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侯为贵做出这样的决定并非意气用事,他认为当时中国移动(微博)(微博)的移动业务发展迅速,而中国电信(微博)(微博)的固话业务增长缓慢,中国电信一直想建一个移动网,小灵通刚好是一个不错的选择。
到2004年年底,小灵通用户已达6000万,基本都是UT斯达康与中兴的天下。当华为幡然醒悟时,中兴不仅已经从中赚取了可观的利润,还建立了牢固的客户关系,华为想插进一脚难于登天。
夺得CDMA和小灵通市场后,中兴在市场扩展之路上走得愈来愈顺。2003年,中兴年销售额达到251亿元,而华为年销售额为317亿元。中兴与华为的差距越来越小。
两败俱伤
眼看着中兴在国内CDMA和小灵通领域做得风生水起,华为急得像热锅上的蚂蚁。虽然两家公司在产品结构上有很大雷同,但一直以来不论在哪个领域,华为都有着绝对的领先优势,现在中兴竟然在这两个领域远远把华为甩在了后面,这哪是任正非所能容忍的!
当时国内的CDMA市场已被中兴和国外巨头瓜分殆尽,而华为手里还握着自己投入巨资打造的CDMA2000产品线,鸡养大了,却只能干瞅着不下蛋,任正非不得不另想出路,这一次他瞄准了海外市场。
历来全球通信市场的绝大份额都被欧美系把持,比如爱立信、诺基亚西门子、摩托罗拉、阿尔卡特,多年来他们南征北战,使得整个欧洲、北美洲及东亚市场都被蚕食殆尽。华为要进军海外,唯一的缺口只剩下亚非拉等发展中地区。
为了配合即将上马的海外战略,任正非开始大量招兵买马。2001年,重庆邮电大学电信专业一个40余人的毕业班,39人被华为招走;东南大学无线电专业30人的毕业班,25人进了华为,这种整班成建制的掠夺性招人频频在各个高校上演。
人马齐备,任正非开始为他的全球霸业做第二轮准备:训练一批嗅觉灵敏、不达目的不罢休的销售人员,为了让这批一线战士心甘情愿地不惜一切代价抢夺市场,任正非制定了一系列颇具吸引力的激励机制,传闻其提成比例就高于行业平均水准5个点左右。
万事俱备,凭借物美价廉的设备优势,华为很快就在这些地方安营扎寨。2002年,华为海外市场收入就达10.5亿元,占总营收比5%左右。
远在深圳的侯为贵心急如焚。
尽管国内小灵通市场一片繁荣,销售和利润都有非常可观的增长,在2002年为中兴贡献了22.89%的份额,但小灵通可能出现发展危机的传言也愈演愈烈。
侯为贵心里清楚,如果中兴丧失小灵通优势,同华为的距离就会越来越远,并且现在的华为还有了海外战场,形势不容乐观。
他决定重拾多年的跟随战略,紧跟华为出征海外,开始新一轮的较量。
2003年,在印度MTNL公司的一次竞标中,华为和中兴分别通过印度本地合作伙伴同时参与了项目竞争。华为的竞标价格为34.5亿卢比,中兴的价格略高一点,几天角逐,所有参与竞标的公司中,中兴排在第二位,华为殿后,中兴夺标几乎毫无悬念。最后,MTNL却出人意料地弃中兴选华为。
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