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36、遇到项目碰车的情况怎么办?
答:公司的制度是:当遇到项目碰车情况时,只给与保护该项目者以支持。当出现项目碰车这种情况时,想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。
37、有一个项目,经核实没有被保护,现在的问题是:前面有人找技术部门报过价了,现在甲方又要求另外一个人报价,根据这种情况,还有没有必要报价?该项目并没有被保护。
答:原则上可以报价,不过要分析一下客户是不是只是寻价格。
38、公司产品的价格为什么在外面有高有底?
答:公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家,有进口和国产,国产的又有高中低端之分。
39、由于工程工期有长有短,那么在这段时间内,如何进行有效的跟踪,如何把握好时间?
答:首先工程肯定是有长有短,那么根据自己跑业务的情况,对工期短的,也就是近期可以运作的项目,就要跟紧一点;对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急,选择重点项目进行跟踪。
40、如何处理好跟甲乙双方的关系?
答:根据项目的情况,看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在那方,我们就要把那一方作为重点去跟踪,但是也不能忽略另一方,让他们感到我们都很重视他们,依赖他们,这样我们做起来就会更顺一些,把握大些,阻力就会小些。
41、在和客户谈项目的过程中,有的客户会直接询问关于自己回扣的问题,我们该如何回答?
答: 客户能问到这个问题,说明你的关系已经做得不错了。你可以算一下自己的利润空间再给客户作答。值得提醒一下的是,不要说的太具体,因为在合同执行过程中会 有一些不定因素,若是成本增加,那么你许诺的具体金额就有可能不能兑现,那样客户的满足感,就得不到满足,继而影响以后的工作,或是满足客户的要求,自己 的利润空间就变得很小。
42、如何谈判付款问题?
答: 看具体工程情况而定,一般情况下我们要求有30-35%的预付款,货到现场付至合同总价的90-95%,余款的5%在质保期到期后一次付清(一般不留质保 金,为设备通电后付清,要求留5%质保金的,以银行保函的形式出具)。质保期一般为一年,不过也有两年,或是几个月的,这个主要看自己做的工作怎么样。至 于怎么谈判,上面已经做答。
43、客户要求我们在供电局的预算上做出降价,我们如何处理?
答:若供电局的预算价格很好,那么可以考虑降价:若供电局价格一般,没有很大的利润空间,自然不能够降价,想别的办法签订合同。
44、用户要求我司设备连同用电报装、外线施工,能不能做?
答:先行把设备及报装合同洽谈好,外线数量无法做到详细,要么以单项价格签订,要么等供电方案出具后再行报装;预算按公司相关制度联系工程部门编制。
45、合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置,以个人的名义赚取差价,我们怎么办?
答:可以,但是要求出具一定的字句;若对方不愿意出具任何字据,就不能答应其要求。
46、设备产品安装完毕验收时客方工程师却说“产品不合格”以此为由迟迟不付款。我们怎么办?
答:一般不会出现此种情况,若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。
47、怎样跟客户建立感情?
答:
a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。
b:优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。
c:客户更希望销售人员成为其“伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不光是讨客户的欢喜,而是更应该认真去关心客户的利益,与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向关心怎样才能帮上客户的忙。
48、如何面对拒绝?
答:被拒绝时,先自我思考一下“为什么”?是因为产品或服务让他满意;还是他根本就不想和你谈;他确实很忙;他情绪不佳;他对你的形象看不顺眼,客户可以用任何一个借口,一个理由,甚至是不成理由的理由拒绝你。这需要我们找到真正的原因,以便下次拜访时用准备好的多种内型的语言和技巧去和他沟通。
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