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服务费，管理软件永远的痛

之前在火花网曾经发起过这样的一个讨论问题“国内管理软件厂商为何难以收到服务费?”企业用户响应者众，并发表了自己的观点和看法。

卖一张光盘就已经贵了，还要收服务费，听起来有点扯淡。这是前些年企业的普遍想法，企业会认为我买你的系统，你就理应为我服务，切服务应该涵盖在整个项目里，你要么免费给我提供服务，要么我换别的厂商的产品，迫于生存的压力厂商打碎了牙往肚子里咽，认了!但问题随之而来，我应了并不一定会给你提供很好的服务，久而久之服务形同虚设;

我们深究一下，为何厂商收到不服务费：

情况一：产品很NB，实施也很成功，客户用的也很爽，几方面各大欢喜，总该交服务费吧。NO，企业会觉得，一年你也不用你来现场一次，我为啥要给你服务费，因为你就没有给我提供服务啊。纵然收到一点，也是经过多次口舌才搞定的，去除人力的成本，基本上算是为了收费而收费。

情况二：产品一般，实施一般，客户用的一般，企业勉强在用，怨声四起，信息部门的人压力贼大，整天被业务部门讨伐。服务费怎么给?来了先一顿臭骂，再列个修改和开发的清单，“把这些问题处理了，再谈服务费的事。”厂商为了收到服务费忍了，投入人力满足客户需求，解决了，收到钱。注意，这里收到的钱不是服务费，而是修改这些BUG的钱。同第一种情况，厂商依然没有收到服务费。

情况三：产品和实施都很差，客户对厂商已经无法忍受，都到了要换合作伙伴的地步了，你收服务，那就更是扯淡了!

目前管理软件实施周期过长，当然还会有其他的情况出现，但能收到服务的寥寥无几!

没有服务费，就不是一个可持续盈利和收费的事。厂商所做的事都变成了“一锤子买卖”，厂商付出的代价远远高于客户的回报，因为每一个项目你必须投入顾问团队、实施团队，这无疑掉进了一个连环陷阱，为了填补前面所挖的坑，就必须再挖一个更大的坑来填补，人力无限扩张，企业变得越来越重，这对厂商来说出现问题是早晚的事，怎么办?

大家都在想，为何SAP在国内混的还可以。请注意，他是以高举高打的方式实现了SaaS的收费模式。他一定会引导企业把项目做大，大到必须企业的董事会参与决策此事，一旦董事会决策动辄就是几千万的项目投入。企业在某种意义上就被套牢了，轻易不会更换，因为答案很简单，没有人愿意否定自己的决策，也没有人愿意为此事承担风险。且不论用的如何，你都很难下的来。这样，SAP就可以让每年收到固定的服务费，审计费。不审计?那对不起，我会停下来，企业受的了吗?

只有可持续的能收到费用，厂商才能接着经营下去，否则会陷入空前的危机，这种危机也许就在未来的三五年之内。

既然目前的模式很难让厂商持续的收到费用，如何解决这个问题。目前看来貌似只有SaaS可以简化整个链条，重新组织和分配研发、测试、实施、交付、服务等各个环节上的人员构成和服务方式，尽可能完成一对多的服务，有效降低各环节的成本压力。缩短降低厂商与用户之间的交互成本，提升用户的服务体验。无疑SaaS有着他先天的优势，传统模式却很难达成，即使能够达成也将付出远远高于SaaS模式的成本。

SaaS可以让原先必须厂商完成的“份内”之事，通过众包的形式交给了用户，从而缩短交付时间，降低交付成本。用户从一开始就无时无刻体验并使用在线产品和服务，增加了对系统的依赖感。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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