帮你卖出去！电力设备销售中客户常见的拒绝方式

七、客户惯用谈判技巧有哪些?

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

1、虚张声势：(恫吓)

往往在谈判刚开始的时候就会有“不速之客”打搅：或者电话请示、或者下属请求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判(而且快达成结——又往往是条件优厚)的信息。诸如此类，目的只有一个把我们“镇”住。而一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低自己的期望值。

虚张声势是谈判老手经常采用的计谋，往往万试万灵。即便是一些谈判资源相对较少的谈判者也经常使用，不过有些谈判者往往不喜欢这种方法，他们认为用虚假换取谈判地位有违社会公德，然而既然谈判的对方可以接受这种方法，又何必道貌岸然呢?其实几乎所有的著名公对员工都有着装的要求、销售装备的要求、和住宿酒店的高规格要求。为什么呢?说穿了一句话：恫吓对方。

2、生死攸关：(威胁)

往往谈判双方一见面，对方就连声说我们“错、错、错”。他们会做出种种的姿态和表情：同情你、怜悯你、鄙视你等等。但表达的意思是相同的，你有很多问题需要改正，否则，轻者损失惨重，重者倒闭出局。对方往往振振有辞像模像样，比如：如果我们的电力装备销售政策不进行改变的话，将激起广大销售商的普遍抗议，现在已经有证据表明一些主要的销售商的情绪出现了很大的波动;如果我们的产品口味继续保持现状的话，将有更多的消费者选择其他品牌的产品。一些平时为人正义、严以律己的销售人员往往会中其奸计。他们马上在潜意识中反思自己的过失，甚至有些人还真的对对方表示感谢。这样本来共同所面临的问题很大一部分变成我方的问题，对方反而成了“救世主”。满怀理由的我方代表“不得不”修改原定的谈判议题。

本招目的：影响或改变对方对问题的看法，被迫修改谈判议题，使对方赢得谈判主动。

3、张冠李戴：(忽悠)

分明是销售的问题，却有意说成财务的问题;分明是配送的问题，却变成了供货方流程的设计问题;分明是广告创意问题，却指责对方销售执行不力。。。诸如此类张冠李戴混淆是非。受此招迫害的人，往往被对方弄得晕头晕脑不辨真伪，就算感觉不对也往往自吞苦果。

通常销售人员与对方的谈判主要是围绕销量展开的，目的不外乎要求客户完成所谓计划或指标内的销售量，客户通常以费用回敬。有些销售人员会迅速就多少费用做出回应，这样的开局显然对己方不利，因为谈判的议题变成了对我方努力程度的讨价还价。(我方投入的多少)。

这个计谋我们曾经长期使用。在这个计谋面前经销商们懂得了一个道理：没有完全充分的理由，千万不要提出费用的要求，否则只有颜面扫地，被我们教育批评。

本招目的：掩藏真正的问题、避重就轻，让对方承担更多的责任。

4、问寒问暖：(鳄鱼的眼泪)

人有两种情况会掉眼泪：为了自己和为了别人，拿这个作为谈判的武器，看来要追述到三国时的刘备先生。对手往往会主动关心销售人员的销售指标有没有完成，同时会深表同情，附和着销售代表说企业的销售指标定得不合理。(企业拿同一套销售指标考核销售人员与经销商，难怪他们会如此同病相怜、惺惺相惜)。当然他们在拖延完成订单和需要公司铺底支持的时候，拿出公司的财务记录，(肯定是假的)可怜兮兮地告诉销售人员，他们已经为公司做了多大的努力、做了多大的牺牲、承受多大的不幸。简直就是罄竹难书。于是乎同情和感激同时降临了，当然谈判结果就可想而知了。

开局的难点在于，如何挑起一场对自己有利的谈判，或者说如何把对拉入一场有己方决定谈判议题的谈判。(或许对方原本不想谈判，或某些事情原先是不可谈判的)问寒问暖堪称“厚皮”开局的高招。信用额度是很多企业严禁谈判的内容，但还是有一些销售商可以钻空子;很多经销合作协议规定销售量指标是不可谈判的，往往有些销售商还是能够变通;当然有些经销商的库存已经高达3个月的销售量，宁可拖欠别的厂家的货款帮你压库。。。为什么?因为对方同情你。

本招目的：通过引发对方的同情，影响和改变对方的谈判立场。

5、无动于衷：(沉默的威力)

不理会对方的报价，使对方对自己的报价产生怀疑，而继续报价。这是一种无声的讨价和还价，与具体讨价还价的区别在于：对于对方的每一次报价做一次这样的回应：“你的报价太离谱了，我懒得理你，看来你还得报个新的价格给我。”

某企业需要对其内部管理系统进行改进，某咨询机构率先得到了这个消息，并成功跟进，通过几番较量，他们的方案在与其他几家咨询的竞争中脱颖而出，对方要求他们对项目收费进行报价。精明的咨询机构经过分析后认为，对方既然迫切希望项目尽快上马，而且对己方的方案非常认可，更何况对方资金雄厚，那么报个高价应该不成问题，而且就算对方“砍价”足够的价格空间也足以抵挡，于是总体报价200万。

然而一周过去了对方没有任何的反应，经过侧面了解，对方也没有与其他咨询机构接洽的意向。又二周过去了，对方还是老样子。咨询公司着急了，他们开会讨论这个问题，有人认为：肯定是对方拿了我们建议的思路打算自己干;有人反对：我们的方案只是一个初略的思路，没有我们别人是无法完成的;又有人提出：看来是价格报高了，对方肯定认为我们的价格离谱懒得理睬我们。。。。。。最终经理采纳了价格太高这个解释。其实在报价时他的心里就在打鼓，早就准备好一旦这次“搏”不进马上降价，反正这个项目志在必得。迅速他们报了第二次价格：150万，并解释上次是打印错误。