独立战争后,美国终于摆脱英国而拥有了政治、军事、外交主权。然而在经济领域,其依旧严重受到英国影响,这在很大程度上影响到了刚刚独立的美国政权。于是,基本上从这个时候开始,以保护国内经济发展的名义,美国开始了长达近150年的贸易保守主义经济政策,坚决抵制和想各种办法控制从英国等其他经济体流入的商品。翻翻美国不长的历史,在其建国初期到两次世界大战间逐步成为世界经济老大,贸易保护主义可谓其最基本的经济政策。
然而,以二战为分水岭,此后的美国随着其在世界经济中霸主地位的逐步确立,不但自己开始一改往日保守作风,积极与众多国家展开贸易,而且竟然开始主动向全世界鼓吹起贸易自由,来了个180度的大转弯。这之后的美国,不但“游说”国内企业走出去,把产品卖到全世界,更是不断向全世界输送其贸易自由主义观念。如今几十年过去了,全世界的市场从最初的隔离状态日益联系紧密,并最终形成了今日的世界贸易大格局。
美国为何从积极提倡贸易保护主义转而积极鼓吹自由贸易呢?答案当然是利益。在其成为世界最具生产力的国家后,自然需要世界各地的广阔市场来自由贸易,而从历史发展来看,美国对于自由贸易的“游说”可谓相当成功。
时至今日,美国即便整体上奉行贸易自由主义,但依旧不时举起贸易保护大棒,究其原因,在于“游说”实际上只是一种手段,其背后根本的诉求是利益。
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