IBM中国的阳谋：在中国“兜售”智慧-第5页-北极星电力软件网

投稿

我要投稿

淡化软硬件间界限

显然，离开IBM的软硬件产品支持，谈“智慧系统”是空的。从业绩报告上看，IBM软件和服务的收入已经超越硬件，并试图回避软件、硬件独立的交付模式，相反而是以价值交付或者说是设备系统交付的方式给客户，Cloudburst就是一个很好的例子。

IBM发布的一系列的软硬件产品，都是用来支撑体系庞大的云计算及“智能系统”。IBM中国系统与技术研发中心存储、系统软件和技术开发总监谢东表示，“2010年对于IBM系统科技部是很重要的一年，所有的产品系列都有新的发布和新的更新，比如在高端z有zEnterprise，Power上有Power7，Systemx上有eX5，存储方面刚刚发布了高端的DS8800，还有中端的StorwizeV7000。”

这些产品不同于以往的是，都承担了优化不同需求的工作负载的角色。IBM信息管理软件发布的IBMpureScale应用系统和IBM智慧分析系统两大工作负载优化系统，均是软硬件结合的解决方案，从微处理器到硬件、软件等各个级别均进行了集成，针对不同负载需求，搭配WebSphere应用服务器和DB2，以及Cognos、SPSS等软件，可以实现高扩展性，帮助客户降低扩展计算能力的风险和成本;智慧分析系统则提供了多种商业智能工具、强大的数据仓库工具以及硬件和服务支持，能够在数月内快速部署。

从核心处理器到基础硬件，从中间件到应用集成，一个明显的变化，IBM软件与硬件间的界限正在模糊，甚至IBM生产大型机、Power和x86系统以及存储和微处理器的系统和技术部门(STG)，也改由向负责IBM软件部门的职业经理人SteveMills汇报，这意味着IBM正淡化软硬件间的差别，更希望通过整合、捆绑的方式为客户提供统一的价值和服务，这种微妙变化的背后也来自于“智慧系统”的驱动。

目前看，软硬件有一个更密切结合的趋势。“我们单独卖硬件和软件，客户觉得越来越不能满足他们的要求，希望我们能交付一个系统，因此我们就把硬件和软件的联系加强了。我们现在卖Power7服务器，就把我们的软件DB2整合进去了，而且还增加了一个工作负载优化系统，这样用户就可以进行调整。当有不同的工作负载出现的时候，就可以调整内部的硬件。”实际上，智慧的系统本身就是软硬件结合的产物，所有部门都参与进来，目标都为了交付一个总体价值而努力。

让渠道变得更智慧

无疑，建设智慧的系统，单靠任何一家企业都难以完成。IBM智慧系统的落地需要本地厂商的支持，更离不开渠道的推动。钱大群认为，任何一家企业和组织都不可能单独取得成功，而合作是成功的关键因素。必须结合各方优势广泛合作，综合考虑。

当前客户在购买方案的时候，越来越倾向于向ISV进行咨询。对于IBM，我们推广的智慧系统的理念，其实最根本的是推广一个智慧的方案，而这套智慧的方案要依靠各行业的ISV来实现。IBM的合作伙伴，北京双鑫汇在线科技有限公司总经理潘佳梁告诉记者，在某种意义上讲，IBM在战略方面的转型是比较奢侈的，非常像哈佛Marketing课程中讲到的从上而下，而不是从下而上。战略转型的一个难点在于要做好上下游关系。它要在市场调研之前，根据对市场的基本判断，然后来开展业务。IBM是从业务的战略规划开始，然后再到整合市场营销的战略和实施，所以它是唯一一个真正意义上的端到端。

他将与IBM间的合作当做是跳舞：“做舞伴就应该走舞伴该走的舞步，保持着与主导者和谐。”如今双鑫汇已从一个产品代理分销商发展成为一个以产品代理和分销为辅助、针对用户的具体需求和具体应用、提供全面解决方案的系统集成商，为用户提供网络集成项目的方案设计、工程实施及综合维护等全方位的服务。“感觉IBM与伙伴之间不再是简单的买卖关系。在目前的渠道体系中，IBM与合作伙伴共同的使命是，帮助客户实现‘智慧’，实现人员、业务和数据的优化整合。”他说。

越来越多的本地ISV、SI和SP感觉到，从“随需应变”到“智慧系统”，渠道战略也在逐级递进，从“蓝天碧海”计划的厘清客户层次，占据重要市场，为合作伙伴建立360度支持体系的开始，到2010年围绕“构建‘智慧’渠道，提升渠道‘智慧’，开启‘智慧’新纪元”的“智慧的渠道”新战略，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧(SMART)”的举措。都与战略提升紧密相关，而且深刻影响着渠道的发展。

对于智慧系统的理解，在接受比特网采访时，潘佳梁表示，智慧的系统正越来越多地被投入使用，并且在逐渐创造价值。合作伙伴需要认识到这个趋势，积极提升自身为客户提供高价值“智慧”的解决方案的技能，才能切实抓住“智慧地球”的发展机遇。毫无疑问，那些最先认识，并且积极了解“智慧地球”发展战略，并和客户、厂商进行探讨的合作伙伴将获得更多的商机，为长期发展奠定良好基础。

对于中国市场的合作伙伴关系，IBM曾在多个场合表示，非常重视其发展，并希望与本地公司建立伙伴关系。而且，这个伙伴关系并不是单纯的帮助代理产品，和商品销售，而是建立起真的伙伴关系，一起来提高技术能力，比如和多家ISV一起合作，这个时候有了很多更加智慧的应用和更加智慧的创新。可以说，未来IBM在中国的的成功是基于在国内建立起的良好合作关系基础之上的。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

订阅北极星周刊，精彩内容不再错过！

特别声明：北极星转载其他网站内容，出于传递更多信息而非盈利之目的，同时并不代表赞成其观点或证实其描述，内容仅供参考。版权归原作者所有，若有侵权，请联系我们删除。

凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创，转载需获授权。

阅读下一篇

企业管理软件逃不过的坎SaaS、CSM、SNS

智慧地球查看更多>智慧中国查看更多>智慧城市查看更多>

姓名：
性别：
出生日期：
邮箱：
所在地区：
行业类别：
工作经验：
学历：
公司名称：
任职岗位：

IBM中国的阳谋：在中国“兜售”智慧

企业管理软件逃不过的坎SaaS、CSM、SNS

登录注册

绑定账号

想要获取更精准资讯推荐？建议您完善以下信息~

订阅成功

想要获取更精准资讯推荐？建议您
完善以下信息~