企业综合能源服务转型难点解析：认知之惑

相比传统互联网创业，综合能源服务转型或创业是一个高门槛业务，行业知识、IT技术与商业意识缺一不可，人才难得；它同时也是一个高投入业务，物联投入与数据管理成本巨大，且用户对综合能源服务的认识也还在形成期，业务培育与成熟期长，所以能够参与这一游戏的企业数量并不多，有资格的玩家大多是巨头和大象。

然而参与的门槛高、参与的企业少，就意味着生态发展缓慢，认识水平提高慢，合格的人才积累少。越是如此，越是要求我们做好认识工作，尽可能总结好有限的实践与经验，从而让后来者少走弯路，避免不做思考就投入，不做调研就创业，最后血本无归。由于综合能源服务的重资产特性，战略与策略的失误带来的损失代价是极其高昂的，完全可以用血流成河来形容，动不动就是以亿计的损失，以百人计的失业，以千计数的服务客户（工商业用户）影响。

但是客观的说，国内外综合能源服务领域的成功实践不多，因此也就没有绝对正确的理论与认识，所以目前找不到什么成功宝典，最多只能总结一些创业、转型血泪史。然而前事不忘、后事之师，失败是成功之母，总结多年来各种不正确的作法，总是可以让我们避开前进路上的很多大坑，更少地犯错误，从而拥有更大的成功可能性。

（来源：童虎TH ID:heartsicker 作者：童虎）

相关阅读：

附议程｜2019中国综合能源服务产业创新发展大会通知

一、认识不深入——浅尝辄止，人云亦云

能源互联网、综合能源服务、能源物联网、泛在电网物联网这些新观点、新概念批量涌现，解读很多，但是角度差异巨大，有技术角度也有业务角度，有理论角度也有实务角度，有商业角度也有工程视角，然而大都比较碎片化，把能源互联网、综合能源服务当成一个框，什么都往里面装，可以用来指导企业转型实践的并不多。

1．缺少实践性认知，理论家、学院派多于实践派

当前各种形式的论坛、行业交流虽然很热闹，但内容多以理论、示范工程、政策解读为主，是圈子里的体内循环，大多是一些不成功经验的名利场游戏，与网红直播并没有太大的区别。

互联网早期创业没有那么多理论与框框，实践是检验真理的唯一标准，市场是检验企业的唯一裁判。综合能源服务也好，能源互联网也好，任何的创业与转型绝不会是坐在办公室里设计出来的，而是“下地”干出来的，成功了就是真理，失败了就做好总结，下次不要再在同一个地方跌倒。

所谓实践性认知，指的是明确理论、概念、技术的现实边界，不做没有现实可行性的事情（如依赖电力市场建设的各种业务），不做没有规模可行性的事情（如不具备经济可行性的示范工程、补贴业务），不做老板不想要的事情（超越企业的现实能力做事），不做南辕北辙的事情（目标定位与方法手段不一致）。

因此，综合能源服务不能只关注理论认知与逻辑概念，更要关注技术可行性、工程可行性、经济可行性、政策可行性、本地资源与企业自身的现实可行性，乃至人才支撑可行性。所以需要多倾听实际从业者的声音、多倾听来自一线的声音、多倾听失败者的声音。攀登珠穆朗玛峰失败者的尸体就是后来成功者的路标。

2．缺少需求侧思维，关注自身能做什么多过关注用户与市场需要什么

综合能源服务转型是企业行为，只能以市场和用户为导向。但是当前更多的思考还聚焦在企业自己一定要转型上，例如售电公司经营遇到难题要转型、设备公司产品销量下降要转型、巨头公司业务要上台阶要转型、垄断公司防止自身被颠覆要转型等等。进一步的思考就是我能做什么、我的优势资源是什么……。

市场上最终呈现出来的情形经常就是两个极端：一是看到市场这么热闹、政策这么关注，感叹形势一片大好、盲目乐观，大干快上；另外就是，感叹这么多人、企业也没搞出一个所以然，都在瞎搞。这两种情绪都不利于企业、行业的发展。

合理的作法应当是不感叹、不放弃。紧紧围绕综合能源服务的客户与市场，关注他们的需要，以其为指引开展各自新业务、新业态创新，为用户创造价值、为生态提供支撑。由于我们能源领域重发、轻供、不管用的传统，由于我们国家工业领域还处于粗放式发展的阶段，实际上用户在保供应、降成本、做节能、提效率、控风险方面有非常多的用能痛点，关键是要有态度、时间去倾听，要有决心、速度、质量去解决。

但要做到这一点很不容易，卖设备、卖能源、做工程是传统的商业模式，是一种相对比较容易的挣钱方式；而做服务是一种要求更高的方式，对人员态度、工程技术、服务响应速度均有要求，并且不同的客户群体差异化明显。所以如果意识不到综合能源服务的客户、市场需求，也就无法建立起他们所需要的服务，那么企业各种必要的支撑能力建设也就是无源之水、无本之木。

3．缺少经营性思考，关注过程、工作与技术多于结果

企业家精神是综合能源服务转型与创业的根本。当前企业数量少，民营企业数量更少，虽然关注热度高、从业人员也不可谓不多，但是很少有站在企业经营或者说老板角度考虑问题的。大多数思考还是属于执行层，即完成老板、领导交代的任务，很少有人能够站在企业经营方向、战略定位等角度想问题，或者有一些人在想这些问题但是不在其位，有一些虽在其位但缺乏必要的经验与积累，难以胜任对这些问题的思考。

战术上的勤奋不仅弥补不了战略上的懒惰，反而有时候会加剧问题的严重性。作为企业经营者，首先要关注自己的战略定位，即综合能源服务的市场发展趋势、用户需求、市场细分、SWOT分析与自身战略定位，等遇到经营困境时再思考这些问题，思考完才发现自己选了一个错误的车道，那将追悔莫及。

站在经营者角度，还需要围绕战略定位思考人、机、物、法、环等问题，即我需要选择什么样素质的人来执行战略，需要搭建什么样的技术支撑来支撑业务，需要设计什么样的业务体系和流程、制度来执行业务，需要设计什么样的市场、渠道策略来拓展业务，需要关注哪些外在宏观环境、政策对业务的影响，需要如何结合业务需要发挥好自身原有的优势……

作为普通的从业者，如果谈论、参与综合能源服务没有经营者思维，那将很容易在市场的洪流中迷失自己。工作辛苦多多但是不被认可，苦恼！各种技术、业务、人员决策不知方向，苦恼！公司或项目失败需要重新再来，苦恼！找到工作不是想要的，苦恼！是自己想要的，但是看不到未来，苦恼！跟领导、老板没有办法对话，苦恼！

脱离苦海的唯一途径就是站在结果角度、站在老板角度来思考综合能源服务转型、创业问题。用战略上的辛苦减少战术少的辛劳。

4．缺少系统性借鉴，随意裁剪，按需解读

电力市场改革中发生的两个故事很值得借鉴。一是2003年的美加大停电，发生8.14大停电后，在人家的调查组没有下结论之前，我们的专家在1周内就得出了结论，并且进一步推导出电改影响电力系统安全的结论，这就是随意剪裁。二是在具体电力市场设计时，不区分国情与背景，随意引用国外欧美、亚非拉的各种“成功市场”作为自己的设计支撑，这就是随意剪裁。

综合能源服务如果缺少需求侧思维、经营性思考，只关注过程与具体工作，很容易出现随意剪裁、按需解读，最终无功而返的局面。例如在调研综合能源服务企业的时候，把战略定位、业务体系、技术支撑、资源禀赋等分开调研，而在企业内部这些要素往往是相辅相承的，所以需要以统一考虑或者综合调研。比如Opower、AutoGrid这些公司前面经常被提到，或者作为参考，但是它们是因为美国有电力市场化改革、电力市场开放这样一些前提条件，所以可行，但我们如果照搬，往往结果会很惨。

做竞品分析时经常会出现只看名字的情况。也就是没有考虑到企业的定位与业务需要上的差异，仅仅是因为它有一个类似的产品所以自己也就关注。然后把它们的功能作为自己的借鉴，结果往往不理想。如果以目标为导向，那就需要关注不同的企业未来实现业务目标的手段与产品是什么，不同企业的选择往往不一样，这恰恰就是值得借鉴的地方。

另一种情况是，把综合能源、智慧能源的一些示范工程等效为综合能源服务的企业转型。这两者之间的差异可谓是天壤之别。一个偏向技术可行性，是盆景，更多的是看，是聚焦大量资源于一点；一个偏向经济可行性，是实务，更多的是用，关注可复制的大规模推广。

以市场为导向、以经营为目标、以业务为核心，其他要素则纲举目张，这是综合能源服务发展与最佳实践调研、借鉴时所需要遵循的原则。

二、认识不开放——按图索骥，固步自封

一方面，综合能源服务、能源互联网是全新的事物，没有成功的经验可以借鉴，需要大胆假设、小心求证，需要积极探索、快速验证，所以保持思想的开放性很重要。另一方面，这种业务有需要融合具有能源专业（冷热气电）、互联网技术（云大物移智）与商业经验的多种领域的专才或通才，他们各有自己的行业烙印与成功经验，很容易犯“手里拿了锤子，就看什么都是钉子”的毛病，所以综合能源服务多领域的开放融合非常不简单。然而不开放、不融合又不行，能源领域的人做不成规范可复制的互联网技术产品，互联网人才可能又确定不了按照什么样的逻辑与优先顺序在能源领域开发产品，商业人才如果不理解数字技术、与能源行业，设计的商业模式可能也就没有什么落地的可能性。

惟其如此，综合能源服务从而者需要保持思想开发性，需要主动了解相关领域的知识，需要理解其他领域同事的思维方式，这对于综合能源服务转型和创业企业是至关重要的。然而这一点，目前做得还不够，存在许多值得注意的问题。

1．教条主义，照搬互联网已有经验作法

由于传统互联网行业的发展取得了令人瞩目的成就，流量为王、数据变现的意识深入人心，那些拥有海量用户、数据的互联网企业估值动辄过百亿、过千亿，再加上综合能源服务又具有“互联网+”的概念加持，因此很多企业自然而然也就把接用户、接数据作为自己的发展目标，当然另一方面也可能这个目标容易实现与宣传成绩。2016年就有企业提出1年要接入5000户，2018年有企业宣称已经接入8000户。但是目前来看，这些接入既没有被市场认可（企业的市值没有受到什么积极影响），也没有给企业带来真正的收益，反倒是有可能成为一堆负债与垃圾，因此不能不假思索地照搬互联网作法。

首先需要思考的是，什么是接用户？打造一个平台或APP，让用户免费上平台或下载APP，然后平台新增1个账户，这是我们看到的接用户。然而这只是形式而已，如果接入的用户不会频繁登录访问，用户与平台之间没有建立实质性的业务联系，这实际上就不是有效用户，只是通常意义上的“僵尸粉”。所以接用户的核心其实是接入用户，建立业务关系并形成粘性。前面两个例子当中其实并不能建立这种联系，基本事实都只是打造一个平台、装几块电表，导入一堆信息而已，需不需要用户访问，用户会不会访问等问题根本就没有思考。所以结果也很显然，跟用户之间也就没建立什么业务粘性，这种接入最大的意义就是获得了一些所谓的数据而已。

其次需要思考的是，这些数据有没有用呢？很难说，因为当时接入的时候并没有仔细的思考这些问题，表现形式就是它们用的是典型的运维平台进行用户接入，它们的数据在平台设计是围绕运维业务需要做接入的，当然由于接入时并没有真正开展面向用户的运维服务，所以实际的接入情况也就没有人检验与关心，最后的结果只有天知道。并且即使真的接入了，但因为平台没有访问与使用量，这些接入数据也没有人维护，所以日积月累，数据的质量也就会江河日下。显而易见，这种情况下的用户接入，最后是保证不了数据接入的。甚至可以反过来思考问题，如果最终是为了获得数据，是不是一定要接入用户呢？我认为答案是不一定，至少是不一定要自己投资去接入，还有很多种渠道可以获得数据。当然不管是哪一种方式，自己首先要明确数据需求，因为接入数据的代价、管理数据的成本、分析数据的投入是巨大的，如果没有想好最终应用，最后只会是竹篮打水一场空。

还有一个根本性的问题，到底需不需要按互联网思维接入用户，什么样的公司需要接入用户？分析传统互联网企业，可以得出一个基本的结论，即接入用户是为了打造全新的商业网络，充分发挥互联网平台的网络规模效应，所以常常是平台型互联网企业才会选择海量圈用户策略。然而另一方面传统互联网的流量接入边际成本几乎为零，所以流量接入没有太多限制，因而几乎可以面向全部用户进行扩张。但对于平台型的综合能源服务企业来说，这种情况并不完全一样，，接入用户是需要花费相当大的代价与成本的，所以它们的用户接入需要思考的问题与策略将存在显著的差异。

2．能源本位主义，一条路走到底

能源互联网主要还是能源领域的企业在主导，所以很多时候散发出浓厚的能源本位主义。这不能说有什么不对，但是在今时今日，这种本位主义在相当大程度上还是限制了自己企业的选择空间，有的企业甚至是明知不可为而为之，然后等政府补贴救命，不能说这是一条合适的发展路径。