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二是要高度重视与美国高校和非政府组织等的合作。在美国,知名高校和非政府组织往往有特殊地位,一些知名人士经常到高校和慈善机构做演讲,这是很好的产品推广舞台。
斯坦福大学是比亚迪在美国发展的第一个电动大巴客户。决定在美国市场推广纯电动大巴后,比亚迪认为斯坦福大学是很好的合作示范对象,因为斯坦福大学一直倡导绿色环保,其学校运营的大巴本身就是新能源汽车。攻克斯坦福并非一帆风顺,但比亚迪还是凭着产品品质、服务水平以及先租后买这种美国人更容易接受的方式,得到了一个3台试租赁订单的机会。
斯坦福订单的示范意义在比亚迪纯电动大巴于美国市场推广过程中起到的重要作用,绝非合同本身可以衡量。
三是高度重视本土化,积极融入当地社会。2013年5月比亚迪宣布在美国加州南部兰开斯特建厂,这是比亚迪本土化以及获得美国市场认可的十分关键的一步。一方面,任何产品进入美国政府采购名单都必须符合产品70%由美国制造的要求,比亚迪美国建厂是满足这一要求的必要条件。另一方面,产品售出后需要零部件备品、售后服务体系等一系列支持,当地建厂后,类似问题将迎刃而解。
当然,比亚迪融入当地的努力远不止设厂这么简单。比如在美国十分看重的促进就业这方面,比亚迪美国公司已在当地创造了130个就业岗位,而且这一数字还将持续增长。目前比亚迪兰开斯特工厂工人几乎实现了百分之百当地招收,比亚迪美国公司三个最重要的副总裁,有两个是美国人。此外,在社会公益方面,比亚迪刚刚捐了一台纯电动大巴给当地的儿童视力保护组织。
“比亚迪产品和服务与它们的承诺不一致,比亚迪告诉我们K9电动大巴一次充电可以跑150英里,可是它在我们这儿跑了240多英里;他们承诺提供五星级服务,可最后提供了六星级服务。”洛杉矶羚羊谷公交局运营主管莱恩˙恩格尔在回答运营比亚迪电动大巴感受时幽了我们一默。
这位60多岁的山姆大叔“可怜”地说,他现在都快成了比亚迪电动大巴的“全职推销员”了,因为羚羊谷公交局是最早购买比亚迪电动大巴的单位之一,很多有意向购买比亚迪电动大巴的单位都会来向他们这个先行者“取经”,而他早已经把比亚迪看成本地企业了。
记者在兰开斯特的比亚迪工厂采访时,恰逢丹佛市政府采购部门来实地考察比亚迪,进行推介讲解的人之一就是比亚迪的这位客户兼“推销员”。
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