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正因为如此,中兴的研发队伍中除了专门有一支团队面向高端市场服务之外,在美国当地也有一支本土化的研发团队,以贴近消费者需求。为了缩短上市周期,中兴与美国当地的芯片合作伙伴高通、博通、英特尔加强合作,参与到他们的研发层面,从而让中兴上市周期比竞争对手缩短了几个月的时间。
目前,中兴通讯已与美国Veri-zon、AT&T等绝大部分运营商达成合作,已在美推出74款手机,今年有望再推出10款左右的手机产品。按照收入规模计算,北美已经成为中兴海外第一大市场,美国是中兴目前最大的海外单一国家市场。
不过,仅仅拥有技术远远不够。在程立新看来,中兴手机目前的主要差距还是在品牌的整体影响上。如果品牌上不去,就意味着价格和利润都只能在相对低位徘徊。“目前我们的手机90%是预付费的。”中兴的一位内部人士说。而美国市场的高端手机产品,基本上都是通过与运营商签订合约的后付费模式销售,运营商为后付费手机付出的话费补贴也更高。“现实情况是,用户去买后付费产品时,往往是已经决定好了的,买苹果或者三星。”该人士称。
显然,中兴距离真正切入美国利润最高的高端市场还有一段漫长的道路要走。据介绍,美国电信运营商大致可分为:各大运营商以及区域或乡村运营商。Verizon是当之无愧的第一大移动运营商,拥有30%的市场份额;第二大运营商是AT&T,市场份额达到 20%;然后是 Sprint和T-Mobile。这四家运营商的市场份额加起来约占美国整体市场的90%。
而在另一方面,中兴通讯正在寻找适合自己的生存方式。由于美国地广人稀,诸如新墨西哥州以及西北部,多是沙漠、人口稀少,美国的商业模式导致大运营商根本不可能去偏远区域建设网络。因此,商机随之出现,当地会自建一张网络,小的甚至只需建10个基站就能覆盖一个村庄。这种情况下,那些AT&T的用户接入当地后,会接入当地网络,然后区域运营商会向AT&T收取漫游费,有很多小的区域运营商经营上完全亏损,他们会得到美国政府设立的普遍服务的基金,依靠政府补贴生存。
中兴在这些当地的小运营商中发现了机会。中兴美国公司无线核心售前高级经理AndiReinhard表示,目前的市场环境,中兴暂时没有办法进入运营商第一梯队,不是没有能力,而是根本不让进,他说:“但我们在小型运营商这块做得是相当不错的,一个项目几百万美元,盈利非常好,收款也有保证。”
当然,即使小运营商的突破也是一个由怀疑到了解、信任与合作的过程,中兴美国云计算与IT部门的战略技术高管李伟军称,2010年的时候,中兴IPTV系统争取当时的美国第七大运营商时,一开始他们对中兴并不了解,中兴通过不断的方案演示,美国运营商才逐渐感受到了中国厂商的热情和诚意,从而逐渐建立了信任。
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