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伺机而动挺进亚太时机成熟

Heilind于2012年12月进入亚太区，是经过了深思熟虑之后的顺势而为。近年来，随着汽车、医疗、通信设备等新兴市场的快速崛起，中国已经发展成为全球连接器增长最快和容量最大的市场。沈总坦言中国市场的重要地位，公司进入亚太区时机成熟。

从发展历程来看，Heilind的扩展策略一直稳健而又谨慎，包括在亚太区建立分公司也是经过长时间的筹备。为了给亚太客户提供最优化的方案，Heilind在亚太设立分公司和办事处，可就近服务老客户，并开拓新客户。

目前，Heilind在亚太区共设立了四个办事处，总部在香港，设有一个配送中心和一个增值服务中心，同时在新加坡、内地东莞和江苏分设分公司和办事处。

这样的布局是有深意的，沈总告诉记者，Heilind遵循北美的大区管理模式，立足新加坡是为了辐射南亚太地区，立足香港可以辐射到台湾，而东莞、苏州等地除了就近服务客户外，还可以集中“照顾”周围片区。星星之火可以燎原，Heilind的策略是“由点到面”辐射全亚太。

言谈中可以感觉到沈总非常看重中国市场，因为Heilind亚太总销售额的60-70%都来自中国市场。他透露，2014年还会增加几个办事处，目前正在考虑的是天津、成都、西安、长沙和厦门，北京和上海也可能是发展的重点。

进入亚太市场一年来，Heilind在交期和服务上获得了客户的认可。不少客户反应，相比以前从北美订货，现在直接从香港或中国内地订货，交货周期和物流成本都有明显缩减。同时，大容量的现货库存，也能帮助他们更好地计划生产，加快产品上市时间。

除此，Heilind在就近发掘新客户和供应商上面，也取得不小进展。仅仅一年时间，Heilind亚太客户数量就实现了双倍的增长。沈玉成透露，2013年Heilind在整个亚太区的销售额比2012年有超过20%的增长，很大部分的增长得益于新客户的增加。

在拓展新的供应商方面，沈总表示会考虑亚太区的供应商，选择标准主要考虑三点：一是能补足公司已有的产品线，二是品质优良，三是满足客户需要的产品类型。沈玉成坦言：“公司一直追求稳定和谨慎，我们需要先打好基础，再根据客户和市场需求寻找供应商。当然，如果亚太区真有这样的供应商，我们会考虑将其带进北美市场。”

除了拓展更广阔的产品线，在行业竞争越发激烈的今天，行业并购已经成为发展常态。一些大型混合型分销商近几年都在通过并购壮大自身的实力。

对此沈总表示，并购同样是Heilind的发展策略，不过前提是这家公司也专注于连接器领域。2012年，Heilind收购了巴西的Kotek，2013年收购了美国公司Mil-Aero。他表示，收购首先是产品线的扩展，二是地域性的拓展，为当地的客户提供本地化的服务。据透露，Heilind在亚太市场也有并购的打算。

Heilind采用全球一体化管理模式，亚太区直接沿用美国总部开发出来的“产品线管理系统”，这样做的好处是，亚太区客户可通过无缝对接，随时查看Heilind在美国的库存。这种全球一体化的管理方式也会沿用在拓展欧洲市场上面。

服务优势：大小通吃一片起卖

在整个电子产业中，分销商扮演着“蓄水池”的作用，分销商必须根据客户的需求及时调节“水位”，在面临一些急单或特殊需求之时，要有灵活的应对能力，尤其是在亚太市场，客户对市场需求的预测较弱，这就更需要分销商发挥实力。

Heilind进入亚太区一年，深刻了解到中国客户的需求。沈总表示，相比其他地区，中国区中小型客户居多，单次购买量小，需求多样化，归结起来需求主要集中在价格、交货周期和服务上面。

在价格方面，Heilind会根据客户的购买量和历史购买记录给出合约价，购买的量越大，次数越多，得到的优惠就更多。如果对优惠价格不满意，还可以提出议价。

在交货周期方面，Heilind亚太区能做到2至3天，若下订单不超过下午5点就能当天发货，几乎缩短了一半的时间，若亚洲没货，可以从北美调，交货周期最多3至5天。

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