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之所以能做到快速交货,在于其优秀的供应链管理制度。Heilind并没有采用通用型系统进行管理,而是混搭使用多种工具来定制供应链计划,以满足具体客户的需求。沈总自豪地说:“分销商的核心价值,在于大量备货并卖给客户他们实际所需数量。一般情况下,我们都备有3至4个月的库存,对于老客户,我们的自动补货系统(IMRS),在以电子方式收到客户请求的数分钟内,就能处理补货订单并发货,还可根据客户历史交易记录自动备货。”
目前,Heilind库存的年周转率是3、4次/年,处于行业领先水平,竞争对手很难做到这个水平。Heilind也会在2014年持续极深极广的库存。
在电子行业竞争加剧、产品价格透明化的趋势下,元器件分销商的利润日渐趋薄,除了价格和交货周期之外,良好的服务和技术支持是最佳保障。
沈总坦称,中国中小型客户居多,对原厂的依赖性比较强,需要更多的增值加工服务,比如对卷装产品拆分、切割插座头、剪针脚、组装和修改等有需求,为了服务好这些客户,Heilind在香港设立了增值服务中心,购买了设备并配置了专业的技术人员。他强调,不专门做连接器的分销商,不会提供这个服务,这是Heilind的优势。
一般来看,在客户服务上面,分销商往往走向两个极端,要么更擅长服务大客户,要么更擅长服务中小客户,而Heilind可提供同样优质的服务给大客户和中小客户。
“如果一个客户既要买小数量又要买大数量的器件,我们可以‘一站式供应’。”沈总自豪地说。
Heilind能做到“大小”通吃,库存的深度和广度是其最大的保障,即客户可以进行多重“种类/数目”选择和不同的“尺寸/规格”选择,且不设最少产品线价值或最小订单数量的限制,可以满足大、中、小型客户的各种需求且供货周期较短。
沈总进一步解释,比如有的原厂一卷产品有一万个,有些客户只需要半卷,如果一卷起卖的话,另外5000个就会浪费掉,这就反向增加了客户的成本。出于对客户成本的考虑,Heilind可以做到切半或单片卖给客户。
针对客户半卷或一片的小批量需求,沈总坦言价格要比大批量购买贵一些。一般而言,Heilind提供的小批量价格都是具有竞争优势的,甚至随着订货量的累积,Heilind可以提供与批量供应一样低的价格。
线上销售利器:一站式跟踪服务
随着网络的普及和电商平台的崛起,线上交易逐渐成为分销商看重的销售模式,Heilind六至七成的客户都是中小型客户,同样需要借助灵活的网络商城来补充交易。
在销售模式上,Heilind采取“线上+线下”相结合的模式,线下交易的比例占到80%左右,而在线上贡献的20%的销售份额中,其中有10%左右是客户在查询好库存和价格后,通过线下支付的。沈总强调,线上更多是一个窗口,线下电话交易的好处在于,可以跟客户有更多交流,了解他们的真实需求并保存客户的信息,从而发展成长期客户。而对于需求量非常小的交易,如大学生做实验用,可单纯线上完成支付。
目前,Heilind在北美和亚太区都有自己的线上商城e-store,并采用统一的产品管理系统,客户不仅可通过亚太e-store买到24家供应商的产品,还可以买到美国其他供应商的产品,在支付方式上,还可使用信用卡交易。
沈总告诉记者,跟其它专门做小批量在线交易的分销商不同,Heilind线上交易系统更加智能化,新老客户可以随时查看Heilind的现有库存量,可在eStore下订单、检查订单、跟踪货运状况、查找发票并追踪历史记录,非常迅捷、简单和直观。eStore还附有一套独特而强大的供应链工具,包括BOM、Excel上传报价工具、历史需求与计划分析、捆绑库存检查和VMI程序管理工具等,为客户带来很大便捷。
跟大型混合分销商相比,垂直分销商的优势在于服务专业、交期灵活、选择机会多和市场预测准确等方面。因40年专注于连接器分销领域,Heilind积累了深厚的产品专业知识和系统管理经验,做到了多个层面的“独辟蹊径”,比如海量库存、交货快速、系统智能化、价格灵活、服务的深度与广度及全球统一化管理模式等独特优势,让Heilind创造了电子分销行业诸多耀眼的成绩。目前随着全球电子产业重心朝着亚洲转移,这些优秀的“软硬件”法宝将为Heilind开拓亚太市场,服务亚太区客户带来更多助力,同时为Heilind全球化发展策略迈出了夯实的一步,带给业界更多精彩期待。
文/王琼芳
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