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依靠差异化获取客户将是售电公司制胜之道
市场准入门槛的设立以及电力交易的复杂性使得用户对于售电公司有客观需求,在未来售电牌照不再稀缺的情况下,只有依靠差异化获取客户将才是售电公司制胜之道。
从国际电力市场发展进程来看,电力市场主体的发展将经历三个阶段:初期、发展中期和成熟期。根据国际经验,在电力市场初期,售电公司迅速增加,处于关系营销的初级阶段,大用户市场意识尚未成型,也给了一些关系中介一定的机会。随着电力市场的发展,市场竞争越趋激烈,电力市场发展中期,售电公司的报价策略和竞价收益将出现强弱分化,专业化策略营销将逐渐取代关系营销成为主流营销模式,用户将明智地选择能给他带来更多收益的售电公司。在电力市场发展成熟期,售电公司将贴近用户,深入挖掘电力用户的高级用电需求,为电力用户提供实用有效的用电用能增值服务,电力用户将明智地选择能带来更多增值收益的售电公司,售电市场营销也就进入增值服务营销的高级阶段。
在各类售电公司中,我们认为最有竞争力的是能够直接接触客户并通过差异化服务绑定客户的主体。具体包括:
从事用电服务的公司具有广泛的潜在售电客户基础,用电服务建立起的粘性又有助于有效绑定客户;
从事需求侧响应服务的公司在用电负荷预测以及个性化电力套餐提供方面优势显著;
从事增量配电网运营的公司手握用户用电信息、用户受电工程的审核以及电费的结算这三项权利,赢得售电先机。
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