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导读:煤炭直销是煤炭销售的理想状态,也是政府主管部门多年来一直努力的方向。政府出台文件强调取消不合理中间环节,有意进一步拉近生产企业与电力企业的关系。
煤炭行业如何脱困?这是摆在煤炭企业、政府主管部门面前一道难解的数学题!
8月6日,国家发改委出台《煤炭经营管理办法》强调,煤炭经营应取消不合理的中间环节。国家提倡有条件的煤矿企业直销,鼓励大型煤矿企业与耗煤量大的用户企业签订中长期直销合同。这是在政府出台的诸多救市措施中,提出的一条“妙招”。
直销是指没有中间商的行销。直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。直销较传统的销售环节少,能够缩短流通过程中的环节,有效节约流转成本。煤炭直销是煤炭销售的理想状态,也是政府主管部门多年来一直努力的方向。此次政策出台有意的进一步拉近生产企业与电力企业的关系,促进煤炭企业合理安排生产和销售,有望助力煤炭行业脱困。
但是,从目前情况看,直销也并不是一条好走的路。作者在市场整体供大于求的大背景下,若要正真做到直销,问题还挺多。只有针对这些问题对症下药,方可早日建立直销模式!
问题一:旧销售模式有待转型
煤炭多年来畅销,使得煤炭生产企业坐矿销售模式形成,且也形成了对中间贸易商的依赖,与下游消费企业,尤其是电厂形成长期合作关系的少之又少。多数企业在买方市场形成之后开始临时抱佛脚,去下游联系买家、拓展销售渠道,虽不能说为时已晚,但效果也是不能立竿见影。
虽然现在通过电商平台进行直销是完全可以实现,而且有保证金制度约束,违约的风险也得到规避,但是多数企业有心无力,因为将煤炭从产地发运到港口或下游厂库又是交易的一重难关,这更是中小生产企业无法利用动力煤期货保值的一重原因。
问题二:运输环节多成直销障碍
对于大部分外运的煤炭销售来说,生产企业和和主要的消费企业相距甚远,运输环节多。例如内蒙古煤炭,发运进港有两种方式:一种是煤炭从坑口通过汽运,短倒运输到发运园区,然后通过铁路运输到港口;另一种是通过长途汽运坑口直接汽运,门到门运输,但是相对铁运成本增加。
在蒙煤外运过程中,有62%的煤炭是通过铁路运输,剩下的38%是通过长途汽运运输。梳理整个运输环节,需要分别与汽运公司、园区、铁路、港口分别办理合作手续。这些环节多,手续繁杂,且相距甚远。发运环节繁多,直接影响供需双方直销模式的建立。
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