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忽悠伎俩第三招：挟持客户

一旦你让某个厂商拿住，那他们就可以利用其力量要挟你做任何事情——有些事情甚至会超越道德底线。

“对于购买了企业级软件的客户来说，厂商锁定是一个本质性问题，”Asuret的CEOMichaelKrigsman说，他的公司主要研究并防止IT系统崩溃。“因为‘锁定’的另一层含义就是‘控制客户’。”

Krigsman在其博文中写道，软件厂商确保客户忠诚的典型做法就是让其迁移到新厂商的决方案的迁移成本无法想象的高。

“软件厂商一般都会以低价格开始销售其软件，但是购买者随后还得支出大量的金钱去实施该软件，”他说。“到了需要支付升级或者维护费用时，购买者已花费了如此多的实施费用，实际上已经失去了选择其他厂商的机会。那么厂商的锁定策略也就大功告成了。”

不过有时候，某些厂商的花招更高，他们好像对你很是屈尊俯就。就像一家软件厂商的营销副总裁BobDavis(此处为化名)指责几家联网行业的知名企业时所说的那样。

Davis说，厂商锁定可能会采取多种招数，而所有这些招数都是书本上看不到的。第一种招数是带自己的系统工程师(SE)来实施软件。这之后，很多机构便不得不依赖这些厂商的SE来运行网络。

第二种招数是这些工程师会把所有的专有网络设备都接通，这么做通常都不会让客户知道，或者是未经客户准许擅自接通。这样一来，客户要想再选择新的厂商几乎是不可能的。

Davis说，除了这些赤裸裸的策略外，还有一种花招是让网络厂商的人员干脆进驻某家企业，成为该企业事实上的员工。Davis说，他就知道有这么几个例子，有一家知名厂商的几位销售代表就冒充客户企业的员工参加其竞争对手举办的销售演示会，然后极力破坏竞争对手可能与客户企业达成的交易。假如客户企业的某个员工真打算购买其竞争对手的产品，那么这位员工的饭碗就有可能保不住。

“有时候这些厂商人员甚至会把事情做得很绝，”Davis说。“假如客户企业中有人打算购买其竞争对手的产品，他们就会直接去CIO那里告状说，‘你的网络经理正在玩火，因为他想把其他厂商的产品掺和到网络中。’有时候他们也会直接了当地对网络经理说，‘不要再打别的厂商的注意，否则我们会让你炒鱿鱼。’”

Daivs说，他就认识这样两个人，一位的工作就受到了这样的威胁，而另一位则“被调换了工作，几乎和流放西伯利亚差不多”，就是因为他引进了软件供应商的竞争对手的技术。

“人人都在夸大他们自己的产品，力图最大化自身利益，”他补充说。“这不过是游戏的一部分而已。但是因此而毁掉某人的职业生涯，这就太不道德了。”

悠伎俩第四招：账单“出错”

有的时候，客户所购买的东西和你支付的费用并不一致。有些东西你并没有购买，但是费用却还得照付。根据Aberdeen公司的调查，仅就通信行业来说，企业所支付的通信费账单中，就有7%到12%的支出是根本对不上号的。

PhilStone(化名)是一家网络系统厂商的IT运营经理，他说他的公司每个月都会收到一家知名运营商的数字线路账单，费用从3万到5万美元不等。但是这里面有一个极大的问题：那就是他的公司从未使用过该运营商的任何数字线路。

“我们收到的所有账单其实都不是我们在用，”他说。“在我们最终解决了这个问题之前的9个月里，费用增加到了总数30万美元。最后搞清楚，这应该是德州一家公司所使用线路的账单。然而，两个月后，这笔账单又出现了。还是同一家德州的公司，但是所使用的线路不同了。运营商说将会在下一个账单周期内解决这一错误。我可以相信他们，但是他们的计费系统既然如此糟糕，我们甚至在考虑是否还要再用他们的语音服务了。”

而这种账单错误，无论是无心的还是蓄意的，其最危险的问题就在于只有不到十分之一的客户会发现这种错误，为小企业提供付费管理服务的GoToBilling公司CEOSteveRoderick说。

“在收费这一行当中，最常听到的统计数字是，假如你给100个人寄送错误账单，通常只会有8个人打电话指责你的账单错了，”他说。换句话说，无论是运营商还是软件厂商，如果故意在账单上增加不存在的费用，那么成功地瞒天过海的概率超过90%。尽管Roderick认为，收费行业中的绝大多数企业还是光明磊落的，但是要知道，一颗老鼠屎就会坏了一锅粥。

“对错误账单的滥用有时候真的是骇人听闻，”他说。“我就看到过一些企业在收费时会无故增加一笔95美元的年度费用，而这笔费用在合同的任何地方都找不到出处。他们会对3万个客户每人多收95美元，然后等着看谁会发现这个错误。一旦有人打电话来，他们就会说，‘啊，对不起，这是个偶然事件，我们会把多收的钱退还给你。’而其余没有发现这个错误的人就只能当冤大头了。做正确的事对这些企业来说太困难了。”

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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