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(派能科技招股书)
依靠集成商、经销商的渠道策略,确实曾为众多出海企业提供了便利和市场入口。但在当下的储能市场环境,简单地继续这一模式可能会导致企业陷入“渠道困境”。
蚂蚁国际李明谈到:“过度依赖集成商、经销商可能会带来利润空间被挤压、品牌形象被稀释或改变,以及市场反馈的时效性降低等问题。”因此,随着企业出海业务的深入,平衡自身与第三方的合作关系,可能是未来的一大走向。
如今,越来越多的用户侧储能产品走向独立化、易安装,甚至无需安装,出海厂商在渠道方面有了更多选择权,比如线上独立站、自营门店等。
蚂蚁国际李明谈到:“在经营渠道上走一条中庸的道路——与有价值的第三方建立更加紧密的伙伴关系、同时建立自有数字化渠道,也许更适合储能出海企业。短期来看,能够直接提高企业利润、更快获得关键的市场信息;长期来看,企业能够有更多的资金和资源投入到产品和品牌中,逃离同质化竞争。”
避开锋芒,寻找细分机会
也有不少企业选择另辟蹊径,避开头部企业扎堆、困难重重的市场。
比如,主攻德语区市场的储能技术解决方案企业奋兮科技,是最早一批发现“储能热门赛道不适合后来者”的企业,他们选择了更加细分、更加标准化的领域——储能系统软硬件开发。
2021年8月,美国消费品安全委员会发布了关于 LG 能源解决方案 RESU 10H 锂离子电池储能产品的通知,确认电池可能会过热,或者散发出有害烟雾,并可能引发火灾。由于存在电池起火风险,LG 能源解决方案将在美国召回大约10000套家用储能电池产品。
欧美市场对储能产品安全性的高要求,是奋兮科技看到 BMS 和 EMS 开发的机会点之一。
简单来说,BMS 负责控制电池电芯的寿命和充放电方式,EMS 决定储能系统的经济性和安全性。目前出货量排名靠前的中国企业包括高特电子、科工电子、协能科技、天邦达和宁德时代。
但技术的引进与电池之类的产品进口不同,偏软件的环节会受到海外政府更严格的监管。比如,PCS(储能变流器)涉及到数据、交易等敏感环节,很多海外业主会直接不考虑中国厂商。
奋兮科技 CEO 丁勇谈到,“一方面是监管本身,比如欧盟提出欧洲光伏行业在2030年前实现40%的组件在欧洲境内生产,这会让商品贸易本身受到一定影响。另一方面海外客户也会考虑运营商背景,一家本土企业会比一家中国企业更容易被认可。”
目前奋兮科技的应对办法是,通过建立本土化团队融入目标市场。丁勇谈到:“我们目前有一支销售团队和一支 IT 团队来运营海外本土的项目,主要涉及德语区,后期也会有一些本土化的生产。”
这是奋兮科技“技术流”的路径选择。此外,36氪出海还发现,一些更具复杂性、特异性的应用场景也成了储能出海企业的试验场。比如2023年新成立的华能光储就聚焦于为休闲船只提供新能源辅助电源。
随着欧美地区水上娱乐以及近海产业的发展,帆船、摩托艇等小型休闲船艇的数量逐渐增多。2020年美国海岸警卫队和 RTI International 发布报告,有1450万个美国家庭拥有或共有休闲船艇。仅2020年美国动力休闲船的零售量就超过31万艘。
船艇种类划分繁杂,从小型的休闲钓鱼艇,到中大型游艇,不同形态不同用途的船艇自动化程度不同。简单来说,就是体型越小、动力需求越小的船艇越容易实现电动化。
《2023船艇电动化低碳创新白皮书》
池子虽大,但真正针对这一市场的绿色能源出海供应商仍然相对较少。以国内企业的布局对照来看,主要是动力电池头部企业在船舶电动化方向探索,比如宁德时代、国轩高科、欣旺达、中创新航等。
随着船艇电动化进程加快,未来市场可观。研究公司 Research and Markets 发布的报告中提到,到2024年全球电动船舶市场的规模有可能会达到73亿美元(约合人民币501.62亿元)。
在海外,船舶电动化和智能化革命早已开始,2005年一家名为 Torqeedo 的德国企业就开始研究通过电力在湖上驾船,如今 Torqeedo 已经是全球最著名的电动船用发动机制造商之一。目前,Torqeedo 三分之一的业务在美国,但德国仍然是其最大的市场。
船舶电动化的趋势在欧美投融资市场也有所反映,比如2021年通用汽车宣布投资1.5亿美元收购了美国小型电动艇和电动舷外机制造商 Pure Watercraft 股份;SpaceX 前工程师与联创 Mitch Lee 创办电动游艇初创公司 Arc Boats,并拿到多轮千万美元融资。
目前,这些商业设想与努力在缓慢发展中,等待着时间的检验。当出海企业不再为了有限份额在红海市场高度内卷,而是努力另辟蹊径、寻找更多甚至更大的商业机会时,我们可以期待,他们或许能够成就更多。
当赛场上同质化竞争太激烈,焦点往往会转向价格,最终消耗整个行业的生命力。不仅是便携式储能、户用储能,类似的剧本也曾在庭院机器人、小家电、E-Bike 这些赛道中上演。
对于全球化起步更晚的中国企业而言,跳出舒适区尽管艰难,但企业也同样获得了定义市场规则的机会——这在过去和未来的全球化环境中都是稀缺而可贵的。
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