全国售电市场发展趋势及售电公司盈利模式——2020年售电实务与营销研讨会开幕

当前，越来越多省份放开售电公司入场，经营性电力用户发用电计划全面放开，售电侧改革进一步深化，售电公司的盈利空间变大。想要在庞大售电市场中分得一杯羹，售电公司不仅要全面了解全国售电市场情况，也需要创新盈利模式，多方面提高盈利能力和生存能力。

（来源：北极星售电网 作者：Rosa、七块钱）

10月19-20日，北极星电力网、中关村华电能源电力产业联盟在杭州共同举办“2020售电实务与营销研讨会”。研讨会第一天，参会人员与行业学者、专家针对电力市场改革政策、全国电力市场及热门省份价差、售电公司盈利情况、增量配电及综合能源服务、发电侧售电公司运营经验等进行了充分的探讨。

全国售电市场及热门省份价差、售电公司盈利情况

五年来电力体制改革向纵深快速推进，售电侧改革为电力市场带来了更多活力。国网能源研究院政策研究员唐程辉称，售电侧放开的核心是用户能够自由选择售电主体购电；途径是引入竞争性售电主体，逐步放开用户选择权；关键是建立售电市场运行机制；前提是发售侧市场价格放开管制，单独核定输配电价，建立相对完善的发电侧市场；重点保障机制包括电网公平开放、建立保底供电服务和电力普遍服务机制等。

作为售电公司，需要了解全国不同地区的售电市场情况，充分认识各地交易特点，才能更好的开展业务。北极星电力网主编陈尘女士详细分析了全国售电市场及热门省份交易电量、价差及售电公司盈利情况。她提到，截止2020年8月底全国共公示售电公司已超过4500家，山东以1001家售电公司位居首位，其次河北、冀北、安徽、甘肃、广东、山西等地的售电公司也较多。

售电公司盈利方面，广东2020年上半年售电公司净收益8.2亿，其中，国有售电公司全年收益3.25亿元，民营售电公司全年收益4.45亿元。浙江2019年36家售电公司参与交易，其中32家收益为正，平均盈利约81万元，最大盈利在400万元。安徽独立售电公司排名靠前，在2020年度安徽省电力双边直接交易电量排名前20位中，独立售电公司占据10席。山东发售一体公司占据绝对优势，华能、华电、大唐、国电等公司为代表的央企发电集团旗下售电公司所占据市场份额超过80%，在省内形成了绝对的垄断地位。

售电侧的三大发展趋势：拥有核心资源的售电公司更具优势

售电侧放开是一项涉及面广、工作量大的系统工程，国网能源研究院政策研究员唐程辉在《电力体制改革政策解读》主题报告中对售电侧改革政策进行了详细的讲解。他提到，售电侧改革逐步推进，呈现出三大发展趋势：

一是发电企业的售电公司在售电市场中综合竞争力较强，迅速抢占市场，成为主要售电主体。二是目前我国售电公司还处在高度依赖“吃价差”的粗放发展阶段，低价差地区绝大部分中小售电公司经营压力难以缓解。三是拥有各类核心资源优势的售电公司更具优势：比如拥有发电背景的售电公司、拥有配电网运营权企业组建的售电公司（业务链优势，客户粘性好，可提供综合能源服务）、电力建设和电力设备类售电公司（主营业务与客户存在关联性，客户资源获取有渠道和成本优势）、互联网售电公司（商业模式创新能力强，通过售电业务捆绑客户，利用大数据技术挖掘增值业务盈利点）。

浙江浙能电力股份有限公司市场营销部副主任王宇在《发电侧售电公司组建与运营》主题报告中提到，“发电企业的售电公司是电厂从传统计划模式走向市场模式的重要桥梁与窗口”，发电企业组建售电公司有三方面优势：一是电源侧优势，能充分保障电量来源及价格。二是能结合电厂资源，提供供热、供气、设备检修维护等增值服务。三是发电企业组建的售电公司实力雄厚，履约能力强。

售电公司创新盈利模式的“三大能力”

目前大部分售电公司受发电企业降价空间收窄、与用户分成比例下降、偏差考核压力大等因素的影响，可持续发展压力增大。面对此类问题，国网能源研究院政策研究员唐程辉提到，能源电力企业在开展售电业务时，应围绕用户需求，通过多元化价格套餐、个性化增值服务创新商业模式，形成更多利润增长点。

而售电公司创新盈利模式，要着重提升“三大能力”。即售电市场开拓能力、细分客户群体服务创新能力、售电业务风险管控能力。为此，应加强能源电力市场开拓，精准把握客户需求；细分客户群体，主动创新增值服务，培育比较优势；提高竞价决策能力，增强市场波动、用户偏差电量风险管控能力；提升电力曲线管理能力，未来电力中长期交易将朝着“曲线化”方向发展，越来越多的省份提出将独立辅助服务提供商、储能等新型市场主体纳入市场成员，提供辅助服务、需求响应等也是售电公司的重要盈利模式。

浙江浙能电力股份有限公司市场营销部副主任王宇还提到，当前市场中电力用户关注的焦点是降价空间、市场风险、可操作性以及合法合规性。售电公司常见的集中价格套餐模式分为“固定价差模式”“价差分成模式”“基准+价差分成模式”，售电公司要正确合理的进行选择。降低市场风险的重要一环就是减少偏差考核，因此需要售电公司做好用户信息收集分析，甄选优质用户。做大电量总盘子，优化用户组合。做好用电规划，建立信息智能收集、分析系统。

综合能源服务与售电业务的融合

9月发改委提出大力发展综合能源服务业务，推动源网荷储协同互动，我国综合能源服务产业也将进入快速成长期，未来，综合能源服务业务和售电业务的融合度将越来越强。可以看到，综合能源概念越炒越热，据不完全统计，全国各地综合能源公司已经备案的接近三千家，五大发电集团、两大电网公司均在布局综合能源服务市场。

中国微能源网产业联盟常务副秘书长杨琦在分享《增量配网及综合能源服务的商业模式》时表示，综合能源服务包含综合能源供给和综合能源两个方面的涵义。智能化综合能源服务由综合能源供给（多能互补\微能源网）+智能化服务共同组成，它既包括了新型的能源供给形式，又包含了面向电力市场的服务体系，这些服务体系为客户（配电设施、用电设施）提供规划设计、选型采购、安装调试、运行监测、性能优化和维护保养、设备检修等专业服务。

对于综合能源服务的定位，浙江浙能电力股份有限公司市场营销部副主任王宇表达了同样的看法，综合能源服务其实就是用户的需求侧市场，用户需要什么，综合能源公司就提供什么。可以借助于科学合理的生产、技术，为用户提供一种安全、可靠、经济、环保的工艺，是一种广义的能源供应形式。

杨琦表示，作为综合能源服务的重要切入口的增量配电网，也将进入全新的发展阶段。截至目前，全国共分5批次批复了459家增量配电业务改革试点。杨琦表示，配售电公司将以用户运维服务为基础，延伸拓展发展设计咨询、分布式电源（微网）开发、节能服务、需求侧响应和售电支持等业务。

增量配电网项目的评估评价指标包含，电网运营管理情况（增量配网发电情况、售电情况、用电量、电网事故率等），电网资产情况（电网网架结构、设备 情况、运行情况等）、投资收益分析（投资回收期、投资收益率等财务指标），附加投资收益（分布式电源、运维服务等）。

通过一天的交流和探讨，参会人员表示收获满满。不仅全面了解到全国售电市场的现状，还学习到很多售电公司组建运营的经验和盈利的方法，也希望大家能学以致用，在今后的售电市场中大放光彩。第一天的主题研讨圆满结束，明天精彩继续~