做好综合能源服务的第一步：从生产思维向服务思维转变-北极星售电网

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综合能源服务可以说是目前圈内炙手可热，与“现货”一样备受关注的话题。对此，小编也进行过专门的调研与学习。加上跑市场时，与用户的沟通，有点不成熟的思考，想和大家分享一下。权当抛砖引玉，欢迎批评指正。

先分析一下为什么搞综合能源服务不能用原来的生产思维方式。

（来源：微信公众号“淼爸评书” ID:miupapa_233 作者：猜猜我是谁）

第一，综合能源服务内容非常广泛。如果用生产思维方式，想要生产不被卡脖子，就要从研发、生产、运营等一起下手，做全产业链。但综合能源服务这个概念实在是太宽泛了。从多能供应、节能改造，到金融服务都可以涵盖。所以想要靠一个公司来把整个产业链全部涵盖进去，无论从投资、人员配置，还是从经营管理来说，都是是非常难的事情。

第二，综合能源服务需求多种多样。与电力这种有统一标准（电压、频率、计量方式等）不同，综合能源服务本身种类多样，而用户本身的实际情况千差万别，造成对综合能源服务的需求也是各不相同。所以不能按照原来的生产思维，投入过多的精力，去打造标准化的产品。因为标准化的产品，能适用的用户就太少了。

第三，综合能源服务盈利需要创新。对生产思维方式来说，盈利就是生产了产品然后卖掉获取收益。但是对综合能源服务来说，这么简单粗暴的盈利模式是很难推进的。甚至可能整个项目的投资都是由卖家来承担，比如合同能源管理模式（EPC）。江苏省内也有为了做售电业务，免费送变压器预防性试验这样的服务方式。像网上的段子说的，厨子给裁缝烧菜，费用由木匠出。

那用服务思维方式该怎么作？

首先，找到需要服务的用户！对综合能源服务来说，并不存在先有用户还是现有服务的争议，有用户需求，绝对是前提。否则，就是产品、服务再有竞争力，用郭德纲的话，没人买票那就是诈骗。一切的起点都是用户需求，所以想要开展综合能源服务，前提是有一个稳定的用户群体，然后从中逐渐筛选出有一部分有共性需求的服务，再考虑是自己研发还是直接买成熟技术。

其次，解决用户痛点就是好服务。说个NASA的老梗，为了满足太空探索的需求，需要开发一种能够适应极端条件，便于携带，不容易变质，不会产生太多碎屑，还能在多种介质上书写的笔。为此NASA对外招标，N多公司进行各种尝试，最后有人寄了封信说，NASA你们试过铅笔么？对综合能源服务来说，其实并非都需要多少高深的科技，其实用户可能只是需要把现有的负载进行重新布线分配，就可以停用一台变压器，使得容量电费显著减少。接着上一个点说，有了用户之后，就要设身处地的为用户寻找解决方案。对用户用来说，可能并不需要世界领先的技术，只要把他的痛点解决了，他就愿意掏钱了。

最后，就是快！快！快！对综合能源服务来说，满足需求的速度也是非常重要的。人家要饿死了，只是想吃碗阳春面，你非得让人家等你2年，要给人家整个五星级酒店，这不闹么。第一点说了，没有用户需求，就没有综合能源服务。用户拥有选择权，谁的方案又好又快又省钱，就用谁的。

综上所述，更可行的方案，想要真正获得综合能源服务的进展，先是要通过各种途径与用户建立联系，比如通过售电掌握用户的用电情况，了解用户生产上是否存在急需解决的痛点等。接着来找解决方案，可以利用现有的技术储备，也可以寻找合作方，“互联网+”思维嘛，有个+的意思，就是要PLUS更多的专业公司。当然在合作过程中，也可以合作开发新的技术，并在开发过程中，直接筛选有潜力的公司收购，或者培养自己的研发力量。

最后的最后，还要对综合能源服务进行一下预防性吐槽。如果一个东西，国家政策推、各种技术不断涌现、预测用户需求也很大，但是最后却没有广泛开展，那肯定是有什么核心关键没有被打通。个人人为，对目前的综合能源服务来说，最缺的就是“信任”或者叫“信用背书”这个东西。就像淘宝是开发出了支付宝之后，才开始了爆发性的增长一样。对用户来说，有痛点没解决，肯定是这块超过了其知识储备，每个来推销的人，都能把综合能源服务说成天上有地上无的好东西，反而让用户生出“天下没有不要钱的午餐”之感。而对综合能源服务提供商来说，打消用户顾虑的最好办法，就是先自己投资，产生效果了分成。但对提供商来说，先不说用户会不会拖欠费用的问题，就说这个服务效果就不是一个特别容易说清楚的事情。用户肯定不会完全为了满足综合能源服务产品要求而去更改生产计划的。如果按照满负荷设计5年能收回成本的EPC项目，如果用户因为各种原因减产50%，那回收周期就不是加倍的问题了。这让综合能源服务项目的设计规划留有很多的不确定因素。

个人认为，哪家企业能解决并开发出一个综合能源服务版本的“支付宝”出来，就能在综合能源服务市场上打下自己的一片天地。而解决不好这个问题，特别是对需要大规模投资的项目，无论对什么类型的企业，都会很难推进。对私企来说，融资与资金占用的压力。而对国有企业来说，更多的压力可能来自于内部审计的。

原标题：做好综合能源服务的第一步：从生产思维向服务思维转变

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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