科华恒盛：为渠道伙伴共赢转型

“我们是IBM的合作伙伴，X86服务器、小机、存储、数据库这些都做。”在4月22日“融合智慧 成长共赢”为主题的科华恒盛2013渠道大会的晚宴上，笔者邻座与一位科华伙伴寒暄后，他的自我介绍让笔者惊讶。

原来，这位老兄来自山东，供职于当地最具实力的解决方案商。

在第二天的科华漳州生产基地参观活动中，笔者又和他有所交流，他解释说，“我们做数据中心项目时，UPS的解决方案经常会选用科华，是因为科华的品质不错，价格也实惠，不仅性价比很高，质量也好，我们用着放心。”

实际上，在笔者与多位科华渠道伙伴的私下交流中，大多数人有着相近的观点。

“科华的质量没问题，价格也好，真的是好东西，就是市场宣传做得太少。”杭州齐兴百年科技有限公司总经理姚海洋笑着说，“这年头，酒香也怕巷子深的。”

确实，很多人对科华并不了解，这也是为什么每年一次的科华恒盛渠道大会，公司市场部都会组织渠道伙伴参观科华在厦门和在漳州的制造基地的原因之一——通过向客户及渠道展示科华的现代化生产车间和总部基地，增强客户伙伴对科华的了解。

渠道稳步发展
  
其实，科华恒盛近年来正在逐步转型，特别是市场营销方面。

“科华1988年的起步是从金融行业开始的。”据厦门科华恒盛股份有限公司总裁助理、营销中心中国区副总经理林清民介绍，科华恒盛从开始成立伊始就有合作伙伴，但当时更多是行业的，在2004年科华恒盛年销售额跨过2亿元时，金融行业的业务一度占到公司业绩80%，从最早的四大国有银行，到股份制银行、保险等，金融行业业绩占比均超过50%。从2006年开始，科华恒盛开始优化客户结构，加大行业拓展部投入，延伸到工业、通信、交通等行业，产品线也不断丰富。目前，金融业务在科华的占比已经下降到30%，而科华的总营业额也从2亿，增长到现在超过11亿元人民币。

“2007年，我们开始设立了渠道拓展部，希望透过分销渠道通路，往政府、公共、中小企业等领域拓展。”林清民介绍，“我们有一些分销渠道伙伴最早是跟着我们一起做行业的，比如杭州齐兴百年的姚总。他2006年与科华合作开始，从年订单几十万，到现在年订单突破千万，成为我们最大的渠道合作伙伴之一。”

2007年科华正式拓展渠道业务的时候，起初并没有专门为渠道伙伴定制相应的产品，经过几年的发展，到了2009年的时候，科华开始发现分销渠道销售和厂商直销团队面临的市场开始有重合，产品策略界定并不清晰。

 “我们为此专门开发了渠道专属产品线——精卫系列UPS和精卫电池，从产品端减少了行业市场与分销渠道之间的冲突。”林清民表示，除了产品区隔之外，科华还明确了市场区隔，比如科华直销业务传统的强势领域如金融、电信、交通、工业等行业主要由科华行业拓展团队覆盖，侧重高端技术服务和差异化优势，而政府、公共事业、中小企业和二三级市场更多由科华渠道拓展部负责，通过分销渠道伙伴快速延伸覆盖。

据介绍，科华恒盛渠道拓展部每年的增长率都达到50%以上，从第一年的1200万，到去年超过一亿，成绩斐然。也正是由于去年渠道拓展部在整体市场欠佳、科华整体营业额从2010年上市后每年增幅达40%的水平下降到去年10%以内的形势下，仍然取得了接近50%跨越式增长的成绩，也让厦门科华恒盛股份有限公司董事长兼总裁陈成辉更加坚定了把渠道拓展作为未来公司市场发展重中之重的信心与决心。

 “科华的团队将成为技术服务支持团队，帮助渠道伙伴挖掘二三级市场，并通过行业应用优势帮助合作伙伴。”总裁陈成辉表示，科华团队将聚焦重点行业市场，中小型项目将积极支持渠道伙伴来做，要让分销渠道伙伴有付出就有回报。

科华恒盛董事长陈成辉（左）为获奖渠道商杭州齐兴百年姚海洋颁奖

转型解决方案
 
如何兑现这一诺言？

“科华要转型。”陈成辉认为，要保证科华公司和分销渠道伙伴获得持续稳定的增长，首先要摆脱产品同质化，依靠低价获取市场的传统方式，而更多是要以技术创新和营销服务为核心，取得市场竞争优势。

据了解，科华恒盛拥有超过200人的研发团队，由3名国务院特殊津贴专家领衔，不仅是“重点国家级火炬计划项目”的承担者，也是科技部认定的首家 “国家级重点高新技术企业（UPS）”，参与18项国内行业标准的制定。近年来，科华恒盛把更多精力放在数据中心基础架构的核心技术，其“云动力”生态节能型数据中心解决方案，以绿色节能和智能控制两方面为突破口，从数据中心规划设计阶段的三维仿真智能化设计，到提供自主研发的模块化“端到端”智能精密配电系列产品，再到制冷节能解决方案，以及三维综合运维监控系统的智能化管理，和风光互补一体化新能源产品，体现出公司在创新方案方面的实力。

总裁陈成辉在科华恒盛2013渠道大会上表示，科华恒盛的公司战略目标是：面向设备电力保护和节能领域，坚持高端定位，深化组织文化建设，强化企业核心竞争力，转型技术服务，力争成为国际一流企业。

据介绍，科华恒盛已经在全国建立了9大技术服务中心、51个直属服务网点，百余名技术工程师组成的专业服务团队，从传统的应急维修转变为以预防为主的本地化和主动化的厂家级服务模式。

实际上，科华恒盛的服务网点和办事处也同样服务于合作伙伴。

“科华在全国所有省会城市及经济较发达地市设立了办事处，我们办事处的平台就是支持平台，不仅面向科华的客户，同样面向科华的合作伙伴。”林清民表示，科华的渠道体系架构也与公司办事处的体系架构一致，主要以省级分销模式为主，以保持市场区域的有序管理。
 

“与公司转型步调一致，科华拓展部的2013年策略将主要聚焦于行业市场，打造行业样板应用和市场主流形象。”林清民鼓励更多渠道伙伴从产品型销售向解决方案转型，“从UPS上升到整体数据中心解决方案，采购金额至少翻两番。方案型销售可以大幅提升利润空间，因为你做的是增值。”

实际上，近年来，科华恒盛自身在“云动力”数据中心项目中也斩获颇多。据悉，像郑州景安互联网数据中心主要为电信、网通等提供ISP线路接入及南北互联互通问题，设备数量众多且集中，数据安全等级极高，科华恒盛将机房动力系统视为一个整体综合设计，从供配电、制冷、智能管理等多个角度，提供满足节能需求的智能数据中心整体解决方案，实现数据中心机房各个子系统之间的兼容与配合，为企业进军云计算建造了稳固的基础设施平台。

据了解，科华一些较大规模的合作伙伴已经开始朝这方面布局。“我们去年11月在公司内部成立了IDC部门，尽管一体化数据中心目前还只有少量客户接受，需要一个过程，但这确实是发展趋势。”杭州齐兴百年姚海洋表示，向解决方案转型，需要传统通路型渠道商向具备资质认证过渡。

“我们去年做过两个机房项目，如果把产品用好，主导机房，项目轻松能翻番。”山西太原商祺百利总经理栗军介绍，相对于山特、松下等来说，科华的产品线完整多了，从小功率到大功率，从单产品到多产品组合模块，以及新能源一体化电站、一体化数据中心的解决方案都是现成的，“合作这么多年，科华的产品技术和售后也都让我们放心。因此在去年市场环境不好的情况下，我们砍掉了一些利润不好的部门，主做科华，效果还是不错的。”

加大支持力度

在参观科华恒盛在厦门新总部园区展厅，以及参观科华漳州制造基地的过程中，记者发现不少渠道伙伴对科华自身在“云动力”数据中心的模块化一体化机柜系统，及其IDC数据中心、金融网点和中小机房、政府系统数据中心、医疗系统数据中心、教育系统数据中心解决方案非常感兴趣，与科华恒盛数据中心相关人员探讨良久。

值得一提的是，科华恒盛在为深圳海吉星国际农产品物流园数据中心项目设计方案时，工程范围涵盖机房装修系统、供配电系统、防雷接地系统、空调及新风系统、 KVM系统、机房环境监控系统、机房综合布线系统、气体消防系统等八大部分。这些在科华恒盛工业园区展厅中布置的数据中心样板间中，也得到了充分展现，体现了其利用环保节能技术的数据中心整体机房设计理念。

在林清民看来，加大解决方案中心的建设也是对渠道伙伴支持力度的重要体现之一，这样有利于把科华恒盛25年专注于行业应用的宽度和深度，及丰富的渠道应用样板更好地与渠道伙伴和客户进行沟通。

“我们很多合作伙伴对科华丰富的产品和解决方案还没有吃透，很多现有渠道商的能量还没有真正发挥出来，这也是我们认为渠道拓展部业绩增长还有很大空间的原因之一。”林清民解释说，“实际上，当科华渠道伙伴在行业中的影响力和地位凸现出来之后，还会有更多的行业SI也能找到与科华合作的切入点。”

据了解，林清民为科华渠道拓展部制定了一个相对较高的业绩增长任务，即以2012年渠道业绩亿元为起点，力争两年业绩翻番，5年业绩翻两番，三年内发展一批千万级、数百万级伙伴。

在目前科华首家千万级分销合作伙伴——杭州齐兴百年总经理姚海洋看来，取得快速成长的一个重要原因就是要与厂商多沟通。“人员、产品、地域和行业这四要素中，首先要让我们的团队了解科华哪些产品是可以做的，要把厂商的产品吃透，很重要的一点就是多沟通。然后把全年的任务目标分解到每个月，制定相应的销售目标，订计划、订措施。”姚海洋如是说。

实际上，科华恒盛与渠道伙伴的沟通机制除了传统的面对面共同规划市场拓展方向和结合数据中心项目进行支持策划外，还加大了IT系统的投入，比如今年开始上CRM，支持项目过程管理。

“我们也会依托CRM平台，加强区域市场秩序管理，重点评估信用额度，加大信用额度支持，简化渠道返利制度。”林清民表示，“科华力争三年时间进入国内分销市场领先行列，实现科华分销渠道市场往高端技术服务型目标共同发展，实现客户、渠道伙伴、厂商三方共赢的可持续发展局面。”