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心态达到平和之后,接下来就是具体的营销策略了,这也是行业企业犯错最集中的部分。目前来看,大部分智能硬件都是以线上商城或线下集成代理渠道为主、大客户合作为辅,结合各类体验馆、在线申请试玩购买等多渠道组合出货,与合作渠道共同教育市场。有些成本相对较低的产品为了培养用户习惯甚至直接批量赠送,可以说是下了血本,但是最终收效却往往不如人意。
公平地说,上述手段本身都是有效的,只是欠缺了一个共同的必要前提--有效的观察和模仿。常规情况下,想要吸引用户购买并长期使用某类产品,要经过以下几个阶段:观察实例、主动认知和实际体验,且越是先期的环节,对营销活动的依赖也就越强。常规渠道只负责保证产品的贩售,让其专为某款产品单独做大力推广并不现实,厂商自身必须承担起这个责任。可惜当前智能硬件行业的情况正是:厂商发起的C端营销严重不足,先期营销阶段的观察模仿环节缺失,如此一来后续环节自然难以取得良好的成效。
另一个问题是营销活动面向的群体。目前的消费类智能硬件产品中,除少部分有明确的用户指向外,大多以科技控和极客人群作为首批影响对象。这部分人群虽然相对活跃,且更容易通过网络触达,但该群体的特质就决定了他们不适合作为被观察模仿的对象,难以引发有效的二次传播。反观传统产品企业,选择合适的适用人群和应用场景制作视频广告引发受众人群观察模仿,播放过程拥有强烈的代入感,并配合旁白文案完成主动认知环节,虽然老套却能够切实有效地激发目标人群的购买欲望。
智能硬件想破局,还是要打好营销牌
智能硬件的市场是蓝海,这点毋庸置疑,但蓝海不仅意味着丰沛的利益和无限的可能,同样也需要大量的用户教育也就是营销工作。除非你对自身有足够的自信,只等市场成熟后依靠强劲实力强势收编市场,掠夺份额;否则,就像推出任何一种甫经面世的全新产品一样,都需要以正确的心态和方法去完成用户的教育和市场的培养,否则市场再大,你都无法将它正确的打开。
智能硬件企业要在现代商战环境下建立和维持竞争优势,产品的打磨和营销的策略缺一不可。在红得发紫的互联网思维的浸淫之下,当今的智能硬件行业并不缺少以用户为中心打磨产品的匠人,反而是付费硬件的天然属性让智能硬件比互联网服务更加依赖于有效的营销策略,这一方面的工作确实需要智能硬件企业重视起来。至于如何快速提高自身的C端营销能力,向传统终端厂商取经是一条路径,寻找靠谱的方案商合作也不失为一种取长补短的有效方法。现在的方案商已经不单单提供技术服务,据调查了解,珠三角已经有众多传统家电企业受惠于总部位于中山的司南物联的整合服务,其引以为傲的“一站式”解决方案正包含了整合营销这一至关重要的内容。
泰合资本创始人、首席执行官宋良静认为,每次资本寒冬后全球范围内都会脱颖而出一批伟大的公司。成就伟大是不容易的,因为伟大都是熬出来的;但同样的,伟大也是能熬出来的。做好自己该做的,用平和的心态科学地组织生产和营销活动,自然会得到应有的回报。
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