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华为不做王小二,它把国际竞争对手们推到了王小二的位置上。
2000年全球IT泡沫破灭以后,华为敏锐地发现,电信业已由技术驱动转变为客户需求驱动,因为技术的发展远远超过了目前的客户需求,新技术越来越难以被市场证明。
华为将自己定位为量产型公司而非技术创新型公司。华为进行了商业模式创新,新产品投入市场之时即以两三年之后量产的模型来定价,那么肯定是低价,直接沉底,按行业平均价格来看,一开始就是亏损的。这样,华为实现一箭双雕——外资竞争对手由于成本上的劣势,往往会丢掉市场份额;同时,不可能有小公司再度崛起了。试想:王小二第一个豆腐店就定价8毛,还有人会开豆腐店吗?2008年中国电信CDMA投标,华为7亿元的跳水价令业界惊愕。其实在1998年的接入网,竞争对手UT卖1800元/线,华为率先推出600元/线,UT就消失了,华为占领了70%的接入网市场份额。对ADSL,华为也是同样的招数,实现华为宽带市场全球份额第二。华为亏了吗?事实证明,在整个产品生命周期中,华为大赚。
如果华为是上市公司,就要对每季度的业绩负责,就不能站在一个产品5年或者更长时间能不能盈利的角度来定价,从而去占领市场。如果以西方公司的游戏规则去运作,就不可能有今天的华为。因此我们可以将华为的这种定价方式,称作“远期定价法则”。
华为拓展国际市场也是如此。在巴西市场,华为从1998年开始拓展,连续8年亏损,但在2008年收入却超过1亿美金。如果华为是上市公司,可能第三年就砍掉了巴西分公司,就不可能有今天的国际市场业绩。如果华为是国有企业,也不敢有如此气魄。
显然,这就是前面说到的华为不上市的原因之一。
华为因为不上市而打败了上市公司。
人海战术的升华:“不打领带的关系” 客户关系也需要沉底,做到极致。“以客户为中心”是华为的核心价值观。按任正非要求,华为一线员工要保持与客户之间“不打领带的关系”,也就是朋友之间的密切关系,随时满足客户的一切需求。
2000年,中国电信业再次分拆,中国电信运营商由原来的一个演变为7个。华为做了两个举措,一个举措是成立了7个运营商系统部,任正非称“放出了7匹狼”,一对一地服务于这7个新的运营商。这些系统部从运营商总部到各个省分公司都有自己的分支机构,有自己的KPI(关键绩效指标)。这就使华为比中兴技高一筹,使各运营商的拓展和发展相对均衡。无论是电信、网通、移动、铁通、联通等运营商,没有出现抓一部分,漏掉一部分,或一俊遮百丑的现象。各背各的指标,各有各的压力。这样华为就将所有大小运营商一网打尽,全在自己的服务范围之内。
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