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转换角色之后,张欣然以过来人的身份告诉客户:“X86在技术上国内外产品不会有多大差别,大家都是从上级供应商拿材料,所使用的零部件国内外品牌全部相同。”
价格是国产最大的优势。以浪潮为例,X86在价格上比惠普要低20%以上,此外,后期的维护费用也远低于以逐年叠加方式收费的外资品牌。这让本来就看不见摸不着的“稳定性”相形失色。
在近期几次招标过程中,崔明承认,“只要有国内厂商一起加入竞标,惠普几乎就没有能胜出的可能性,客户对价格这项指标会给很高的权重。”
除了采购费用,IOE的高服务费也令客户咋舌。一家银行搬家,为了搬运IBM的大型机支付了几百万美元。IBM、惠普和甲骨文的维保普遍采取“迭代式”的服务收费策略,即每年收取前一年总价的15%-20%之间,逐年叠加,主机服役期限一般长达5年-10年,用户在主机服役期内投入的服务成本,视服役年限的不同可达采购成本的44%-260%。
价格之外,别的因素也的确在起作用。让崔明更为焦虑的是,与政府部门相关的行业都会有倾向性地选择国产品牌,“现在只有民企或者外企不会考虑去IOE的问题,大型国企和政府部门都有倾向性。”
2007年对国产化比例的强调要求,为浪潮赢得第一批政府采购的订单,但真正崛起是在2011年。张海涛认为,政府支持因素不重要,重要的是多年的技术积累获得市场认可。笔记本可以买联想、交换机买华为,要在服务器这种过去只采购外资品牌的领域采购国产的,还是需要得到客户对技术的信任。“核心是产品设计能力上要达到一流水平,要有根据客户要求灵活定制的能力,也有快速交付和提供服务的能力。”
谁的机会
2013年“斯诺登事件”发生之后,中国对于网络安全的重视升级。在彭博社和英国《金融时报》的报道之后,A股市场开始炒作去IOE概念,浪潮软件和曙光股份的股价逆势大涨。浪潮软件从5月20日的11.81元涨到6月10日的20.91元,涨幅近90%。
而IOE相关公司IBM、惠普、甲骨文、思科以及戴尔作为全球服务器传统五大供应商最先受到挤兑。EMC的遭遇也类似,低端存储市场遭到挤压,只能固守高端市场。甲骨文作为数据库提供商的地位尚未被真正挑战,但其硬件业务也在去年出现了21%的下滑。
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