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「 二 」
“光储充电站,是我们目前针对新能源汽车充电的一个主打的解决方案。”陆克指着iPad上播放的广告片,不无兴奋地给记者介绍着。光储充一体化电站呈大蘑菇状,屋顶是太阳光伏发电设备,屋内6层小汽车自动充电设施,并配备有商业服务设施,屋外是大巴充电设施。
陆克多少有些市场销售人员的夸夸其谈,他自己也承认:“很多时候我可能牛都吹出去了,但技术人员会觉得我说得不合适,会与我产生分歧。”
光储充电站,让百能汇通这个搅局者把目光投向新能源汽车用户市场。对大型发电公司的过于依赖让他们焦虑,并谋求市场转型。
百能汇通存在着三大细分市场:To G,generator,即发电公司。他们与华能集团等发电公司保持着战略合作关系,比如在青海华能光伏电站上做储能项目,帮助其解决限发问题。这一市场集中在以青海为主的西北地区,目前占据着公司60%左右的订单;To B,business,即大宗工商业用电户。公司针对大型工业园区,通过储能来进行“峰谷差价”的交易。这一市场主要在东部发达地区,目前占据着公司20%左右的订单;To C,customer,即新能源汽车用户。前述光储充电站针对的就是这一市场。该市场主要分布在大城市与高速公路服务区,目前占据着公司10%左右的订单。
对发电市场的不安全感来源于早年的经历。陆克曾经问过很多发电集团和电网公司,自己的储能项目是否有生存空间,得到的答案让他寒心。他们告诉他,储能之于他们,只是锦上添花,不是雪中送炭,这不是一个刚需市场。“面对这样的市场,我们要做的就是寻找里面细分的市场机会。先让自己活下来,然后等这个市场发生变化。”
2015年以来,中共中央、国务院、国家发改委、国家能源局等发布《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》《关于做好“三北”地区可再生能源消纳工作的通知》《关于推进“互联网+”智慧能源发展的指导意见》《国家能源局关于推进新能源微电网示范项目建设的指导意见》等系列文件,让电力储能行业看到了政策利好的迹象。
但创业十年的陆克对国家政策也有着敏感的感触。“我们一方面要跟着政府政策顺势而为,另一方面又得居安思危。我们希望尽量不靠政府,尽量用市场。”
然而市场竞争是残酷的。陆克坦言,与比亚迪、南都等大公司相比,百能汇通最大的劣势在于,前者以做铅酸电池、锂电池等产品起家,有其主营业务,并形成刚需市场。其储能业务由原先的刚需市场延伸出来,即便市场有风吹草动或国家政策发生变化,这些企业还可以凭借刚需市场支撑,抗风险能力远高于后者。“这比技术更致命。”
思索再三,原本打算独立上市的百能汇通,选择获取上市公司收购,早日对接资本市场,降低资金风险。代价是让渡51.078%的股权。
控股的兆新股份看上了百能汇通的技术,这与他们未来在To C市场的布局不无关系。他们既为后者提供着资本平台,也为其提供着内在订单。但这并非没有条件,兆新股份对百能汇通提出一定的盈利要求。对于这家去年刚刚实现扭亏为盈目标的公司,陆克坦言,上市公司给出的要求“难度很大”。
“我们这两年先以此为主营业务做扎实,赶紧辐射到To B和To C市场。”他分析道,根据电力“十三五”规划,未来国家电网建设力度会越来越大,这将让致力于解决发电公司和电网公司限发问题的百能汇通,在这一市场进一步失去其存在的意义。因此,必须逐步收缩战线。而电力体制改革尤其是电价改革,使其必须提前布局To B和To C市场。
在To B市场,中关村青海高新技术产业基地、北京市的八达岭高新技术产业区、南京浦口智能产业园已开始一些微电网解决方案的尝试;在To C市场,与中咨集团、南粤集团、湖北交投集团等的战略合作协议寻求落地。但三个细分市场订单份额从6:2:1转型成3:3:3并非易事。
与此同时,陆克还惦记着海外市场。
“与斐济等南太平洋国家有过接触。”他表示,发达国家对电池产品的审核较严,且市场发展相对成熟,即便以后打入国际市场,百能汇通的路线也不是去主攻发达国家,而是主攻发展中国家。
“不过,这近期还不是重点。我们还是得先拓展好国内市场。没有把家里的事情做好,你是做不好外面的事的。”现阶段,陆克依然得回归现实。
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