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兖州煤兴起
因为我一直从事煤炭出口的关系,和兖矿董事长赵经彻常有接触,彼此关系不错。
90年代初,赵经彻告诉说,他想推动兖州煤业募资上市。我说,现在别人知道大同煤,不知道兖州煤,没有知名度,上市有难度。他问我有什么建议,我说,可以通过出口先让别人知道。我看过兖州煤的规格,质量总体不错。
“你敢不敢往日本出口”,我激他,日本市场是世界上要求最严的。如果能打开日本市场,那么全世界也会承认。大同煤出口日本,主要就是杂物的问题,80%都有索赔。
赵经彻想了想,跟我说,“黄腾你去做(市场)开发工作,我们全力支持你”。
要打开日本市场,需要一个突破口。通过与日本商社的沟通,我了解到中部电力公司谈判代表小形耕八,谈判作风强硬,在动力煤谈判领域很有威望。日本朋友提醒,如果搞定他,进入中部电力公司,其他电力公司也会跟进。
小形耕八是一个颇有远见的人。此前,由日中煤炭长期贸易委员会动力煤窗口——日本石炭资源开发株式会社牵头,日方组成二十多人参加的大型山东动力煤调查团来华现场考察,其代表团团长正是小形耕八。
小形耕八对兖州煤本身有所了解,加上我一直努力和他沟通。这样中部电力公司新建机组,我联系兖州组织2吨样品,让他们先试一试。对方觉得兖州煤不错。兖州煤是洗煤,质量比较稳定,此外兖州煤灰熔点在1400度左右,相对大同煤更适应现代化的锅炉。
然后也是5000吨第一批兖州煤过去,总体反应比大同煤要好,但是杂物还是挺多。
那一年是1993年,正好赶上一年一度的谈判。我问日方,兖州煤能不能列入长协煤炭新品种里去,当时日本很多公司不愿意,因为大家知道大同煤杂物多,他们一直在用,要费很大的力气去除杂,而且兖州煤第一船也有问题,杂物也比较多。
恰恰是小形耕八,这个日本动力煤谈判界出名强硬的代表,他同意使用,但提出了条件。他说,我用可以,但有风险,能不能比大同煤便宜。
赵经彻知道后拍板,“行,没问题”。之后一下子给中部电力公司运去60万吨煤,这在此前对日煤炭出口中,从未有过如此大数量单个订单。兖州煤要经过洗选,本身成本比大同煤高,但为了打开市场,这一年执行价格比大同煤每吨低大概一个美元。
很快对方反馈,兖州煤的确比大同煤好多了,但是杂物、铁器还是会有。这其中有一个大问题是木质。
90年代初,煤矿开采许多使用木头支柱,回收时候就会有木质混在煤炭里。洗煤是根据比例来洗,木头皮就浮在上面不好洗。但是木片到了现代化的机组,不能和煤炭一样磨碎,变成粉状,它是纤维质的东西。这就出现几个问题,一是运输的过程中,容易堵在缝隙里,降低效率;二是,在磨煤过程中,它易燃,在粉碎机里,很危险。
我给赵经彻支了一个招,招一些工人,三班倒,站在浮选机边,用人工打捞,同时再研究打捞木片的技术。
这个方法持续了半年左右,后来兖矿和清华合作设计出捞木片装置,解决了这一问题。然后正好碰到中日之间定期的一次互访,对方买了兖州的煤,也想看看实地怎么样,如何解决木片的问题。日方代表看到这个场景,很感动,方法虽然原始,但很有效。日本人感觉兖矿对客户利益比较看重,于是兖矿管理水准的名声慢慢提高。
雷管问题,日本人反映也很多。兖州煤是洗煤,本身雷管相对就少。兖矿也制定了许多政策来解决这个问题。在每个雷管上都编上号码,如果日方反映存在雷管,直接由当事矿长负责。
后来兖矿副总经理杨德玉访日,又对日本人承诺,凡是兖州煤出的杂物,兖矿都收回。这个姿态也博得日本人不少好感。第一年兖州煤比大同煤每吨要低一美元,第二年兖州煤就上涨了两美元,超过了大同煤。
中部电力公司之后,其他公司也开始用。但是兖州煤本身也有缺点,日本环保要求严格,兖州煤硒含量超标,这样有的电厂就用不了。
动力煤之外,兖州煤也打开了炼焦煤的市场。兖州煤不是纯粹的动力煤,它有一定的粘结性,可以作动力煤使,也可以当炼焦煤里面的配焦煤使,当时还有一种高挥发份的喷吹灰煤,他也可以做这种煤。因此兖州煤的销售范围更广,所以我们给电力业界推兖州煤的时候,也在给钢铁业界推。
最成功的案例是新日铁,日本最大的钢铁公司。新日铁本身有发电厂要动力煤,有炼焦厂需要炼焦煤,还要喷吹煤。他们希望尽量用一种煤,能够多种用途。这样他买了兖州煤,三种煤都能使。兖州煤还有一个特点,它比较好洗,提高一个百分点的灰分,或者降低一个百分点的灰分,都很容易。
这样兖州煤一下打开了钢铁业界的市场,原先一年不过几十万吨。2000年,和新日铁第一年就签订了180万吨,并承诺如果使用效果不错,第二年增加到350万吨,如还不错,第三年增长到550万吨。
兖州煤的兴起极大地带动了整个对日煤炭出口的增长,最高顶点时期,长协煤加上现货煤,一年出口煤炭可以达到数千万吨。
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