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伺机而动 挺进亚太时机成熟
Heilind于2012年12月进入亚太区,是经过了深思熟虑之后的顺势而为。近年来,随着汽车、医疗、通信设备等新兴市场的快速崛起,中国已经发展成为全球连接器增长最快和容量最大的市场。沈总坦言中国市场的重要地位,公司进入亚太区时机成熟。
从发展历程来看,Heilind的扩展策略一直稳健而又谨慎,包括在亚太区建立分公司也是经过长时间的筹备。为了给亚太客户提供最优化的方案,Heilind在亚太设立分公司和办事处,可就近服务老客户,并开拓新客户。
目前,Heilind在亚太区共设立了四个办事处,总部在香港,设有一个配送中心和一个增值服务中心,同时在新加坡、内地东莞和江苏分设分公司和办事处。
这样的布局是有深意的,沈总告诉记者,Heilind遵循北美的大区管理模式,立足新加坡是为了辐射南亚太地区,立足香港可以辐射到台湾,而东莞、苏州等地除了就近服务客户外,还可以集中“照顾”周围片区。星星之火可以燎原,Heilind的策略是“由点到面”辐射全亚太。
言谈中可以感觉到沈总非常看重中国市场,因为Heilind亚太总销售额的60-70%都来自中国市场。他透露,2014年还会增加几个办事处,目前正在考虑的是天津、成都、西安、长沙和厦门,北京和上海也可能是发展的重点。
进入亚太市场一年来,Heilind在交期和服务上获得了客户的认可。不少客户反应,相比以前从北美订货,现在直接从香港或中国内地订货,交货周期和物流成本都有明显缩减。同时,大容量的现货库存,也能帮助他们更好地计划生产,加快产品上市时间。
除此,Heilind在就近发掘新客户和供应商上面,也取得不小进展。仅仅一年时间,Heilind亚太客户数量就实现了双倍的增长。沈玉成透露,2013年Heilind在整个亚太区的销售额比2012年有超过20%的增长,很大部分的增长得益于新客户的增加。
在拓展新的供应商方面,沈总表示会考虑亚太区的供应商,选择标准主要考虑三点:一是能补足公司已有的产品线,二是品质优良,三是满足客户需要的产品类型。沈玉成坦言:“公司一直追求稳定和谨慎,我们需要先打好基础,再根据客户和市场需求寻找供应商。当然,如果亚太区真有这样的供应商,我们会考虑将其带进北美市场。”
除了拓展更广阔的产品线,在行业竞争越发激烈的今天,行业并购已经成为发展常态。一些大型混合型分销商近几年都在通过并购壮大自身的实力。
对此沈总表示,并购同样是Heilind的发展策略,不过前提是这家公司也专注于连接器领域。2012年,Heilind收购了巴西的Kotek,2013年收购了美国公司Mil-Aero。他表示,收购首先是产品线的扩展,二是地域性的拓展,为当地的客户提供本地化的服务。据透露,Heilind在亚太市场也有并购的打算。
Heilind采用全球一体化管理模式,亚太区直接沿用美国总部开发出来的“产品线管理系统”,这样做的好处是,亚太区客户可通过无缝对接,随时查看Heilind在美国的库存。这种全球一体化的管理方式也会沿用在拓展欧洲市场上面。
服务优势:大小通吃一片起卖
在整个电子产业中,分销商扮演着“蓄水池”的作用,分销商必须根据客户的需求及时调节“水位”,在面临一些急单或特殊需求之时,要有灵活的应对能力,尤其是在亚太市场,客户对市场需求的预测较弱,这就更需要分销商发挥实力。
Heilind进入亚太区一年,深刻了解到中国客户的需求。沈总表示,相比其他地区,中国区中小型客户居多,单次购买量小,需求多样化,归结起来需求主要集中在价格、交货周期和服务上面。
在价格方面,Heilind会根据客户的购买量和历史购买记录给出合约价,购买的量越大,次数越多,得到的优惠就更多。如果对优惠价格不满意,还可以提出议价。
在交货周期方面,Heilind亚太区能做到2至3天,若下订单不超过下午5点就能当天发货,几乎缩短了一半的时间,若亚洲没货,可以从北美调,交货周期最多3至5天。
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