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随着SaaS ERP市场的快速发展,基于公司业务自购系统型on—premises ERP市场已呈萎缩状态。
据Forrester预测,在2011年至2015年间传统ERP市场每年萎缩2.5%;与之相对的,SaaS ERP市场每年将增长22%。企业选择SaaS ERP的一个重要原因是它的可伸缩性,当业务需求和市场情况发生变化的时候,他们可以很容易的调整ERP方面的支出和计算能力。而传统ERP,一旦购买了license就没有反悔的机会。
对于用户来说,ERP向来都是一笔昂贵的投资,这和经销商一直向用户推荐定制化解决方案相关。多年来,定制化解决方案让经销商一直有稳定的客户,云改变了一切。
SaaS ERP与传统ERP的较量
近来,用户在与供应商交流过程中,会通过自我评估和专项调查,选择一个或一组云产品。
云解决方案的价格,只是on—premises ERP的一个零头,根据用户的需求按月支付。如今,用户不仅自己做研究,而且开始使用专业的软件进行评估,让企业的IT评估降到最低,而传统应用则在不断消减。
另外一个事实是,云解决方案意味着成本低,几乎没有服务支出。如果ERP分销商仍然寄望于大型系统销售和服务收入,会失望而归。
那么传统ERP提供商应该怎么做?转型已是大势所趋。
为了成功融入云中,传统ERP供应商的销售和市场成本需要降到最低,否则你的销售成本将增加2-3倍。你需要储备更多的合作线索,并削减项目交付时间。
如何适应SaaS ERP环境?
适应SaaS ERP环境,需要掌握一些技巧:
- 投资营销自动化系统,细分企业领导人,进行相关的营销活动培养用户。我们处于超负荷信息时代,一定要认真按计划执行,定期与你的资源池进行沟通。
- 设计具体的云销售和市场策略,并坚持下去。云计算不是传统业务的附属品,要形成根本转变,即你的业务操作,包括销售、营销、现金流等都需要特定于云业务。
- 网站优化是关键。很多人的信息获取都基于网络,尤其是在今天的云时代,如果用户不能通过搜索引擎快速获取供应商信息,他们不会考虑合作。
- 培养你的领导力。如果你不具备领导力,即使是最好的优化的网站也不会获得用户的认可。提供有价值的内容,定期与用户进行信息交换,彰显供应商的专业度。
- 考虑不同的市场营销方法。对于一个云解决方案商来说,直接发邮件不是最好的选择,有时候需要跳出思维的怪圈,电子邮件营销,潜力营销、社会营销等等都是基本的销售战术,需要挖掘更多获取用户的有效方法。
- 认识你的品牌。为什么有人会选择你的产品,并且用其他供应商产品的一半价格,但效果却超乎两倍。好的产品,可以让你的销售过程中更加轻松自如。
云销售基本上是一个数字游戏,你必须尽可能地培养最多数量的用户。
如果能做到这一点,已经解决了营销中的最大挑战。期间要不断评估你的策略,确保目标,以及正确的整合营销策略。
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