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七、客户惯用谈判技巧有哪些?
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。
1、虚张声势:(恫吓)
往往在谈判刚开始的时候就会有“不速之客”打搅:或者电话请示、或者下属请求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判(而且快达成结——又往往是条件优厚)的信息。诸如此类,目的只有一个把我们“镇”住。而一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住,慌忙降低自己的期望值。
虚张声势是谈判老手经常采用的计谋,往往万试万灵。即便是一些谈判资源相对较少的谈判者也经常使用,不过有些谈判者往往不喜欢这种方法,他们认为用虚假换取谈判地位有违社会公德,然而既然谈判的对方可以接受这种方法,又何必道貌岸然呢?其实几乎所有的著名公对员工都有着装的要求、销售装备的要求、和住宿酒店的高规格要求。为什么呢?说穿了一句话:恫吓对方。
2、生死攸关:(威胁)
往往谈判双方一见面,对方就连声说我们“错、错、错”。他们会做出种种的姿态和表情:同情你、怜悯你、鄙视你等等。但表达的意思是相同的,你有很多问题需要改正,否则,轻者损失惨重,重者倒闭出局。对方往往振振有辞像模像样,比如:如果我们的电力装备销售政策不进行改变的话,将激起广大销售商的普遍抗议,现在已经有证据表明一些主要的销售商的情绪出现了很大的波动;如果我们的产品口味继续保持现状的话,将有更多的消费者选择其他品牌的产品。一些平时为人正义、严以律己的销售人员往往会中其奸计。他们马上在潜意识中反思自己的过失,甚至有些人还真的对对方表示感谢。这样本来共同所面临的问题很大一部分变成我方的问题,对方反而成了“救世主”。满怀理由的我方代表“不得不”修改原定的谈判议题。
本招目的:影响或改变对方对问题的看法,被迫修改谈判议题,使对方赢得谈判主动。
3、张冠李戴:(忽悠)
分明是销售的问题,却有意说成财务的问题;分明是配送的问题,却变成了供货方流程的设计问题;分明是广告创意问题,却指责对方销售执行不力。。。诸如此类张冠李戴混淆是非。受此招迫害的人,往往被对方弄得晕头晕脑不辨真伪,就算感觉不对也往往自吞苦果。
通常销售人员与对方的谈判主要是围绕销量展开的,目的不外乎要求客户完成所谓计划或指标内的销售量,客户通常以费用回敬。有些销售人员会迅速就多少费用做出回应,这样的开局显然对己方不利,因为谈判的议题变成了对我方努力程度的讨价还价。(我方投入的多少)。
这个计谋我们曾经长期使用。在这个计谋面前经销商们懂得了一个道理:没有完全充分的理由,千万不要提出费用的要求,否则只有颜面扫地,被我们教育批评。
本招目的:掩藏真正的问题、避重就轻,让对方承担更多的责任。
4、问寒问暖:(鳄鱼的眼泪)
人有两种情况会掉眼泪:为了自己和为了别人,拿这个作为谈判的武器,看来要追述到三国时的刘备先生。对手往往会主动关心销售人员的销售指标有没有完成,同时会深表同情,附和着销售代表说企业的销售指标定得不合理。(企业拿同一套销售指标考核销售人员与经销商,难怪他们会如此同病相怜、惺惺相惜)。当然他们在拖延完成订单和需要公司铺底支持的时候,拿出公司的财务记录,(肯定是假的)可怜兮兮地告诉销售人员,他们已经为公司做了多大的努力、做了多大的牺牲、承受多大的不幸。简直就是罄竹难书。于是乎同情和感激同时降临了,当然谈判结果就可想而知了。
开局的难点在于,如何挑起一场对自己有利的谈判,或者说如何把对拉入一场有己方决定谈判议题的谈判。(或许对方原本不想谈判,或某些事情原先是不可谈判的)问寒问暖堪称“厚皮”开局的高招。信用额度是很多企业严禁谈判的内容,但还是有一些销售商可以钻空子;很多经销合作协议规定销售量指标是不可谈判的,往往有些销售商还是能够变通;当然有些经销商的库存已经高达3个月的销售量,宁可拖欠别的厂家的货款帮你压库。。。为什么?因为对方同情你。
本招目的:通过引发对方的同情,影响和改变对方的谈判立场。
5、无动于衷:(沉默的威力)
不理会对方的报价,使对方对自己的报价产生怀疑,而继续报价。这是一种无声的讨价和还价,与具体讨价还价的区别在于:对于对方的每一次报价做一次这样的回应:“你的报价太离谱了,我懒得理你,看来你还得报个新的价格给我。”
某企业需要对其内部管理系统进行改进,某咨询机构率先得到了这个消息,并成功跟进,通过几番较量,他们的方案在与其他几家咨询的竞争中脱颖而出,对方要求他们对项目收费进行报价。精明的咨询机构经过分析后认为,对方既然迫切希望项目尽快上马,而且对己方的方案非常认可,更何况对方资金雄厚,那么报个高价应该不成问题,而且就算对方“砍价”足够的价格空间也足以抵挡,于是总体报价200万。
然而一周过去了对方没有任何的反应,经过侧面了解,对方也没有与其他咨询机构接洽的意向。又二周过去了,对方还是老样子。咨询公司着急了,他们开会讨论这个问题,有人认为:肯定是对方拿了我们建议的思路打算自己干;有人反对:我们的方案只是一个初略的思路,没有我们别人是无法完成的;又有人提出:看来是价格报高了,对方肯定认为我们的价格离谱懒得理睬我们。。。。。。最终经理采纳了价格太高这个解释。其实在报价时他的心里就在打鼓,早就准备好一旦这次“搏”不进马上降价,反正这个项目志在必得。迅速他们报了第二次价格:150万,并解释上次是打印错误。
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