榆林电力投资公司贾豫：综合能源公司应该围点打援、做深挖透

“很多企业在下很大决心向综合能源市场进发，但是赛道如此众多，方向如此众多，我们应该选择哪个赛道？我认为跟你公司定位有很大关系。要做一个大公司，做体量，做流水，做规模，还是做一个好公司，这两个观点并不矛盾，但又相对独立统一，所以我建议要聚焦。” 榆林电力投资有限责任公司总经理、中国能源研究会理事贾豫在“第三届综合能源服务产业创新发展大会”上发表了以《综合能源业务运营的思考建议》为主题的演讲。

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以下为发言实录：

贾豫：主要汇报两方面内容。第一个，对综合能源市场的研判；第二个，综合能源业务运营的思考。

从2015年电改9号文到现在，无论售电改革，电力市场建设，综合能源服务等等，这六年来说是热点纷呈，由此我有一个结论，本轮电力体制改革最大的成果就是市场化，把一个原本相对来说比较封闭的技术性的行业，一下完全推到了市场化，这是我们所有人的一个契机。

我们今天谈到综合能源业务的时候，离不开整体国家能源发展观。大家都很清楚，我们现在在碳达峰、碳中和的情况下，我们有三个化，无外乎就是清洁能源的基地化，本地能源的清洁化，区域能源的平衡就地供应化，这是我三个结论。

国家在建的特高压的工程，实际上实现的是我们国家在广域范围之内的资源优化的配置最大化。在碳中和的情况下，本地的化石能源下一步很有可能要为我们新能源发展建设做出供应侧的改变。综合能源就是根据当地的资源禀赋，来就地消纳，就地平衡，实现社会经济成本的最优配置。我三个结论就是，广域资源的调节，区域供应的优化，局部就地的平衡。

能源行业的资源优化不是独立存在的，社会均衡资源的配置，我们看看医疗行业，我们以前讲大病都到三甲医院来推行的，后来国家推行的小病不出门，在社区解决。我们把其他行业改革的发展经验来类比的话，对能源行业是有借鉴意义的。

我认为，综合能源服务是能源行业生产、供应、消费变革的结果。同时，综合能源业务也是能源市场化业务的平台和流量入口，接下来我会逐一给大家讲一讲我为什么会这样认为。

同时，综合能源业务也是本轮电力体制改革推进以来，是我们行业演进和市场变革一个必然的阶段，或者是必然的结果。

可以看一下，这几年来说，有的人叫综合能源供应，有的朋友叫综合能源服务，有的朋友讲综合能源业务应该是供应+服务=综合能源解决的方案。但不管怎么说，这几年，尤其是从2018年下半年，到目前为止，综合能源服务这个行业整个市场得到了蓬勃发展。

第二个，就是光储充一体化，这也是咱们行业里面目前来说比较火热的一个话题。

第三个，以前叫运维，现在叫能源资产托管，现在我们很多企业都是来抢占我们三甲医院、商业综合体，一些基础负荷比较好的地方的能源资产托管业务。

第四个，还是运维，我们知道现在传统的一些施工企业都在向运维市场进行转变，这也是能源资产托管的一部分。有的朋友希望通过能源资产托管这个牛鼻子，把用户市场化的交易，EMC的能源管理，包括新建的供配电设施的建设业务能够承载，这也是一个途径。

综合能源这个市场非常多的朋友踊跃在参与，所以目前的市场主体非常多，市场竞争也非常激烈。目前来说，头部集团已经逐渐显现了，包括我们的五大四小，包括两大电网公司，都不约而同的把综合能源业务作为他们集团重点要突破的业务领域和方向。包括一些传统的电建单位，施工单位，装备单位，设计单位，都在瞄准这块市场。我认为，头部的集团逐渐的在形成。

作为我们讲综合能源业务，不管我们讲能源资产的运营也好，不管讲能源资产的托管也好，实际要得益于生态链的构建。但目前来说，大家都在单打独斗，或者绝大多数情况下在单打独斗，有效的生态还没有完全的形成。有一些头部的企业在做全价值链的业务，我不认为这是一个非常好的解决之道。当然，不排除我们拥有的充分的自信，认为我们一定能成功，这是两个层面上的理解。

我一直是在一线负责业务具体落实和推进的，我的感受就是，现在目前在客户侧，在用户侧，解决方案在高度的归集，或者在逐渐的归集。同时，品牌溢价能力目前已经凸显了。以前最早你跟客户讲综合能源，需要对客户进行科普，不管地方政府也好，终端用户也好，你需要跟他科普什么是综合能源，什么是综合能源供应，什么是综合能源服务，我们都能给你带来什么效益和价值，但现在基本上大部分的客户不需要最基础的科普了。但是你提出的解决方案，很有可能人家会拿出其他几个企业的解决方案，你可以看一下，估计跟你的解决方案大差不差。

另外一个角度上来说，你具有了品牌影响力，和你原先具有的行业积淀的经验，慢慢成为客户选择你的一个理由之一，而不仅仅是价格。

所以我认为另一个情况就是，综合能源因为跨越的电力行业也好，能源行业也好，我们专业领域跨度比较大，所以对于我们的专业技术能力和专业技术人员的要求，相对来说是比一般的单一人员主体的要求是要大得多的。

这里面有个有意思的情况，难免会出现的就是在自己行业的范围内自说自话。你可以看到，油气行业的供应商提出的解决方案，往往会基于它行业自身的特点，我们电力综合能源服务商提出的解决方案往往基于电力主体。不管你提出哪一种方案，都应该关注客户的需求，围绕客户需求，整合专业的跨度来提出完整的解决方案，否则难免会出现偏颇的情况。

目前，跟所有改革的情况都是一样，就像2015、2016年做市场化售电，2017年、2018年做售电改革，到现在火热推进综合能源服务一样，信息不对称逐渐消失了，信息不对称消失意味着你的议价和泡沫逐渐被挤压，同时你在市场上的议价能力逐渐收窄了，这样你价格的空间会回到一个所谓的市场合理回报空间了。就像最早我们讲市场化售电，最早2015、2016年有的地方是一毛多的价差，一分钱的保底，一九的分成，现在基本一九能倒过来，客户拿九，售电公司拿一。

同时综合能源服务也是一样，我们讲做EMC，2018年的时候你去谈EMC的回报率，还是相对来说比较好的，现在你再去谈EMC，客户刚开始谈的之初就跟你谈分成的问题。同时可能会影响你资产的回报率，和你项目全生命周期内的资产回报，所以这个情况是需要大家关注的。

所谓综合能源服务，不是今天才出现的，很多年前，传统的电网企业，包括一些节能企业，一直在做类似的业务。我们最近这几年火热投资的一些综合能源项目需要注意，实际绝大多数的项目，到目前为止，还没有走过它的项目资产的全生命周期。所以你对一个项目运营的收益，实际上还是建立在你前期的推演可研的测算的前提上，实际很多项目的全生命周期是没有走完的。所以这个东西在下一步投资中间我们是需要考虑的。

来看看赛道，刚才我讲的是趋势，我们讲干一个行业首先要关注趋势，趋势是我们现在目前电力行业的市场化。我们要看什么是风口，我们的市场化交易这个风口已经过去了，现在逐渐向现货市场，逐渐向技术壁垒越来越高的门槛上发展。我们增量配网全国推行了五批改革项目，已经落地的是140几个项目，但目前来说运营还是非常艰难，受制约无外乎就是配电价格的形成机制还没有理顺。

另外一个赛道，就是目前比较关注的，在两碳，两个一体化的情况下综合能源服务的业务，这个就是我们的风口。我们再看看这个风口里面的赛道都有哪几条，先抛掉综合能源供应，水电气暖的供应侧，仅从服务侧来考虑。

首先规划、咨询、投资是我们一条赛道，规划先行，在一个建成区内进行存量的综合能源服务的咨询，实际上往往比增量更可以量化它的节能，包括能效提升的数据，所以我认为规划的咨询，包括投资，是我们一条赛道。

同时还有建设领域，现在我们做的也比较多了，特别是一些头部企业，通常是以投资作为拉动的，作为项目建设，这里面EMC是我们常见的一种类型，包括像刚刚我讲的医院、商业综合体的综合能源服务，资产托管，建设，包括运营，通过这个赛道获得收益。

第三个就是市场化交易，市场化交易是综合能源服务里面非常重要的一个环节，这里面目前中长期交易，我们去年推行了六迁，想必大家都很清楚了，长迁、建迁、分时段迁，实际我们中长期交易在快速向电力现货来进行耦合。最近又扩为了电力现货的试点，可以说在全国统一电力市场的构建下，全国电力市场现货的交易一定是要全面在2022年能够实现。所以电力市场的交易是我们要非常关注的一个赛道。同时，你既然做综合能源服务，就一定离不开源网荷储一体化的储，一定是离不开我们一些辅助服务，包括我们现在讲到的虚拟电厂，就是需求侧响应。

能源数据的资产及运营，相信今天在座很多朋友应该在这个赛道里面拼搏的，我在以往几家企业的工作经历里面，我们也做了非常多探索。这个赛道目前来说蕴含着非常巨大的想象空间，我们都在梦想着，我们能源的数据的资产是一个富矿，是一个有待深挖、深掘的富矿，它能够衍生非常多的想象空间。实际来说，我们都知道，消费互联网，工业互联网和产业互联网完全不是一回事，这个链条也极其之长。我们有的企业从终端的采集，装置的定制，到采集的铺设，调通，平台上线的开发，典型数据的建模，数据的分析，数据的脱敏，数据商业化的导出，实际这个赛道链条极其之长。

托管，原先我们叫运维，现在基本都叫能源资产托管。以前我们跟用户说，你的配电装置，你不用再养电工了，不用再养维护人员了，我来帮你运行维护，往往站在咱们专业术语上来讲。现在我们基本上流行托管概念，往往会把它的水电气暖这些公共的设施一块来进行托管，这样你给他开展能耗分析，综合能源服务也有了载体。这些托管来说，我们在全国有些企业做的非常好，不管在南网，在国网的供电范围之内，都有一些我们的民营企业做出了挺好的业绩。

实际这里面有很多种托管方式，比如有的企业在推行标准托管，标准托管就是你的能源资产设施标准的托管方案。第二个，可以根据您的需求，我给你出定制化托管的方案。第三个，对我们平常供电要求，或者资产维护的要求不是那么高的企业，开展共享托管，就像共享电工一样，有的地方做的还真的挺好。所以托管也是我们一个领域。

节能相对来说就比较简单一些了，这是我们以前一直在做的。

能源金融服务，无外乎是我们这个赛道目前来说衍生的服务的领域，它也蕴含着非常大的价值。增量配网与综合能源我认为是具有天然的耦合的发展契机的。大家可以在网上查一下我以前写的文章，我对综合能源和增量配网的耦合发展有过一些见解。

目前我们看到，我们新建的增量的综合能源项目，往往是以投资建设拉动为主。而存量的已经建成的项目，往往是进行服务的优化，节能降耗为主的。

任何一个行业都是这样，从懵懂探索到爆发，到膨胀，到出现泡沫，然后逐渐归集，慢慢消亡整合，古今中外没有一个事情不是这样。所以咱们这个行业也是这样。但不管怎么样，所有参与电力体制改革也好，参与电力行业市场化发展和建设的朋友也好，我们作为行业的朋友们，我们都应该感谢他们，他们为我们整个电力行业的市场化，市场化的教育，或者市场化的开拓，做出了贡献，应该感谢他们，我们接续奋斗。

我们讲综合能源服务，实际上我们业务类别非常多，从供应也好，从服务也好，作为我们来说，在这么多细分的领域，它是要聚焦。

这句话我讲过好多次了，综合能源是个筐，不能啥都往里装，但是现在我又想的是，综合能源是个筐，丰富内涵往里装，实际这是两种理解。确确实实也是，我们把原先行业里面做了一些业态，现在慢慢都在归结，向综合能源服务或者业务的领域来进行归集。

我个人认为，综合能源如果说要谈应该是两个层面：一个层面是综合能源的供应，这里面重点就是多个能源主体之间向终端用户供应方式的改变。第二个就是综合能源的服务，我认为从供应+服务，实际是我们向用户提供了综合能源的整体解决方案。这是我个人的浅见，也不一定正确。

我们很多企业在下很大决心向综合能源市场进发，但是赛道如此众多，方向如此众多，我们应该在哪个赛道进发，这里面我认为跟你公司定位有很大关系。你是要做一个大公司，做体量，做流水，做规模，还是你要做一个好公司，这两个观点是并不矛盾，但又是相对独立统一的，所以我建议要聚焦。

现在有个厚普商学院，对成长型和创业型的中小企业，在企业定位的一个理解，不一定正确，但是我个人还比较认同。所以作为我们做综合能源服务，作为我们绝大多数不是头部企业来说的企业，一定要把想干什么，能干什么，该干什么想清楚，要把所有趋势看明白，把赛道想清楚，把切入口整明白。

这里面要看看，你这个公司或者企业，你的基础优势在哪里，你的成本效率应该怎么考量，同时你产业的协同，上下游的联动，和你未来企业发展的战略方向，所以这是我的建议。

我个人建议，要找到一个目标市场，凝练一个核心业务，锤炼一个优势的产品，组建一个专业的团队，打穿一个你认为有潜力的市场。不管是做能源托管，不管是做市场化交易，任何一个垂直的赛道，在这个赛道里面，其实都能做到非常大。而且毫不夸张来讲，你不是做全国市场，你就做区域市场，那么你做一个垂直的赛道，实际也能构建起来你的护城河。

我们看到很多企业，所以我认为凝练一个优势的产品，进行围点打援，把一个行业，或者把一个产品，或者把一个赛道做深做透，我们再讲一公里宽，十公里深，构建起你的护城河。我们很多企业在做业务的时候忽略了标准化，我希望我们要考虑开发、运营、建设、投资、评价的流程能够相对标准化，实现简单、标准、可复制。

同时，这里面对于分布式，我们开发很多项目会看到，有些企业在广域范围之内拿项目，在华东拿燃机，在华北做城装修饰，在城南做什么，实际要考虑项目的分布式和碎片化，同时要考虑到跨区域、跨行业、跨类目管理的难度，运营开发的成本。

这里面我以前讲到，做加法，有时候可能考验的是你所谓的能力，你的投资能力，运营能力的管理能力。但有时候恰恰做减法考验的是智慧和取舍。实际这些赛道里不都是坦途，都还是存在不确定性的，就像摸着石头过河，你不可能把所有石头都摸遍，所以还是聚焦。所以我个人的建议，希望各位在考虑做某一个垂直细分领域的头部企业。

我们在做方案要考虑差异，综合能源服务我认为是一地一策，它的标准化相对来说我认为是比较差，这里面也是它价值的体现之所在，如果大家的解决方案都趋同，无外乎会考虑你价格和品牌的因素。但恰恰因为你的技术解决方案有所不同，有所差异，才能体现出来你独特的价值。所以这里面我认为，我们提供解决方案一定要密切关注客户需求和当地资源禀赋的情况，它是煤好，气好，油好，风好，电好，还是电价成本低，还是你有些独特的竞争优势，所以这里面要考虑差异化。

同时你在投资的时候，商业投资和价值投资，市场驱动和战略驱动完全是两个不同的考量你的维度。有些项目我们就是商业投资，包括有些企业就必须要达到盈利，但很多企业是考虑市场占有率，所以这是不同考量的方法，需要大家考虑。

数据运营这个是值得好好讲的，这里打个比方，我现在知道很多企业在做能源数据平台，但是我也了解了非常多，我想问一下，我们目前来说，你去跟业务，跟客户在推广的时候你会说什么，我有一个能源管理、分析或者这样那样的平台。我们做任何事情或者业务，我们要考虑触类旁通。所以我们现在给用户提供的解决产品，我认为很多情况下都是半成品，都是你站在行业的理解给用户来提供方案，你甚至都没有给你这个产品提供一个商业化的名字。所以你在客户接受程度上怎么可能高，所以这个是需要我们注意的。

我们头部企业在做能源互联网的平台，这里面你到底做平台还是做应用，还是做ToC，还是ToB，这是要讲清楚的，这个赛道又深、又长、又宽。

所以我希望我们在做业务的时候要考虑一下，你面对的不是你这个行业的专业客户，你要用市场化的产品、语言、话术打动你的终端用户。

能源数据平台的话，这几年讲LaaS、PaaS、SaaS，很多企业认为我做平台自然会有人来，下端采集数据的流量入口在哪儿，你没有广域的数据的采集，你数据的颗粒度一定是非常粗的。所以你没有这些东西，你哪来的PaaS的平台，你给谁提供SaaS应用，所以很多东西不是我觉得有人用就会有人用。我见到很多现在重复的投资在里面。

所以这里我们要考虑，能源淘宝的路有多远，产业互联网，能源互联网和消费互联网之间存在的障碍和跨越的壁垒在哪儿。实际看到这个东西就是我们身上你自己消费买单的采集装置，我们可以从其他行业反过来想一想。要考虑我们产业互联网如何实现价值闭环。所以我们要站在行业的角度看市场，以工程思维出方案，半成品就销售。

我们现在行业朋友在做方案的时候，要有互联网产品经理的思维，你把这个东西做出来，或者产品推向市场，你先问问你自己，问问周边的朋友，是你你买不买。

这里面有一句话，以前我们在电网叫发策，发展、策划、规划、经营、投资的时候，只有一个观点需要跟大家分享，实际我们在销售时眼里流的泪，都是我们在前期时脑子进的水。谢谢大家。

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