CIO如何练出一双慧眼选出最适合CRM系统-北极星电力软件网

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由于市场成熟度不高而导致企业不易区分品牌差异；由于市场竞争激烈，价格也有很大不同，令企业的管理者犹豫不决；同时，市场能够独立协助企业深入分析需求，并制定选型细化标准的第三方咨询公司还不多，因此企业的CIO们在供应商的遴选和需求分析中渴望拥有一双慧眼，选出最适合本企业发展的CRM系统。

现在我们来就一些在选型阶段经常使CIO感到困惑并关注的问题进行探讨。

一、自主研发和通用产品哪个好

客观来讲，两种方式各有利弊。自主研发CRM的优势在于可以根据企业自身的情况为自己打造一款高度符合企业操作习惯和拥有灵活业务流程的CRM系统。避免了高昂的员工培训费用的同时也消除了对原有业务流程的冲击。然而自主研发的弊端也十分明显，首先是软件性能不能得到很好的保证；其次是实施过程中项目进度难以控制；再者考虑到日后系统的扩展、升级与维护，企业必须保留一部分开发人员，无形当中有增加了企业的研发费用；最后，随着企业业务的拓展，对CRM系统需求的增多，会使得新系统模块与先前的模块兼容变得越来越复杂。

直接购买成熟的CRM系统虽然可以在系统性能、实施控制、后期升级维护及集成扩展方面拥有较大优势，但成熟的CRM系统也有其不可忽视的弊端。首先，直接购买的CRM系统一般是以国际大企业的完备的CRM系统为模板，此类系统十分复杂，要求使用者除了必须具备较高的素质外还要付出高昂的培训费用；其次，直接购买的CRM系统使得企业无法摆脱对软件供应商的依赖；再者，直接购买的CRM系统会对企业原本灵活的业务流程造成巨大冲击，以前企业内部的流程是人说了算，现在是软件说了算，这让企业内部的许多人无法接受；最后，直接购买的CRM系统同样面临着业务拓展的难题。

从利润角度来讲，通用产品虽然不能完全满足企业特有的业务需求，但风险可控程度相对会强很多。因此，可能更适合国内大部分的中小企业。

二、同行用的好，我就能用好？

从这些年国内外的CRM应用状况来看，CRM软件和ERP不同，没有明显的行业特征，只是在营销管理方式上有着明显的业务模式差异。也就是说，CRM的选型不该看行业客户，而应该更多看企业的业务模式。只要业务模式相似，CRM的选型就可以相互借鉴。业务模式不一样，即使行业相同也不可相互借鉴。

例如，某制药企业和某电器，一个属于制药行业、一个属于电器制造行业，虽然行业不同，但他们的业务模式都是以推广管理模式。所以，这两家企业在CRM方面的关键应用和管理流程上非常接近，只是客户对象不同，因此可以选择相同的CRM厂商为其提供产品和服务。而对于同样是IT企业的戴尔和联想，一个是以客户直销为主，一个是以渠道分销为主，这两家企业的业务模式差异就较大，CRM应用重点也不同。在选型的时候，就不可同日而语。

事实上，客户关系管理是一个跨行业的概念，在系统供应商提供相关案例时，我们应更多关注成功应用案例中与自身企业在业务模式上是否有相似性，而不应单纯去强调行业特征的一致。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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