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据了解,以壳牌公司的润滑产品为例,其销量较大的是全合成润滑油“Omala(可耐压) S4 GX”系列产品。因为相比一般的合成润滑油产品具有更长的使用寿命,更优异的抗磨损以及低温性能,使这个系列的润滑油能够满足市面上绝大部分业主的需要。但即使已经相当受欢迎,壳牌又从2014年开始着手研制新一代的风电机组专用润滑油,其被命名为“Omala (可耐压) S5 Wind”,从命名上可以看出,新一代的产品一方面更为先进,另一方面则更为专业,明显是为风电量身定制的。一位壳牌技术专家认为,“Omala(可耐压) S5 Wind”在保留“Omala(可耐压) S4 GX”产品的抗泡性、抗白斑腐蚀等有点的同时,在清洁度、抗极压、耐低温以及使用寿命的延长方面都做出了不小的突破。
“新产品研发突出了壳牌准备抢占新一轮风电润滑市场的决心,众多客户都在期待其投入市场时的优异表现。”朱斌说,“就目前来看,壳牌作为国际一流的润滑油供应商,其产品质量得到了众多用户的认可,但以中国目前的市场环境来说,决定最后使用谁家产品的关键因素还是价格及后续的持续服务,从这些年的市场反馈看来,壳牌的价格市场竞争力及后续服务还是到位的。因此业主选择壳牌的理由归纳为四个字应该是‘物美价优’。”
服务商模式造就双赢
可以看出,风电润滑油的质量很重要,风电润滑油的价格很重要,同时风电润滑油服务也非常重要。同样以壳牌为例,在服务环节该公司选择了与服务商合作。之所以以这种模式进行服务,首先是同该公司合作的服务商与最终用户之间有着密切的联系,可以准确的了解到客户的需求点,并及时跟进解决客户疑问,从而满足其需求。其次,与服务商合作,可以大大减少壳牌的运行成本,提高供货及时性,使其更专注于产品研发、生产等环节,不断提供好的产品。而从服务商角度来说,其依托壳牌的品牌效应,能够快速进入市场。“这是为保证及时性和后市场稳定性的一个双赢策略。”朱斌认为。
据朱斌介绍,其所在的公司于2008年开始与壳牌销售代理合作,到2012年底进一步成为该公司的服务商,其目前服务的OEM厂商对象是东方-电气风电有限公司。作为重要的合作伙伴,壳牌润滑油在“东方风电”的总占有率达到90%以上。而朱斌的公司,自2012年接手后,已经为该客户的2000台新机组提供了润滑油,为1000台即将出质保的机组更换了润滑油,同时在为“东方 风电”在质保期内的机组提供维护用油。除此之外,与壳牌合作的这家服务商也在向自己后市场区域内的业主销售油品,目前服务过的机组有近700台。
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