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华为为何一退再退?

2016-02-26 14:07来源:商业伙伴关键词:华为企业业务任正非收藏点赞

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谁最受益?

2016年,华为自身将进一步缩减NA客户数量,这意味着合作伙伴在行业市场上有更大的空间,也意味着华为将吸引更多行业的价值合作伙伴。这一举动也是“客户是上帝,渠道是一线,华为是平台”的生动演绎,正如华为企业BG中国区总裁蔡英华说:“其实,合作伙伴对行业的理解,比华为更深刻。”

同时,在所有行业市场,华为还将引导客户经理“转岗”为行业代表,并重新明确、定义了行业代表的岗位职责。华为的行业代表将退居“幕后”,面向客户进行项目报价时,将首先考虑合作伙伴的运营成本。在政企市场上,树立、传递清晰的规则,比直接冲在一两个项目一线更重要。

能力是基础

当然,华为的一退再退,也并不会寄希望依靠合作伙伴的数量取胜,华为的“退出”,必须以合作伙伴能力的提升为基础。2015年,华为销售业绩过亿的合作伙伴已经超过20家,金牌合作伙伴数百家。为提高合作伙伴服务能力的基金发放超过1亿元,其中,HCIE工程师激励基金发放就达4000万元,通过服务认证的合作伙伴超过1300家。此外,2015年,70%以上的服务项目由合作伙伴交付,而2012年这一数字只有不到50%。

2016年,华为将重点加大投入,提高合作伙伴业务能力。“华为中国合作伙伴大学”将正式挂牌成立,此后该大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门。同时,华为将设立能力发展基金,该基金将聚焦伙伴配置报价能力、项目交付能力提升、分销人员培育等。

小结

这一系列数字也许就能够说明华为一退再退的原因。“被集成”不是口号,必须有实际行动来说服渠道和媒体。合作伙伴的空间比华为的空间更重要,华为每退一步,也许就意味着合作伙伴前进十步。

原标题:华为为何一退再退
投稿与新闻线索:陈女士 微信/手机:13693626116 邮箱:chenchen#bjxmail.com(请将#改成@)

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