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也就是围绕这些现状,我们今天交流的主题:元件和成套销售经理经理会打仗,到底是朋友还是冤家,能不能找到更好的切入点?
在上一期交流活动当中,我讲到一个问题,我们业务员2013年拿着公司的工资,卖着别家的产品。我们员工会这样做,那其它公司的员工会不会也这样去做呢?作为公司老板来讲,当然希望自己员工推销自己的产品,不管产品好坏,有无价格优势,他招员工进来就希望卖更高的价格,获取最高的利润,这也是我们很多电气公司的想法。但面对客户的销售经理跟公司想法却不是一致的,他们跟客户是有感情的,客户的需求是:用的产品必须是安全的,服务是到位的。他们(销售经理)本身当然是想赚更多的钱,希望公司的分配方案更趋于合理,所以在这个问题上员工和公司是有冲突的,包括成套企业。
成套企业中项目经理和公司的结算模型有如下两大类:
模型一:提成结算
可能根据利润的高低,提成点数有所浮动,但跟回款的比例挂钩:
模型二:底价结算
公司给底价,并象征性的给点工资,项目经理风险自担。
其实第二种模式即类型于分销体系,项目经理就是代理者,即自担风险,自享收益。分销制模式下,我们项目经理更趋于自由,元器件选择权更大,但对元器件不熟,经验也不够,于是委托公司优化方案,对元器件进行选择。
在市场比较好的时候,成套有比较高的利润空间,项目经理的精力基本放在甲方公关,拿到的项目都有合理的利润空间,甲方、成套项目经理、元件器销售各自赚自己的一部分;但也有些项目经理拿到项目后为了实现利润最大化,把所有元器件全改,像这样成套项目经理基本不会主动推元件。
现在随着新常态开始,整个经济面基本开始进入冬季,而且这个冬季很长,随着反腐深入,甲方在权力的运用上已经不再如以前,加上资金面整体不好,成套项目经理拿项目比较容易,但付款方式及利润空间都不理想。
现在领导都比较低调和谨慎,遵守游戏规则比较重要(开始慢慢纳入规矩的模式当中),这对我们原有的销售模式提出了新的挑战,由于资金面紧张,甲方对谁拿成套都无所谓,他们也开始参与元器件的控制,他们深知从元器件上能获取高利润,这也是我们整个成套,今年开始大的趋势,明后两年这种趋势不可逆转。对于我们成套项目经理来讲要重新审视,原来做的很好项目经理,再用原来的方式是否还会做的那么好,这就带来了新的思考。
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