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编者按:在此之前,晶见连续撰文讨论(点此)售电公司当前的生存状态,也讨论了售电公司未来的出路。这篇文章将通过能源服务产业发展的角度,以交易和服务这两个售电公司的基本业务为纬度延伸开来,讨论售电公司在不同纬度上能够怎么发展。
(文章来源:晶见 作者:俞庆)
广东售电侧改革已经搞了2年,从开始的懵懂试探,到今天的渐渐形成较为清晰的交易模式,让很多外省同行们羡慕,纷纷准备进入售电市场。
商品同质化带来的剧烈竞争
但是就广东目前的售电市场形态来看,一方面是因为交易规则还在逐步完善,市场化的程度还在逐渐提升,未来现货市场环境下如何开展市场竞争,还有待观察;另一方面对售电公司来说,千人一面的“买电卖电”模式,并未真正形成错落有致的产业生态,所以还是处于较为初级的阶段。
这里,我们不妨从能源服务产业的发展角度,对未来围绕售电业务形成的行业生态做一个大致的展望,看看售电的未来是什么样子的。当然,既然是展望,必然带有预测和偏差,姑妄言之,姑妄听之,欢迎拍砖砸玉。
如果仅仅是比拼电价便宜,大部分民营售电公司是无法具有竞争优势的。目前所有的售电公司都集中在“购售电”这个环节,挣钱的门道是一正一负,正的是购销差,价差越大越好,负的是罚款,偏差罚款越少越好。
当然就客户而言,希望看到的无非是“偏差你承担,价格你最低”的局面。在承担同样偏差考核风险的前提下,客户的诉求是价格最低,在价格同等情况下,哪家售电公司的关系硬就选哪家。这个背后的本质问题是:对客户来说,电是一种基本质量属性无差别的产品,选哪家售电公司的电,目前看都是一样的。
因此一种在绝大多数情况下,客户无法感知质量属性差异的商品,最后如果拼价格战,那规模优势就是绝对第一的竞争要素,所以小售电公司必然竞争不过大售电公司,无电源的售电公司竞争不过有较大电源的售电公司是必然的结果。
服务差异化道路如何走?
以这个理解作为起点,未来售电侧的竞争,会在两个维度上逐步展开,一个维度是交易维度,即交易的频次增加、交易风险增加、交易所需的技术含量增加,比如偏差的管理,在未来只是售电公司交易能力的一个组成部分;另一个维度是服务的维度,既然商品本身的质量是很难区别的,那要开展差异化竞争的售电。
一是叠加直接服务属性,以增加客户对于电力产品的区分度;二是通过客户需求分析,针对某些细分行业,形成可区分质量的电力产品以获得差异定价,这种电能质量差异定价,未来也将表示为某种服务属性。
以这两个维度为轴线,我们可以形成这样的市场分析框架:
未来的售电公司,在差异性竞争的压力下,会沿着不同的路径进行分化和演化,主要的发展方向有两个,一是从上述图的左下角向左上角纵向向上发展,即形成完善的数据获取与分析、规则分析、交易分析、交易报价、交易产品形成、风险管控、资金调度等相关能力,以各类电力商品交易为目标,形成交易型售电公司;二是从左下角向右下角横向扩展,即逐步提升客户粘性,通过发展多层次的服务产品和服务能力,甚至形成全国性的线上线下服务体系,变成“互联网+电力服务”的专业服务公司。
至于第三条服务路径,即形成交易+服务的综合型能源公司,从左下角延伸到右上角,虽然有不少公司以此为终极目标,但是从资源、团队、技术、文化等各个方面来看,要想快速达到目标,似乎难度较大,就未来2-3年来说,企业战略应有所侧重,是先往交易方向走,还是先走服务的路径,需要做出取舍。
未来在这样的演化框架下,还会有更多的细分机会,并形成专业化分工与产业化合作,这才是电改的终极意义,后续我也将做进一步分析。
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