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美国
1.美国人非常注重效率
他们喜欢速战速决,因此针对美国客户,建议询盘开门见山,不要绕。直接告知电线电缆产品的需求,非常符合美国客户注重效率、喜欢速战速决的性格特征。用最精炼的语言传递清楚你的意思就可以了,而自己不清楚的情况下尽量把问题在一封邮件里抛出你所有问题,千万不要来来回回好几遍,客户估计很快就离你而去的,因为太低效了。
2.美国人注意时间管理
很多美国客户也知道和中国存在时差,但是经常也是会守在电脑前等你的回复的,而他们最不愿意花费时间在无谓的等待上。大多买家也会合理分配自己的时间的,比如联系你以后3~5分钟没反应,他就会去找下一家,许多买家都会和我们反馈“最喜欢直接的交流,不存在任何时差,来往的交流就能要到想要的信息”,我相信这也是为什么很多中国供应商喜欢在半夜旺旺还守着的原因。 3.美国人不爱讨价还价美国人和印度人不同,整个国家没有太多讨价还价的传统。所以,给美国客户的报价就不要像对待印度人那样给出一个含糊价让美国客户跟你砍价,他们也没这种心思跟你砍价。报价不宜太高也不宜太低,太高会让客户觉得你坑了很多,太低客户会觉得你的质量很差。而且美国人对于质量的要求也要比一些普通国家高的多,所以报价环节要尤其注意。
印度
1.初次报价可以略高
印度人喜欢比价,一开始报高一点可以给他们还价的余地,给他可议余地,同时也要把握分寸,不能太高,不然他直接不理你了。这样做是满足最终印度买家在和你的negotiation中赢得最终拿到低价,赢得最终谈判方的成就感。
2.圆滑谈判
在他给出一个低价的时候,其实你真的做不了,但是你千万别一股气冲过去说一堆噼里啪啦的话告诉他:“这么低的价格,你该找谁找谁去。”如果这样,那肯定拿不到订单了。所以遇见印度买家问了个超低价的时候千万别硬碰硬,圆润一点处理,告诉他价格低不到这个份上的原因,如材质不同等。
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