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渠道战略未能“软着陆” 亿光LED照明折戟?

2013-09-06 10:55来源:LED照明渠道关键词:亿光照明LED照明LED企业收藏点赞

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渠道战略未能“软着陆”

其实,亿光照明对LED行业目前态势的认识还是相对准确的。其归结出:“现阶段要完成的行业使命是,明确产品品类以及竞争标准,对传统照明产品形成替换、替代能力,清晰这一阶段的主流业务模式及利益链分配规则,以强大产品力推动渠道的拓展和巩固。”

现在LED行业仍没有真正强势的终端品牌,这给予了大家似乎平等的机会,也吸引了数量众多的企业涌进渠道战中。

据高工LED产业研究所数据显示:LED照明企业(含传统照明转型的)已经超过1万家,呈现出企业竞争异常激烈、产品同质化严重、价格战已经爆发、渠道难以建立等特点,大多数照明企业目前处于煎熬期“所以,亿光的策略就是要以品牌宣传来布局渠道,偷偷摸摸、低调行事,谁知道你的品牌,亿光要快速将品牌打响,后面才好铺货开通路。”吴正喆在光亚展期间向高工LED记者表示,亿光照明仍沿用已经在传统照明领域较为成熟的“运营中心模式”,主要由企业开发,运营商自主维护。

“亿光在大陆地区渠道布局计划总投资超过2亿元,今年8月,将在25个省扎根,完成1200家分销商,回款6000到8000万元。年底完成全国布局,分销网点会达到5000多个。”吴正喆说。

据知情人士透露,亿光照明今年国内销售目标是2亿元,最好的结果是能保本,“然而,这几乎不可能实现,目前其拥有约20名业务员,销售情况较好的山东市场四个月才销售约50万元的LED产品,而其他很多区域刚开始做不到一个月,估计全年销售额在五、六千万元。”据悉,“亿光LED照明科普大讲堂”的系列团体落地作业,几乎每一场都“收获颇丰”,据其公布数据显示,湖北第一轮签约客户达62家,连同运营商签约金额超过500万元;河南会议签约客户60余家,现场订货金额达到500万元。安徽共签约客户55家,现场订货金额超过365万元;四川成都现场近200名经销商同亿光LED照明签订了合作意向书,现场签订意向合同金额高达500万元。

“业内都知道,现场签约的水分有多深,尤其是新晋LED品牌,真正到款的能有五折就相当不错了。”一位去年也开展相似订货活动的大型LED企业负责人说道。

以其签约了200名经销商,合同金额达500万元的四川成都为例,本刊记者7月在每个灯饰城走访过,都没有发现亿光的产品,最后仅从经销商口中打听到:成都周边的绵阳、遂宁、双流、南充等有代理商。“深圳亿光不是倒闭了吗?”走访中,竟有些商家如此混淆,而有些则只在招商会上看到样品,目前仍没有店面陈货。

可见,经过一轮强势招商和宣传,亿光照明在经销商中知名度仍然很低,影响力更无从谈起,甚至有商家将其与相近品牌名称的企业混淆对待。

据官方资料显示,亿光电子工业股份有限公司(Everlight Electronics., Ltd.)为上市公司,1983年创立于台湾台北,拥有超过6,400位员工。1988年,亿光已在大陆投资设厂, 生产基地分别在江苏吴江及中山小榄。期间,又透过资本运作成功介入了上游芯片企业:晶元、广稼、泰谷,成为大中华区最大的封装企业。

可见,其在中游技术和资本实力方面是毋庸置疑的。满打满算之下,按照既定的规划是亿光能够“利用其上中游的势能,透过应用端渠道的拉动力,给下游产品制造资源提供了丰富的发展空间。一方面可以为合作伙伴提供优质LED封装组件,保证产品的品质、成本、交期、供应量;另一方面合作伙伴通过与亿光捆绑加强了竞争力,可以将产品OEM给更多企业,亿光在LED照明领域的占有率自然提高,亿光整个产业链的份额随之放大。”

不过,中游封装与终端渠道是两个截然不同的领域,前者是注重技术和规模,且相对稳定,后者则是讲究合作模式和人情利益博弈,充满不确定。而亿光电子在后者更为复杂的运营体系中处于“三无”状态:无产品、无渠道、无品牌。

“不论你此前在其他行业或者中上游做得多大多强,作为LED应用的新品牌就必然要有三到五年的渠道建设沉淀期。”木林森照明总经理林纪良表示,厂商都在谨慎甄选,而对LED新品牌而言,供大于求的不利形势一直没有改变,“话语权棒”仍在终端。

台湾晶元光电股份有限公司董事长李秉杰在近日也表示:“上中下游有各自的生存法则,晶元不会垂直整合涉足应用领域,但会横向做大规模,未来LED产业链竞争会是专业化竞争。”

投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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