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华电“跑男”跑出了什么?
2016年6月,山东省经信委批复了全省替代发电电量,莱州公司以4.136亿千瓦时的替代成绩位居全省统调机组榜首,占山东全省新增替代电量的43.6%,占全省替代自备电量总额的12.4%,大于国电与大唐在山东区域争取到的替代自备电量之和。
2015年全省替代自备电量21.63亿千瓦时,共7家自备电厂参与;2016年,全省符合入门替代条件的自备电厂有224家。224家企业,哪家最终能替代,“跑男”们逐一筛查,无一遗漏。
客户对政策不了解,这时必须耐下心,给用户讲明白政策和交易规则,赢得用户信任、争取合作。一路下来,“跑男”们都成了政策通,每句话都经过提炼,句句说到客户的心坎儿里。
华电“跑男”制胜的秘诀?
1、吃闭门羹也绝不后退
“跑男”们找到东营的一家化工公司,这家公司建有2台自备大机组,替代的前景相当可观。
说明来意后,企业负责人立刻以“与当地电厂更熟悉,考虑让他们替发”为由,把“跑男”们拒之门外。
但“跑男”们没有打道回府,反而决定收集当地电厂资料,与本公司的能耗指标对比,以数字取胜。经过3 次闭门羹、5 轮谈判后,企业最终同意将一半的电量分给莱州公司。
2、市场信息的敏锐嗅觉
“跑男”们不仅能跑,而且个个耳听八方。一次,在与客户的交谈中,“跑男”们偶然得知附近一家企业因环保指标不达标正在进行改造,认为这是替代的好时机,立即飞奔过去。机遇,便隐藏在这么一句不经意的话语中。
3、始终把“服务”放在首位
“跑男”们在东营开拓用户时,有一家自备电厂技术力量薄弱,厂长正为超低排放改造方案发愁,想求助莱州电厂,可是替代发电已许诺其他电厂,因而不好意思开口。
“跑男”们把为客户解决难题当成当务之急,立马向总经理做了汇报,总经理立即要求技术部门给予对口支持。“跑男”们的这一举动,立马赢得了客户的信任。
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