雷士营销策略分析：逆势而为与精心布局-第3页-北极星电力新闻网

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2009年以来，雷士的再一次战略转变开始了，即产业链的整合与上市的谋划，一方面收购光源和电器，打造雷士灯具、光源、电器三位一体核心产业链，另一方面收购国内照明行业知名品牌世代及与全球照明巨头TCP建立战略合作关系并代理其在中国的业务，打造完整的市场竞争链条。另外，雷士首先引进海外风险投资，继而以自主品牌进行海外市场拓展，并积极筹备在海外资本市场上市，引进风险投资、谋划上市。2010年雷士成功上市，成为国内照明的巨头企业。

当然除了我们可以看得到的这种布局外，雷士还有一种看不见的渠道模式——隐形渠道，因为影响照明产品销量的不仅仅是消费者本身，更取决于家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等隐形渠道对消费群体的影响。以营造灯光环境为核心功能的照明产品。拥有隐形渠道资源，无疑就拥有了庞大的间接消费群体。目前，几乎60%以上的照明产品尤其是工程用灯的销量，都是被隐形渠道中的设计师队伍所主宰。

渠道竞争并不是完美的，随着发展倒货、串货、玩政策弊端逐一体现，反而绑架渠道的优势。为打破这种弊端，雷士再次借鉴了家电行业的协销和联销模式，把各级分销商、各级终端、各级中间渠道包括隐形渠道全部聚中在运营中心的这个利润纽带上，形成相互信任稳定合作的关系。

2012年，照明行业也发生巨大的变化，随着LED照明的快速介入与发展，雷士积极布局，与瑞丰光电、美国科锐的战略合作，同时德豪润达的强力介入让雷士势如破竹。

蓄势——雷士的救赎

从雷士传统的角度分析，生产商照类产品(无论是灯具还是光源)，资源都是比较容易获得的，并且技术并不构成壁垒。从这个层面来说，这个行业进入的壁垒相当低。另一方面，商照产品种类众多，杂和乱，消费者关注度且没有统一标准。雷士的商照产品有将近三百个品种。要做强做大规模的雷士如何解决行业的竞争结构问题。还有，商业照明领域渠道多而杂，导致竞争要素复杂和竞争成本加大。单一的竞争链条都不足以让雷士真正成为行业领袖。俗话说船小好调头，但是相对于雷士这样的航母想掉头恐怕是不可能的，只能随着市场的需求而变化升级。

2012年是LED的冬季，也就在年底，雷士就宣布与LED上游封装企业德豪润达合作，正式进军LED市场。对于雷士这一举动，外界的质疑声不绝于耳。其创始人吴长江却丝毫不掩饰其对LED照明市场的看好，“传统照明必须转型，而且要快速转型。”进入2013年，尤其是从5月份至今，LED照明市场的二次升温似乎也印证了吴长江预判的准确性。随着相关技术的成熟，以及价格的走低，LED行业需求不断升温，去年开工率不足50%的工厂，现在已经需要排队取货。然而，整个行业的升温同样带来不小的问题，因为市场调节的滞后性，企业初期的扩张必然是盲目和缺乏依据的。需求的上升，吸引了诸多中小企业纷纷涉足其中。整个行业升温背后，却是再次产能过剩的隐忧。这也是初涉LED照明行业的雷士所必须要面对的。

雷士的升级转型令行业人士佩服的同时也遭到质疑，其速度之快是其他传统企业无法比拟的。当然这个雷士积淀的品牌与渠道不可分割，据了解雷士的LED设备已经超过30%。已经加足马力拓展新型照明业务。

那么过去是雷士领头的时代，雷士一枝独秀、雷士和欧普两雄争战的局面却正在被打破、现在有欧普、佛照、三雄与阳光照明等传统企业的角逐，更有LED新进企业的瓜分，或许新的、真正的竞争才刚刚开始。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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