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【纵观5大煤企】买方市场下 煤炭企业如何打好“煤炭销售战”?

2015-12-24 13:16来源:中国煤炭报关键词:煤炭市场煤炭价格煤炭企业收藏点赞

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兖州煤业:

进入2015年,在全国煤炭市场持续低迷的大环境下,兖州煤业本着“拓市场创品牌”的营销理念,不断延伸销售触角,扩大销售量。

主动出击,上门推销

告别了“皇帝女儿不愁嫁”的年代后,兖州煤业改变过去“出什么煤卖什么煤”、“坐等”客户上门的工作方式,主动出击,向“上门推销”服务营销转变, 以客户为中心优化营销布局,“以点带面”开发新用户和潜在用户,动态了解掌握客户信息。

产品定制

以市场需求为导向,采取“一对一”量身定制洗选精煤产品,提高精煤产率, 增加公司效益。为了提高块煤产率产量,根据块煤市场情况及客户需求,优化块煤生产系统,改造调整筛分系统,增加块煤品种,生产符合客户需求的产品,促进了块煤销售。

线上线下同步销售,运用互联网平台做电子商务营销

兖煤营销中心每月末召开数据模型纠偏分析会,运用“大数据”的理念和技术,充分借助营销数学模型这一科学手段,优化产品结构和市场布局,努力实现产品向高收益、低风险、低成本区域倾斜。 今年4月份,兖州煤业的煤炭营销效益数学模型正式上线运行。

平煤神马:

加大原煤洗选力度,对不同煤种进行合理调配

平煤神马集团一矿选煤厂积极实施“订单式”生产,开发出了发热量在4200大卡/千克至5200大卡/千克之间的各品种商品煤,满足了不同客户的需求,也成为平煤神马集团高端建材煤的主要提供者;中平煤电公司将梨园矿高热值贫瘦煤与其他矿低发热量煤进行合理配比,成功开发出适合市场需求的、发热量在4300 大卡/千克至4500大卡/千克之间的商品煤品种;天宏焦化公司通过合理配比,将高硫、高灰煤开发成新产品,成功投放市场。今年上半年,平煤神马集团原煤入选比例达80%,入选量达到650万吨。

实施内部客户煤炭价格差异化销售

平煤神马集团对内部单位销售煤炭实施了差异化定价。差异化定价是以集团内部客户的月初欠款额、上月回款率、上月欠款偿还(压减)比例、接煤计划兑现率(精煤)等因素为依据,每个因素依客户类型划分5个档次,各因素合并计算,在集团统一制定的本期交易价格基础上实施浮动,精煤客户价格差异在±60元之间,混煤客户价格差异在±15元之间,中煤及煤泥客户价格差异在基价的±9元之间,预付款客户适用最高下浮标准。

该方案的实施体现了欠不欠款不一样、欠款多少不一样的价格区别,奖优罚劣,奖勤罚懒,以引导调动内部单位付款的积极性,鼓励内部客户及时履行付款责任,维护集团内部市场秩序。

原标题:买方市场下,煤炭企业如何打好“煤炭销售战”?
投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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