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L、做一次音色和语调的自我检查,把自己要讲的话录音五分钟,听听是否清晰,喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成,平淡吗?如不满意,改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。
M、注意衣着和发饰。第一次见面就给人一种不整洁的印象,往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员,在会见前应问问懂行的人让他根据你的年龄,体型,职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。
N、如果对方资历比较浅,学识比较低,你应该格外留心自我优越感的外露,当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后,对方也的谈到他的相应情况,为了避免对方自愧不如,在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免,要表现出诚意和合作精神。
18、被人拒绝,下次该怎么办?如果这次被拒绝下次应该注意哪些方面?
答:销售是从被拒绝开始的,找到被拒绝的原因,找到相应的对策,为再次见面做好充分的准备。
19、当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时,却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情?
答:出于礼貌,让他们先把话说完,再找对方,并询问对方相关事项,以及竞争厂家,价格是否与其签订合同等。
20、怎样让对方用好一点的柜子?(比如GGD和GCS)
答: 根据客户的实际情况予以推荐,若客户的资金情况很好,建的是很高档的办公楼,或是厂房等等,可以推荐他用好一点的柜子,这才能与他的建筑相匹配。若客户的 资金情况一般,他也只是想用一般的配电设备,那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判,且这个项目是总包给乙方的,只能以低 价来做。
21、一个客户说,我跟XXXX打过交道,只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答?
答: 首先自己心里不能觉得我们的产品价格就是比别的厂家高,如果客户谈到我们的产品价格高,你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在那里,若他非要谈这个 话题,你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格,柜体的价格,销售费用,工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达 到100%,所以:
1、的元器件要保证100%是正品,不可能有假冒的。
2、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作,所有要求的附件我们都不会少,有些企业对可做可不做的工艺他们都不会做,但是我们一定要做!
3、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买,因为他们工艺及措施能保证产品的质量。
22、甲乙双方老是推来推去,该怎么办?
答:他们推来推去是工作没有做进去,找甲方就是找对了。
23、客户说:“我都快要退休了,不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话,我们怎么解决?
答:可以从别的方面,感情上接近客户,要看清客户的心理:一是不想收,那我们就从别的地方补偿;二是想收又不敢收,这样的话我们就要给客户吃个定心丸。
24、如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走,要求我们公司工程师到现场报价,怎么办?
答:a、把图纸复印拿回去报价,b、交押金帮图纸拿回去,并许诺会以最快的速度送还。
25、在跟客户介绍时,如何介绍我们公司的强项,产品特色,技术优势,产品标准,大致价位?
答: 首先我们公司在上海,西安、温州都设有分公司,有自己的生产基地,另外我们有自己的工业园,位于XXXXXX,像我们公司这样的同类企业是很少见的。另外 给我们公司供货的单位大部分为政府、供电部门、合资企业等(均在其推荐供应商名录内),在质量方面可以绝对放心。还有公司具有良好的新产品开发,设计,制 造,维修检测,技术服务等综合生产力。至于产品标准和大致价位,前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业,这样产品就分出高中低档,根据客户 的需求不同,可以推荐客户选择不同的产品,在满足质量要求的前提下,尽量降低成本等等。
26、如何巧妙的把客户约出来?
答:跟他表示,有些事要请教他,在办公室不方便,想找个清静的地方单独求教,应该找个他这方面专业的问题,也可以用演出双簧的方式把客户约出来。
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