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电改小高峰，九号文不用再赘述，我们聊点实在的。

国家从2002年就开始实施电改，但却以失败告终。然而在2015年重新调整模式又一次实施电改计划，国家决心可见一斑。9号文颁布实施起，大大小小企业争先恐后抢占申请注册或是转型。现而今上万家售电公司在我国遍地开花，媒体常常用“雨后春笋”一词来形容这一现状，这绝不是夸张。

身披售电“外衣”的企业前途未卜

上万家售电公司中，以广东为例，在入围的三百多家售电公司里，盈利的企业有109家，其中国有性质的占到了其中的68%，48家民营企业中盈利的有15家。刚刚起步的民营售电公司交易成功的市场份额已经占据30%多，盈利的民营企业占近一半。而这部分盈利的售电公司，其中70%的利润需要返还给用户，还有41%则需要支付偏差。国家实施电改的阶段性目标之一：2020年售电公司要达到全国市场的40%。

前景如此诱人但同时也意味着，现阶段申请注册的上万家售电公司，披着售电“外衣”的公司，也许将会被市场淘汰。

打着电改大旗“招摇过市”，却一脸茫然前途未卜，是你吗？

传统盈利模式究竟能走多远？

靠赚取差价盈利的批发式企业，这种盈利模式也只适用于具备雄厚的资金及拥有渠道售电公司，优点是能够大进大出、获利丰厚；缺点是一旦失手赔得也大、甚至倾家荡产。

对于实力雄厚的售电公司来说，这种模式是比较适合的。一方面具备供电侧资源，可以拿到低价电量；另一方面拥有大客户资源，直接赚取大客户价差，获取厚利；还有一种是从供电侧拿到电量后，批发给其他中小零售售电公司，进行合同电量转让（批发）交易。

对于零售式的售电公司，限于资金和业务实力，只进行用户售电侧业务或同行电量调剂业务。把业务的中心放在客户端，具备灵活的展业能力和终端签约能力。类似于贸易公司的地推业务，主营某一个区域，在区域内业务触角覆盖面大，火力集中。单个客户的购买力（用电量）不算太大，在售电领域主要是指中小客户，适合捆绑式销售。

在渠道为王的贸易领域，终端市场的竞争非常激烈。客户的更迭率频繁，业务稳定性较差，客户的忠诚度不高。因此，如何增加客户的黏度是考核一家零售公司管理水平的重要指标。在贸易零售领域，价格经常变动不是一个好的政策，可以通过附加值（搭赠／积分等）变动。增减来削减价格变动带来的冲击，达到客户的满意，增加客户的黏性。谁能设计好一揽子创新性影响体系并应用自如，谁就会抢占先机，取得局部或全面胜利。但缺点往往不可忽略，在当前售电形式下。两头都抓好比较难。尤其是客户端，靠自然营销、人海营销等，靠不住。

售电领域的批发零售说起来容易，做起来太不容易。客户的抓取和交易中心的承担都极具不易和风险。

“保底＋分成”售电新机遇

分成主要是指售电公司与电力用户之间在分配电源侧价差是按照合同约定的分配比例所获得的收益。保底的意思是确定一定的基数作为固定不变的收益或保证不低于最低额。售电公司向电力用户承诺的最低保障收益额度。往往以固定额度为准，无论市场价格如何变动，皆不影响售电公司承诺给电力用户的收益额度。

保底加分成是在保证不低于最低额的前提下，高于最低额部分按一定比例分配收益。售电公司向电力用户保证在确保价格差一定的前提下，高于最低额度部分按照一定比例双方获取收益；低于最低额度部分由售电公司承担亏损责任。

以河南省为例，2017年2月集中竞价直购电降价幅度在1.5分以上，后续两次双边协商在1.2分和1.5分；邻省山东降价2分。八大发电集团集体报价下降6厘。曾经只下降6厘，甚至不卖电给民营售电公司。发售一体、发配一体进行交易限制。

保底加分成优点显而易见，利益可见、旱涝保收，不但成分较高而且能够锁定客户，做到双方满意。缺点也不可忽视，风险的存在不能视而不见，如果八大售电集团选择不售电给民营售电公司，电厂则会赚得盆满钵满。并且利益的分配不均带来潜在危机，不但要求较高而且惯性思维导致买卖双方不欢而散。

从国家宏观政策来看，任何性质的垄断，如同“过街老鼠”人人喊打。在完全市场开放的情况下，供大于求的现状，必将打破电厂垄断。从长远角度考虑，中小发电企业练好内功，研究好营销，必将作大！有信念、具远见、懂策略、会坚守、善管理的售电公司必将作大！

“舍不得孩子套不着狼”增值服务潜力巨大

商界有句古训：“愚者赚今天，智者赚明天”。

电能替代、电蓄热、锅炉托管、节能产品、合同能源管理、电力设施维修、电力大数据、电力顾问、电力管家、微电网、碳交易……不少售电公司虎视眈眈盯紧增值服务，为未来的“钱景”添砖加瓦。

河北、天津、河南、浙江、珠海等地已经在进行微电网示范项目的研究及建设。其中珠海东澳岛微电网项目的建成，解决了岛上长期以来的缺电现象，最大程度地利用柴油发电，提供绿色电力。随着整个微电网系统的运行，东澳岛可再生能源发电比例从30％上升到70％。另外随着国家发展基金补贴等政策也让微电网前景变得相当可观。以及新兴的碳市场，未来中国碳配额将是欧盟的3倍，预计高峰成交量可达260亿吨以上，以目前最低碳价30元／吨计算，未来中国碳市场成交额可达80000亿元以上。

多种增值服务为售电公司提供了更大的平台和想象力，社会格局重新洗牌，国家混合所有制经济政策给做大做强的民营售电公司千载难逢的机会。

售电有风险，潜力却也无限。电改虽好，但改革的过程中必然也是淘汰筛选的过程，改革的红利能否真正把握，售电公司们知易行难，且行且珍惜。

(部分引用于丛庆春《售电公司实务及盈利模式》)

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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