【经验】12年销售经验总结而出的48条干货-第4页-北极星售电网

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27、由于公司内部其他部门工作中的失误(如产品质量，交货延误等)，而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语指责。你应该如何向客户解释?

答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。

28、在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用的什么柜型，就让你当场给报个价格，我们如何回答?

答：高压柜和箱变比较好估价，这个需要业务员对我公司产品相当了解，经常关心一些主要元器件的价格情况。低压和柜子比较复杂，一个是元器件厂家比较多，另外低压柜出线回路是根据客户需求可以变化的，箱子的回路更是千变万化，不太好报价，可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心，可以详细的给他报一个价，请他的具体要求写下来，我们以最快的速度给他报价。

29、做大项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答?

答：很好，我们跟xx、xx及周边的供电局关系都不错，这一点要多了解一些供电局的领导姓名及那里人等简单消息，尽量避免详细谈论供电局话题。

30、跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢?

答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题，另外，若跟对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。

31、在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管，怎么办?

答：马上换个话题。

32、我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办?

答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。

33、价格谈判时需要那些技巧，客户要求降价，否则拒绝采购怎么办?如何去突破谈判中的僵局?

答：

让步的原则：

谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大，尽量迫使对方在关键问题上现行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实情况，在对方急需的条件上坚守阵地。事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，那怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如加长质保期，售后服务条款等等，在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同，角度不同，所体现出的价值成在很大的差异性。在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结账期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是，当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

34、自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办?

答：

1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。

2、尽量选择有预付款的项目，资金状况好的项目去做。

35、竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们再如何去和竞争对手竞争?

答：有1%的希望就做100%的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。

原标题：中低压开关柜销售的各种情景模拟：12年销售经验总结而出的48条干货

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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