帮你卖出去！电力设备销售中客户常见的拒绝方式

没想到对方还是没有消息，于是他们又报价120万、100万、80万。等报到80万的时候，经理已经感到非常沮丧了，因为为了保证项目的进度和质量，他们需要外聘几位有实力的专家，这要花费不小的成本。这个时候对方回应了：请马上过来签协议!

项目的进展很顺利，在接近尾声的时候，一次随意小酌之间，经理称赞客户总经理是他所见过的最会谈判的人。然而，客户总经理的一番话让咨询机构的精英们郁闷了好长的时间。

“其实你们最初报价的时候，我确实感到有些高，我们当时的预算是150万，但是我们也考虑到你们的方案确实不错。经过讨论，我们决定将我们的成交价定在150万-180万之间。然而这个时候，我们内部出现了反对管理改革的呼声，尤其部分董事也有顾虑。所以我们就花了将近一个月的时间做内部解释协调工作，在争取到他们的持后，我们当时计划马上找你们谈。没想到你们的第二份报价到了，是150万。这大出我们的意料，而且你们重新报价的理由居然是“打印错误”，这让我们感到你们的报价还有下降的空间，而且你们显得很急迫。于是我们采取了静观其变的策略，结果大家都知道了：80万成交。

非常感谢大家的卓有成效的工作，从这个项目完成的质量和效果来看，80万的报价对我们来说确实是非常超值的。我一定会在其他企业面前替你们好好宣传，当然这次的价格我会保密的。”

6、小鬼当家：(授权有限)

在讨价还价进行到一定程度的时候，以授权有限为由迫使对方进行选择：或者接受现在的价格，或者与有更大授权者进行另一场不太现实的谈判。

虽然厂家直供的呼声在前几年一直很高，但真正实施的起来却没有想象中那么经济。因为厂家直供将厂家直接推到了与市场讨价还价的最前沿，厂家的成本与利润将直接面对市场的“严刑拷问”。

从逻辑上讲，厂家跳过中间环节直接向零售客户供货(消费品类)或最终用户供货(电力设备类)可以省却原先分配给中间商的部分差价，从而提高厂家的利润和零售价格的竞争力，(部分让利给用户市场)。然而，在实际操作过程中我们发现，对零售市场或用户的主动让利打破了原有的讨价还价平衡点，激起了市场讨价还价的欲望和激情，于是价格被迫一降再降，使厂家陷于微利甚至于无利可图的境地。另一方面，剥夺了经销商的利润后，厂家承担了原来由经销商承担的那部分服务功能，然而由于厂家的组织乃至个人都缺乏直接服务市场的经验，导致实际支出的市场服务费用比从经销商那里省下的成本还要高，真是大出人们的“美好”意料之外。

所以“小鬼当家”(通过经销商与市场讨价还价)这个计谋在渠道策略及其执行过程中具有非常现实的意义。

比如：我们曾经委托一些主要的商家给商超供货，平时“压榨”惯了的商超遇到“穷鬼”经销商似乎也没有很好的办法，于是经销商出面谈的价格和费用比厂家直接谈的好多了。(因为经销商利润有限、授权有限，如果需要和厂家谈，目前还不是时机)

包括埃克森-美孚、壳牌、宝洁、喜力、箭牌、本田等在内的世界著名企业在中国大陆的分销也都是采取经销商制，目的之一就是让经销商处于价格谈判的第一线，使市场处于和有限授权者谈判的不利地位，从而使厂家在幕后更加有效地操控价格谈判。

本招目的：降低对方期望值。

永远不要相信在你面前的谈判对手拥有谈判的全部权利，即使是老板也会以老板娘或合伙人反对来搪塞你;永远要求你的谈判对手回去争取更大的讨价还价权利;教会你的对手如何回去争取更大的定价权利，如果你做到了这一点，你将赢得更大的价格谈判空间。

7、暗渡陈仓：(假装内部分歧)

这是一种谈判角色组合的计谋，一个扮演黑脸(艰难的角色)，一个扮演白脸(温和的角色)。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”不至谈判破裂，最终得到对己方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。

通常在一个销售团队中，越往基层谈判态度越“凶”，越往上层谈判态度越“好”，很少有销售总经理和客户吵架的，而销售员与客户的摸擦那是家常便饭。

2000年3月的一天，采购部的王经理和市场部的郝经理与某礼品制作公司进行价格谈判。王经理天生大嗓门，浓眉阔目有些凶像;而郝经理呢细皮嫩肉，活脱脱一个文弱书生。先上场的是王经理，他数落了对方的种种不是，根本不理睬对方的各种定价理由，而且还扬言：对方的价格水分太大，做生意没有诚意，公然批评市场部太软弱。

王经理使对方非常头痛，他们对郝经理那里诉苦，希望郝经理能够帮忙说说话。(中计)郝经理面露难色：公司有规定任何的采购都归口到采购部，市场部只是审核方案，而且王经理这个人平时在公司就很霸道，不太好说话，他也很看不惯。不过还是答应“帮忙”，同时建议对方适当地再让些价格。(坚持以王经理为谈判主角，把自己定义为中间调解人，让对方主动降价更是釜底抽薪)。几个轮番下来，降格被砍下来了30%。对方在怨恨王经理的同时，很感谢郝经理。(被卖了还替别人数钱)

提示：唱黑脸的必须先上场，如果以黑脸为谈判主角，白脸的扮演者要与黑脸至少有同等的公司地位，否则很容易被对方看穿“把戏”。

本招目的：降低对方期望值。

欺软怕硬的谈判者很容易中此圈套，所以应对的方法是：不要相信对手的阵营中有“好人”、“坏人”之分，他们都是你的对手。无论和任何角色的对手谈判，对方给你的结果远远比对方的态度来得重要。

8、敲山震虎：(还价很狠)

在对方期望值的范围内，报价必须要狠，以此震撼对方。如果你的报价暂时超出对方的期望值，只要你提出足够的理由，对方会想办法筹款的。

有些人似乎天生害怕尴尬的事情，在谈判中他们非常害怕形成僵局，所以他们的开价往往为对方留有余地。如果遇到“知书达理”的对方那是运气;如果遇到卖场、夜场、餐饮那些经过专业培训或出身三教九流的对手就只有自认倒霉了，他们可不会同情你，不狠狠地砍你他们就不是某某某。

所以谈判高手们喜欢用“狠”的报价。(当然不是漫天要价)这样他们可以考验对方的谈判决心，并且留出还价的空间。即使谈不成也没有关系，因为要的是有高额利润回报的谈判结果。这就是一样勤劳的两个人，一个可以小富而另一个可以巨富的原因。

所谓“狠”的开价就是你的开价刚好达到对方的支付极限。比如说：你要去买台摩托车，你的底价是5000元，而狠的开价就是5500元，高出你底价10%。研究表明：5%的价差会让顾客感觉到价格的差异，而10%-15%的差异会让顾客感觉到价格的压力，但不足以“逃跑”，反而会激起他们与你讨讨价格的激情，而对方一旦愿意花时间、精力与你讨价还价那么你的生意也就成功一半了。

“狠”的背后是激起对方与你进一步谈判的兴趣与激情。销售中最最可怕的是客户根本不想和你谈判。当然“狠”的报价也会影响对方的期望值，你对于价格的信心会使得你的客户重新考虑他的“预算”。

做得好还要谈得好，谈得好就要报得狠。

本招目的：用“狠”的报价影响对方的谈判兴趣和谈判利益期望值。