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年内颁布的电改9号文,致力于在配售电侧引入竞争机制,可以预见,随着改革的进一步深入,直接交易电量日益增大的趋势不可逆转。这也就意味着,电力市场的竞争不仅不可避免,而且将日趋激烈。
面对电改进程实质性的推进,热电联产企业该如何制定竞争策略,扬长避短,在激烈甚至残酷的市场竞争中长期立于不败之地?结合所在企业实际情况,笔者认为,进行精准的市场定位、迅速提高显性竞争力、努力培育核心竞争力,三者缺一不可。
全面梳理精准定位
热电企业制定竞争力提升策略的基础是进行精准的市场定位,而要实现准确定位则需要我们对热电企业的竞争优势、劣势以及所面临的机会和挑战,进行一个全面的梳理和认识。
就竞争优势而言,热电企业符合以热定电政策,供热有利于拉低供电煤耗,热电机组一般接近城市、供电距离短等;而热电企业的劣势往往又是显而易见的:机组容量及企业规模通常较小,议价能力不强,虽供热但往往更多履行的是社会责任,供热利润受限等。当然,相比这些热电机组普遍具有的优劣势,企业具体面临的机会和挑战可能要更为复杂。如:所在区域的装机情况、区域经济发展情况及用电需求,周边高耗能企业数量,所处的电网断面情况,竞争对手情况,热用户的性质等,这些都对热电企业自我定位及竞争策略的制定发挥着不可忽视的影响。
热电企业在搏击市场风浪之前,对自身进行清楚的定位和评估,有利于制定符合自身条件的、合理的竞争策略。
迅速提高显性竞争力
热电企业在搏击市场的过程中,该如何迅速提升显性竞争力,在市场竞争中占得先机呢?
笔者以为,不从实际出发的竞争努力,不但无助于企业开拓并占领市场,甚至可能加速企业的衰退和死亡。因此,热电企业必须要在市场分析和定位的基础上,从自身实际出发,既不盲目冒进,又不止步不前,将企业的竞争优势发挥至极致,弥补影响竞争力的短板,舍弃那些可有可无的其它因素,抓住重点,集中精力,将企业打造成为特点鲜明、优势突出的品牌供应商。
“天下武功,唯快不破”。市场竞争波诡云谲,先机往往稍纵即逝,此一刻看似风平浪静,下一刻就可能天翻地覆,市场一旦被别人占领,企业再要打开局面恐怕就是难上加难。因此,热电企业要迅速反应,果断决策,立即着手挖掘人才,制定目标,组建机构,明确职责,梳理流程,以最短时间打造一支既懂技术,又懂营销的专业营销队伍。依靠专业营销队伍,对周边市场环境进行细致的梳理和分析,然后制定计划,主动出击。这其中,还要抓好四个着力点:一是继续保持和电网的良好合作关系;二是深入市场,及时掌握大用户、常年热用户等第一手市场信息,并迅速响应,力争拿单;三是提供优质产品和售后服务,保持良好的客户关系;四是采用合理营销策略,千方百计降低燃料成本。只有这样,企业才能营销致胜,迅速提高显性竞争力,在竞争初期就拔得头筹。
努力培育核心竞争力
对于热电企业而言,要提升自身竞争力,仅仅凭借营销是不够的,营销需要管理做支撑,没有管理的支撑,营销就会成为空中楼阁、沙上之塔,难以为继。因此,要想增强企业的核心竞争力,使企业在市场竞争中长期立于不败之地,必须依靠不断地提升管理水平来实现。
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