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“吴正喆式营销”引争议
浙江省会杭州,物阜民丰、辐射力强,向来为照明企业必争之地。今年4月18日,中国台湾亿光照明在这里举办了一场LED招商会。
然而三个多月后,一位代理亿光照明的经销商却无奈表示:目前,该品牌产品仍没到货上架,令其市场开拓陷入尴尬局面。
据高工记者在全国19个区域的调研显示,在已经代理亿光照明产品的经销商中,觉得其产品线仍不能满足市场的占44%,而68%则反映其产品调配速度低于终端需求。
今年3月,亿光正式在上海组建运营大陆照明业务的管理机构——亿光照明管理(上海)有限公司,并聘请广东博奥司企业有限公司负责人,行业著名营销专家吴正喆出任总经理,正式拉开了全面进军大陆渠道的序幕。
随后的四个多月里,亿光照明在渠道的种种策略便刻上了吴氏“高举高打,快速渗透”的品牌营销烙印。其实早在去年下半年,两者便开始合作“试水”大陆市场。
前期,亿光照明采取“呐喊式”的密集宣传攻势,使其“在较短时间从行业的喧嚣中凸显,实现‘行业说亿光’的目的。再消减疑虑,放大认同。让亿光从最开始的简单‘关注’逐步走向理性‘认知’。”吴正喆表示,这是亿光品牌运营的战略“阳谋”。
只是,有业内人士认为:在过去数年,吴正喆曾先后在佛山嘉美照明和浙江迈勒斯照明担任营销负责人,开展“猎鹰行动”和“LED替换时代”计划,都取得了一定的短期效应。但从这两家企业后续的渠道状况来看,当时的浩大声势更多是昙花一现,产品和服务等后台支撑都显得颇为乏力。
以传统照明的营销理念“灌输”到纯LED企业身上来开拓大陆渠道,其能奏效几何?
不菲的持续宣传投入加上定期实体招商活动,确实能让行业部分目光聚焦到亿光。不少业内人士也表示理解这一做法的初衷。
“为打响知名度刚开始这样的做法无可厚非,但同时更应关注拳头产品的质量,后台服务的跟进,经销商体系的优化管理等。而这恰恰是亿光电子目前或者说吴正喆一贯营销套路的弱势。”一位刚从亿光照明离职的产品研发高管对高工LED记者分析说。
一位参加过亿光照明招商会议的湖南长沙经销商则表示:“任何企业要想在LED照明有发展,先有产品优势,才能去发展渠道,我认为亿光最强的只是操作方式,也就是舍得花钱,但我坚信如果亿光不发展产品,前途也很渺茫。”
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