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人物简介:
沈玉成,赫连德电子集团(Heilind Electronics)亚太区总裁,曾在业界领先的半导体制造商和全球分销商积累了超过30年的丰富从业经验。早年在飞利浦半导体/ NXP任职20余年担任要职,加入赫连德电子集团之前,先后担任大联大集团北美区高级副总裁和Arrow全球联盟副总裁,为两大公司在亚太区的策略执行和管理运营做出了突出贡献。
在电子元器件分销领域,大型“航母级”公司都习惯将产品线做得“大而全”,仅专注于一两类产品的企业屈指可数,而仅凭这一两类产品能冲进“全球十大电子产品分销商”、“世界三大互联器件分销商”和“北美连接器分销商首位”的公司更是凤毛麟角。这正是记者对Heilind感兴趣的地方。
40年如一日 专注垂直市场
做杂了就很难做细,始终如一地专注于连接器产品的分销,就是希望为客户带来更专业、更细致的产品与服务。在Heilind亚太区总裁沈玉成看来,“做专”更容易积累产品的专业知识,提供更专业、更有深度的服务,同时利于获得该领域更大的市场占有率,而“做广”因必须分散精力照顾不同类型的产品,则难以深入地服务客户。
Heilind于1974年成立于美国,专注互联与机电产品的分销,其中连接器占据了整个公司75%以上的销售额。在成立初期,创始人Bob Clapp就非常坚持走连接器这条路线。
因专注于连接器产品,Heilind在产品种类和型号方面做得非常全,到目前为止,Heilind共代理了一百多条连接器产品线,几乎囊括了市场上所有的连接器品牌,其中代表型企业有TE Connectivity、Molex、3M、FCI等。在拥有这些大供应商的基础上,Heilind通过不断拓展中小品牌代理,及收购同类连接器分销商,逐步壮大自己的实力。
Heilind就像是一个连接器产品“大超市”,拥有全球极深极广的连接器库存量,在北美和亚太共设立了五大仓库,一些稀有冷门的型号都能在里面找到。
沈玉成介绍说,自成立至今,Heilind业绩一直平稳向上增长,并没有大的波动,即便是经济危机的这几年,业绩也没有受到大的影响,这都得益于Heilind与供应商及客户多年来稳固的合作关系。
在电子行业行走一定要耐得住寂寞,尤其是在分销行业,在林林总总的产品线里面,做“广”容易做“专”难,缺乏专注和坚持难以成事,而Heilind一直专注在连接器的方向发展,正是其难能可贵之处。
沈总深有感触地表示,虽然在全球整体销售额方面不及大型混合分销商,但因Heilind将 75%以上的份额都集中在连接器,在北美连接器市场的销售额就比大型混合分销商多,目前Heilind连接器销售额居北美首位,同时在连接器的专业知识、库存管理、交货周期和技术服务上,比这些混合型分销商更专业、更有优势。
顺应市场需求的召唤,很多分销商就不会选择走“专而精”的路线,加上连接器的需求量实在太小,就更难有企业甘心只专注这一块。这正说明,Heilind是一家很特别的分销企业,在浮浮沉沉的电子行业,依然能保持最初的那份专注,实属难能可贵。
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