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服务费,管理软件永远的痛
之前在火花网曾经发起过这样的一个讨论问题“国内管理软件厂商为何难以收到服务费?”企业用户响应者众,并发表了自己的观点和看法。
卖一张光盘就已经贵了,还要收服务费,听起来有点扯淡。这是前些年企业的普遍想法,企业会认为我买你的系统,你就理应为我服务,切服务应该涵盖在整个项目里,你要么免费给我提供服务,要么我换别的厂商的产品,迫于生存的压力厂商打碎了牙往肚子里咽,认了!但问题随之而来,我应了并不一定会给你提供很好的服务,久而久之服务形同虚设;
我们深究一下,为何厂商收到不服务费:
情况一:产品很NB,实施也很成功,客户用的也很爽,几方面各大欢喜,总该交服务费吧。NO,企业会觉得,一年你也不用你来现场一次,我为啥要给你服务费,因为你就没有给我提供服务啊。纵然收到一点,也是经过多次口舌才搞定的,去除人力的成本,基本上算是为了收费而收费。
情况二:产品一般,实施一般,客户用的一般,企业勉强在用,怨声四起,信息部门的人压力贼大,整天被业务部门讨伐。服务费怎么给?来了先一顿臭骂,再列个修改和开发的清单,“把这些问题处理了,再谈服务费的事。”厂商为了收到服务费忍了,投入人力满足客户需求,解决了,收到钱。注意,这里收到的钱不是服务费,而是修改这些BUG的钱。同第一种情况,厂商依然没有收到服务费。
情况三:产品和实施都很差,客户对厂商已经无法忍受,都到了要换合作伙伴的地步了,你收服务,那就更是扯淡了!
目前管理软件实施周期过长,当然还会有其他的情况出现,但能收到服务的寥寥无几!
没有服务费,就不是一个可持续盈利和收费的事。厂商所做的事都变成了“一锤子买卖”,厂商付出的代价远远高于客户的回报,因为每一个项目你必须投入顾问团队、实施团队,这无疑掉进了一个连环陷阱,为了填补前面所挖的坑,就必须再挖一个更大的坑来填补,人力无限扩张,企业变得越来越重,这对厂商来说出现问题是早晚的事,怎么办?
大家都在想,为何SAP在国内混的还可以。请注意,他是以高举高打的方式实现了SaaS的收费模式。他一定会引导企业把项目做大,大到必须企业的董事会参与决策此事,一旦董事会决策动辄就是几千万的项目投入。企业在某种意义上就被套牢了,轻易不会更换,因为答案很简单,没有人愿意否定自己的决策,也没有人愿意为此事承担风险。且不论用的如何,你都很难下的来。这样,SAP就可以让每年收到固定的服务费,审计费。不审计?那对不起,我会停下来,企业受的了吗?
只有可持续的能收到费用,厂商才能接着经营下去,否则会陷入空前的危机,这种危机也许就在未来的三五年之内。
既然目前的模式很难让厂商持续的收到费用,如何解决这个问题。目前看来貌似只有SaaS可以简化整个链条,重新组织和分配研发、测试、实施、交付、服务等各个环节上的人员构成和服务方式,尽可能完成一对多的服务,有效降低各环节的成本压力。缩短降低厂商与用户之间的交互成本,提升用户的服务体验。无疑SaaS有着他先天的优势,传统模式却很难达成,即使能够达成也将付出远远高于SaaS模式的成本。
SaaS可以让原先必须厂商完成的“份内”之事,通过众包的形式交给了用户,从而缩短交付时间,降低交付成本。用户从一开始就无时无刻体验并使用在线产品和服务,增加了对系统的依赖感。
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