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视野变:谋长远发展
只有承认价值的存在、尊重客观规律、遵循供求法则,市场这只人们看不见、也不以人的意志为转移的调节之手才能真正为我所用。
长期以来,与石油等战略物资相仿,天然气的供销、价格等要素由国家负责调控,产业整体具有强烈的计划经济属性。随着我国市场经济制度的建立和不断完善,发挥市场决定性作用的经济发展观念逐步被社会认可与接受,还原石油、天然气等资源性产品的商品属性也被提上日程,改革时机日趋成熟。
只有承认价值的存在、尊重客观规律、遵循供求法则,市场这只人们看不见、也不以人的意志为转移的调节之手才能真正为我所用。还原天然气的商品属性,意味着气价调整及市场格局变化的必然结果。对此,作为供应者,我们必须建立理性认知:面对更加激烈的市场竞争,等靠要的思维模式和行为方式不可取,盘活现有资产、充分利用已有资源来培育高效市场、发展高端客户、建立品牌忠诚,才是企业长青的唯一途径。
为此,天然气销售企业必须树立效益意识,从重视量的增长向全面营销、量效双增转变,尽快将效益提升的主要驱动力由从过去的扩大增量转向调整存量、做优增量。
在市场经济条件下,“持续优化区域和用户结构”不再是“自选动作”,而是企业必须完成的“规定动作”。要通过精心细分用户类型、用户结构、用气特点,细测用气趋势和潜力,把有限的资源更多地投向高效市场、高端客户上去,不断增强企业盈利能力。
谋求高效发展,还必须不断增强服务意识,必须站在客户的立场观察和分析市场需求,深入挖掘客户价值,持续提高客户体验,以此寻找提升企业效益的空间。
要做到这些,前提是有一支精干高效的市场营销人才队伍。
为了充分调动销售人员的积极性,西气东输管道公司实施了对销售毛利和成本费用考核后再进行工资总额单独奖励的措施,出台了“完成销售任务相关指标激励政策”。
在从市场开拓中寻求新的效益增长点方面,西气东输管道公司也做了有益尝试。他们提出了几条思路,包括积极开展天然气代输服务业务,利用富余的管输能力提高管输收入;利用与下游用户的良好业务关系,把通过优化生产组织模式释放出来的人力资源,投入到对外提供技术及劳务服务中去。这些不失为精打细算的“金点子”。
尽管天然气产业面临的挑战重重,但这是短期的市场波动使然。天然气消费比重增加的进程不可逆,国际经验如是,国内政策如是。去年世界各国天然气消费比重的平均水平是24%,而我国仅为5.4%。这一巨大差距充分说明,我国天然气发展远未告别黄金期。而这,才是长期趋势。
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