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策略变:做灵活行商
如果销售这个环节的“临门一脚”踢不好,前期投入很难得到有效回报,甚至有可能导致巨额投资“打水漂”。
天然气行业分为上游气田开发、中游管道建设和下游市场利用三个环节。谁主沉浮?自然是市场。如果销售这个环节的“临门一脚”踢不好,前期投入很难得到有效回报,甚至有可能导致巨额投资“打水漂”。
市场波动就像永无休止的轮回。有人说,现在市场开发与销售面临的压力不亚于10年前。
10年前,市场开发是发愁怎么让人认识天然气,现在发愁的则是如何摆脱“皇帝女儿不愁嫁”的思维惯性,清醒对待市场形势,制定与运用更加灵活、科学的策略和手段。
销量不增,管输量上不去,单位管输成本就会上升,利润也会下降,管道投资也将随之减少。这样的恶性循环,怎么破?
今年年初,西气东输管道公司明确指出,必须发挥市场开发与销售的龙头作用,不断增强市场竞争力,持续提高下游市场特别是高端市场的销售量,带动管输收入和销售收入的同步增长。面对外界的变化,公司管理层提出“二次创业”,要更加积极主动地开拓市场。
张开嘴、迈开腿的跑市场模式,对西气东输管道公司来说并不新鲜。13年前,这个公司成立市场开发工作小组,派驻苏浙豫皖沪五省市。初来乍到,小组运力跟不上,市场开发人员就挤公交、坐地铁、乘火车,东奔西跑、口干舌燥,有时还难免遭遇别人的不理解甚至不友好。但是,通过主动向地方政府汇报工作、沟通感情,多方面组织工程技术报告会、市场报告会和市场开发座谈会,广泛宣传和推介西气东输项目,他们在短短3个月内摸清了下游近百个用气项目的用气规模和基本技术条件,按期完成西气东输天然气市场的调查报告。
重走长征路,是为了居安思危、忆苦思甜,并能在危机再次降临时做到对现实形势头脑清醒、以过往经验灵活应对。面对天然气供求转为买方市场的发展态势,必须摒弃“坐天下”的陈旧思想,放下龙头老大的架子,重拾过去跑业务、跑客户的心态和手段,主动出击,进一步加强市场调研分析,增强市场敏感度,不断提升营销能力,决不能纸上谈兵,止步于文件会议和数据报表。
行动:必须对外部环境建立理性认知,面对更加激烈的市场竞争,等靠要的思维与行为方式不可取,盘活现有资产、充分利用已有资源来培育高效市场、发展高端客户、建立品牌忠诚,才是企业长青的唯一途径。
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