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商业模式及业务模式列举
目前,主要的商业模式有以下四种:
1.发电售电相结合:这种模式主要把发电和售电业务相结合,售电公司用自己所取得的售电收益中的一部分来投建发电厂。
2.综合能源服务:在开启售电常规业务的同时,还对所属地区其他能源进行延伸,甚至涉及公共交通、城市基础设施等,形成覆盖城市多项内容的综合能源服务。
3.配售一体化:在售电公司所属的配电网范围内,用户直接和售电公司签署购电合同,售电公司将所取得的收入支付给输电网运营商,其余归为公司收益。这种商业模式,主要适用于拥有配电资源的售电公司。
4.售电折扣:为尽可能多地吸引用电客户,可采用售电折扣方式为客户减少基本电费,对新加入的用户可适当加大折扣力度。
图:综合能源服务涵盖的主要业务
图源:综合能源服务市场开发战略研究与建议
市场竞争主要参与者
目前,综合能源服务市场处于发展的初级阶段,很多企业并不具备供应多种能源和多种服务的业务范围。当前主要市场竞争主体为能源公司、售电公司、技术公司及服务公司。
图:综合能源服务主要市场参与主体
图源:综合能源服务市场开发战略研究与建议
综合能源服务
市场竞争结构、策略及趋势
综合能源服务市场作为能源领域转型升级的重要“引擎”,正处于高速发展的阶段。但可以预期,综合能源服务市场将逐渐由“蓝海”转变为“红海”。
01
竞争者:投资主体
与供应商“唱主角”
从业务维度看,电网公司、发电公司、燃气公司、地方能投等是最主要的投资公司,也是最有力的竞争者。规划设计院、工程公司、设备制造商等供应商处于产业链上游,分别提供不同类型的产品和服务。投资公司和各类供应商在整个能源产业链条上各司其职,彼此不构成竞争关系。但随着综合能源服务的快速发展,各类主体都依托主业优势向客户侧业务延伸,抢占市场份额与客户资源,未来将成为彼此的竞争者。
从客户维度看,传统能源服务商向社会各类用能主体供能,综合能源服务商目前重点营销用能量大且稳定、支付能力强的工业园区和公共建筑等优质客户,竞争目标相对集中。
从地域维度看,据统计,综合能源服务市场竞争者数量(除售电公司)约有300余家。其中华北和华东地区共占66%,是竞争最激烈的区域。主要竞争者类包括清洁能源发电公司、设备制造公司、节能环保公司、燃气公司等。传统能源行业地域属性较强,电网公司、发电公司、燃气公司、地方能投等都有相对固有的属地,多凭借属地化优势开展竞争。
图:综合能源服务波特五力分析
图源:能源杂志
02
市场竞争结构
根据推断,综合能源服务应处于“寡头垄断”和“完全竞争”之间,即“垄断竞争”,而且向“完全竞争”的转型不可能一蹴而就。
从本质上讲,综合能源服务是竞争性市场业务,综合能源服务市场应属于完全竞争市场。但是,传统能源市场集中度高,可以对行业施加经济力量的企业较多。以这些企业为主体,转型综合能源服务商,必将使综合能源服务市场集中度快速上升,但不会高于传统能源市场。
未来,综合能源服务市场管理和标准规范将更加严格。平台经济发展,市场信息趋于对称,同质化产品增多,诸多综合能源服务商向下游业务延伸,生产能力过剩,综合能源服务市场将不断趋向完全竞争市场。
图:综合能源服务市场属性
图源:综合能源服务市场开发战略研究与建议
03
竞争策略:低成本、差异化
口碑营销、平台经济
1.低成本与差异化策略:短期来看,竞争者要根据自身实力选择低成本策略或差异化策略。实力较强的竞争者可采取低成本策略,以更低的价格满足更多客户对冷热电气的需求,可在短期内抢占一定市场份额。实力一般的竞争者则需要采取差异化策略,为客户提供质量更好、标准更高的产品服务,满足具有一定偏好的客户需求,缓慢积累市场份额。
2.口碑营销策略:口碑营销在综合能源服务市场中作用显著。企业品牌、声誉或可信度便可以创造收益优势,客户会为之支付大额溢价。拥有一批忠实的顾客,容易形成规模经济,最终达到差异化和低成本的双重优势,提供更高的消费者剩余。
3.平台经济策略:超前布局平台经济有望提升综合能源服务市场影响力。我国平台经济规模将会在2030年突破100万亿,而能源领域还未形成有较强影响力的平台经济体。随着能源互联网时代的到来,连接能源服务商、产品服务、客户的能源平台经济体将成为现实,通过“网络效应”可达到平台价值、客户价值和服务价值的最大化和多方共赢。
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