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九.置身陌生环境一定要找内线
在繁杂的客户网络里，如何有效的得到客户信息，内线扮演着关键的角色。在业务开展过程中使用内线是极富诱惑性的，没有任何收益会比这个快。譬如说，如果内线知道合同标的，有时就值上几百万美元，而得到这项消息的费用，可能只不过是几块钱而已。这种方法已经被大量运用于刺探对手的商业情报和秘密，并且非常有效。
1、内线的重要性
在我们的销售过程中，销售员常常反馈一些另人迷惑的信息，比如：
“小王说，张处说了，他们单位计划采购一批计算机，总预算有100多万，打算买批配置高的上网用。”
“小王说，张处说了，这次采购采取招标的方式，专家组里有个周老师，是张处他们的长期顾问，只要走通他的关系，估计就没什么问题。”
“我已经向周老师介绍了咱们的产品，把方案也交上去了，谈得还可以。我和小王已经做了这么长时间关系了，他已经花了我们很多钱了，这个忙不应该不帮，他说咱们现在的报价有点高。”
“小王说，咱们来得太晚了，而且咱们的产品也不是那么硬，不过他还挺仗义的，说把这阵子闹过去，从咱们这进点软件。”
如果我们把内线的信息和销售人员的反馈放在一边，独立地分析客户的采购动机和采购流程时，就会对客户有更立体的认识，也会想到很多以前没有想到的问题，而这些问题可能正是赢得客户的关键。
即让销售策略与采购步骤紧紧咬合(SellingCyclemustmatchBuyingCycle)。这条原则是走出销售迷局的根本办法—记住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑。
内线，一个对我们来说非常重要的概念，我们可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等等等等。总之，拥有一名内线，就意味着我们在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口，虽然看的不一定非常清楚，但是至少可以让我们想知道的情况露出一个端倪。
2、挑选什么人做我们的内线
在初次见面后，我们就应该锁定几个人选作为我们将来的内线，此人必备的两个条件是：基本掌握项目的情况(这不是废话，因为我们初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色)，至少每次的技术会议都应当有份参加;和我们具备良好的关系(在下一章节详述);
最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人，不要不相信这样的人能够成为我们的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。
回过头看一看上一章结尾处提到的两个条件吧，其中条件一“基本掌握项目的情况，至少每次的技术会议都应当有份参加”这一点是客户组织决定的，属于我们不可更改的结果，那么在具备条件一的所有人员中，我们应当仔细的回想一下和他们见面交流和之前的电话交流中，对方所体现出的态度;还要仔细观察此人的性格。不要抱怨这很难，虽然客观的讲，最后判断结果的对与错更多地取决于我们自身的经验和直觉，但是我们也可以大概地判断出哪个人更好打交道一些，哪些人对利益看的更重一些，哪些人的立场更松一些。在初步确定人选之后，我们就可以开始利诱了。
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