国际工程承包中“盈利靠索赔”的箴言为何失灵了？能源、电力索赔严重-北极星火力发电网

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“中标靠低价、盈利靠索赔”是国际工程承包行业的传统箴言，长期以来一直是指导对外承包工程企业获取项目、提高盈利的重要指导原则。但在近年来的国际工程承包实践中，索赔变得越来越困难，“盈利靠索赔”的做法已难以为继。“盈利靠索赔”的箴言为何失灵了?索赔还有何价值?承包商在后续对外承包工程实践中应以何态度看待索赔?今天，阳光所国际部宋玉祥律师根据多年来服务国际工程承包项目的经验对此进行详细阐释，供我国对外承包工程企业参考借鉴。在国际工程承包实践中，“中标靠低价、盈利靠索赔”一直是指导对外承包企业获取项目、提高盈利的箴言。但近年来，虽然“中标靠低价”仍然为对外承包企业开拓国际市场、获取项目的重要策略，但索赔却变得越来越困难，“盈利靠索赔”的箴言却失灵了。例如，在笔者服务的菲律宾某燃煤电站承包项目上，在电站调试、试运行阶段和商业运行初期，由于业主调试、运行人员储备不足，承包商本着友好合作的态度，出于项目的整体利益，在其工作范围之外主动向业主提供运行人员、提供了价值100多万美元的调试、运行服务，但在项目完工移交后，业主却主张承包商严重误期，其提供的额外调试、运行服务属于对其误期的补救措施，因而拒绝将额外调试、运行服务按变更处理，拒绝向承包商补偿任何费用。

因此，在新的国际工程承包市场形势下，我国对外承包企业应深入分析“盈利靠索赔”箴言失灵的原因，清晰地认识索赔在后续承包实践中的价值，合理看待和处理索赔。笔者在此就索赔失灵的原因和索赔的后续价值进行分析，并就如何合理看待索赔作出建议。一、“盈利靠索赔”箴言失灵的原因根据多年服务国际工程承包项目的经验，笔者认为，近年来“盈利靠索赔”箴言失灵的原因主要如下：

1. 承包模式的转换

今年来，国际工程项目的主要承包模式已由已由传统的平行承发包“设计-招标-建造(Design-Bidding-Build, DBB)”模式转换为“设计-采购-施工(EPC)/交钥匙”承包模式。DBB模式下的承包合同，特别是施工、安装合同，一般是单价合同，根据承包商完成的工程量按照合同单价计算合同合价，在这种承包模式下，一方面，设计变更等影响承包商的工程量;另一方面，业主如果对设计单位、供货商和承包商的工作界面协调不力，往往造成承包商工期拖延而导致承包商索赔高额的窝工费、设备闲置费和管理费;此外，承包商往往利用其专业优势，采取不平衡报价的方式，对预计存在索赔空间的工程分项的单价报出高价，以在项目实施过程中向业主提出高额的索赔。

但是，在EPC/交钥匙承包模式下，合同价格通常为固定总价，承包商工作范围通常包括与项目有关的所有工程内容，除变更情形外，承包商无权因工程量的增加而向业主索赔。因此，EPC/交钥匙承包模式，大大压缩了承包商的索赔空间，导致承包商可向业主索赔的情形越来越少，这是“盈利靠索赔”箴言失灵的根本原因。

2.私人投资者对工程建设成本的严格控制

随着各国经济的发展，私人投资者，包括项目所在国的私人投资者和国际私人投资者，特别是欧美投资者，积累了大量的资金实力以及项目运作能力和经验，越来越多地参与到能源、电力、交通和市政基础设施等项目中。而与传统的由国家政府部门或国有企业组织开发的项目不同，由私人投资者组织开发的项目，私人投资者对项目的工程建设成本严格控制，对承包商索赔的审核非常严格，导致即使是承包商有权索赔的事项获得业主同意也非常困难，这是“盈利靠索赔”箴言失灵的间接原因之一。

3.融资模式的转换对承包商索赔的严重影响

近年来，能源、电力、交通和市政基础设施等项目的主要融资模式已由政府财政拨款/股东融资转换为项目融资，项目融资方(主要是融资银行)根据项目的可行性研究报告及业主与承包商签订的EPC/交钥匙合同价格，向业主提供与项目建设成本相匹配的融资金额(业主股东须注入的自有资本金部分除外)，一般不会同意再提供超出上述融资金额的融资。

而在项目融资模式下，如果业主批准承包商的索赔要求，往往意味着业主需要从融资方追加融资额或者寻找新的融资方以提供新的融资，这是业主所不愿面对的局面，融资方也不愿意追加融资或提供新的融资。因此，项目融资的融资模式严重加大了承包商索赔获得业主批准的难度，特别是对于大额索赔(如完工总索赔)来说，这是“盈利靠索赔”箴言失灵的又一间接原因。

4.承包商索赔管理水平的不足

与欧美国家的承包企业相比，我国对外承包企业的项目实施较为粗放，商务管理特别是索赔管理水平相对不足，这使承包商或者未能争取到合理的索赔权利，或者使原本有权索赔的事项也因各种原因导致索赔失败——承包商索赔管理水平不足是“盈利靠索赔”箴言失灵的直接原因。

我国对外承包企业的这种索赔管理水平的不足主要体现在以下几个方面：

(1)未全面和深入地审查合同，识别合同风险和偏差，识别业主对承包商索赔权利和索赔空间的限制;

(2)未认真组织与业主的专业谈判，因而未能在合同中争取到合理的索赔权利和索赔空间;

(3)在项目实施过程中未及时向业主提出索赔，错过了索赔时限，导致承包商丧失了索赔权;

(4)证据资料的整理和保管不到位，导致索赔所需的支持性证据资料缺漏或遗失;

(5)采用了错误的索赔策略或争议解决方式，导致本应能成功获得索赔的索赔事件结果却很糟糕、对承包商不利。

原标题：国际工程承包中“盈利靠索赔”的箴言为何失灵了？

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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